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谈判中回答问话的技巧

时间:2020-07-03 01:10:58来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:  正像提问是交谈中必需的一样,回答也是交谈中不可缺少的一部分。以下是回答问话的一些技巧:  一 不要彻底回答  不要彻底回答,就是指答话人将问话的范围缩小,或只回答问题的某一部分。有时对方问话,全部回答不利于

  正像提问是交谈中必需的一样,回答也是交谈中不可缺少的一部分。以下是回答问话的一些技巧:

  一  不要彻底回答

  不要彻底回答,就是指答话人将问话的范围缩小,或只回答问题的某一部分。有时对方问话,全部回答不利于我方。例如:对方问:“你们对这个方案怎么看,同意吗?”这时,如果马上回答同意,时机尚未成熟,你可以说:“我们正在考虑、推敲……”。

  二  不要马上回答

  对于一些问话,不一定要马上回答。特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题,更要慎重。例如,对方问“你们准备开价多少?”如果时机还不成熟,就不要马上回答。可以找一些其他借口谈别的,或是闪烁其词,所答非所问,如产品质量,交货期限等,等时机成熟再摊牌,这样,效果会更理想。

  三  不要确切回答

  模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。许多谈判专家认为,谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么,而不必考虑所答的是否对题。例如,对方问“你们打算购买多少?”如果你考虑先说出订数不利于讲价,那么就可以说 “ 这要根据情况而定,看你们的优惠条件是什么?”这类回答通常采用比较的语气,“据我所知……”,“那要看……而定”,“至于……就看你怎么看了” 。

  四  使问话者失去追问的兴趣

  在许多场合下,提问者会采取连珠炮的形式提问,这对回答者很不利。特别是当对方有准备时,会诱使答话者落入其圈套。因此,要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是,在回答时,可以说明许多客观理由,但却避开自己的原因。例如:“我们交货延期,是由于铁路运输……,许可证办理……。”但不说自己公司方面可能出现的问题。

 

  有时,可以借口无法回答或资料不在,回避难以回答的问题,冲淡回答的气氛。此外,当对方的问题不能予以清晰、有条理的回答时,可以降低问题的意义,如“我们考虑过,情况没有你想得那样严重。”

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