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汽车销售价格谈判技巧

时间:2020-07-03 01:09:16来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望,一个能充分`满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢,谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求和
谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望,一个能充分`满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢,谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判,双方都没有损失,成功的谈判,双方都没有损失,均感到满意谈判不是辩论赛。
  价格商谈的技巧---初期
  提出比你真正想要的价格还要高的价格提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格还要(注意拿捏好分寸)
  ◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价,你也千万不能立即接受;◆否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法;◆客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送
  价格商谈的技巧---初期
  报价的对半法则探询买主期望的价格;在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点;应用对半法则让步,寻求双方接受的平衡点;
  价格商谈的技巧---初期
  适当的时候表现出惊讶的态度
  在对手提出议价时表示惊讶。(注:客户不会认为你马上就会接受他的提议,但是如果你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格你愿意接受);如果你毫无惊讶的神情,对手的态度会更加强硬,附加条件会更多;
  价格商谈的技巧---初期扮演勉为其难的销售人员
  这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧;当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;小心提防勉为其难的买主
  价格商谈的技巧---初期
  适当的时候要做到立场坚定,适当的时候要做到立场坚定,紧咬不放
  以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价,然后让客户给出一个更合适的报价;如果对方以同样的方法对付你,你应该反其道而制之;
  价格商谈的技巧---中期借助公司高层的威力
  如果客户要求的价格超出你想要成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。【注意】取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利或意向
  价格商谈的技巧---中期避免对抗性的谈判
  果客户一上来就反对你的说法,不要和他争辩,千万不可造成对抗的氛围;使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意;用转化的方法消除对方
  价格商谈的技巧---中期交换条件法
  在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求,你也要提出一些要求作为回报;可以避免客户再提更多的非分要求;牢记:“如果我帮了您这个忙,那么你可以帮我一点忙吗?”
  价格商谈的技巧---后期
  好人/坏人法(红脸/白脸法)好人/坏人法(红脸/白脸法)
  当你和两个以上的对象谈判时,对方可能采用这样的方法;当你和同事一起采用这样的方法的时候,可以有效向你的对手施压,同时还可以避免局面尴尬;
  价格商谈的技巧---后期拟订合同法
  在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开,再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上;有意的给客户解释合同上的条款,往有利的方向引导客户;让客户感觉不好意思不签合同。

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