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谈判口才技巧:谈判时如何打破僵局?

时间:2020-07-03 01:01:01来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它影响谈判效率,挫伤谈判人员的自尊心。因此,应尽力避免在谈判中出现僵局。在僵局已经形成的情况下,一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪,使谈判出现新的转机。

  第一,应抛弃旧
僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它影响谈判效率,挫伤谈判人员的自尊心。因此,应尽力避免在谈判中出现僵局。在僵局已经形成的情况下,一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪,使谈判出现新的转机。

  第一,应抛弃旧的传统观念,正确认识谈判中的僵局。

  许多谈判人员把僵局视为失败的概念,企图竭力避免它,在这种思想指导下,不是采取积极的措施避免,而是消极躲避。在谈判开始之前,就祈祷能顺利地与对方达成协议,完成交易,别出意外麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时,这种心情就更为迫切。这样一来,为避免出现僵局,就事事处处迁就对方,一旦陷入僵局,就会很快地失去信心和耐心,甚至怀疑起自己的判断力,对预先制定的计划方案也产生了动摇,还有的人后悔当初如何如何……。这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略,事事处处迁就的结果,就是达成一个对己不利的协议。应该看到,僵局出现对双方都不利。如果能正确认识,恰当处理,会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略,运用胁迫对手妥协的办法,但也不能一味地妥协退让,这样,不但僵局避免不了,还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心,在保全对方面子的前提下,灵活运用各种策略、技巧,僵局就不是攻克不了的堡垒。

  第二,避重就轻。

  转移视线也不失为一个有效方法。有时谈判所以出现僵局,是僵持在某个问题上。这时,可以把这个问题避开,磋商其他条款。例如,双方在价格条款上互不相让,僵持不下,可以把这一问题暂时抛在一边,洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题处理上,双方都比较满意,就可能坚定了解决问题的信心。如果一方特别满意,很可能对价格条款做出适当让步。

  第三,运用休会策略。

  谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法,东道主可征得客人的同意,宣布休会。双方可借休会时机冷静下来,仔细考虑争议的问题,也可以召集各自谈判小组成员,集思广议,商量具体的解决办法。

  第四,改变谈判环境。

  即使是做了很大努力,采取了许多办法、措施,谈判僵局还是难以打破,这时,可以考虑改变一下谈判环境。谈判室是正式的工作场所,容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执,各持己见,互不相让,甚至话不投机、横眉冷对时,这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种情况下,我方可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光,出席宴会,观看文艺节目,也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息。这样,在轻松愉快的环境中,大家的心情自然也就放松了。更主要的是,通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步熟悉、了解,清除彼此间的隔阂,也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时,彼此间心情愉快,人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题,在这儿也许会迎刃而解了。经验表明,双方推心置腹的诚恳交谈对缓和僵局也十分有效。如强调双方成功合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的愉快经历、友好的交住等等,以促进对方态度的转化。在必要时,双方会谈的负责人也可以单独磋商。

  第五,利用调节人。

  当出现了比较严重的僵持局面时,彼此间的感情可能都受到了伤害。因此,即使一方提出缓和建议,另一方在感情上也难以接受。在这种情况下,最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。

  在这里,仲裁人或调节人可以起到以下的作用:

  1.提出符合实际的解决办法;

  2.出面邀请对立的双方继续会谈;

  3.刺激启发双方提出有创造性的建议;

  4.不带偏见地倾听和采纳双方的意见;

  5.综合双方观点,提出妥协的方案,促进交易达成。

  调节人可以是公司内的人,也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和谈判双方都没有直接关系的第三者。一般要具有丰富的社会经验、较高的社会地位、渊博的学识和公正的品格。总之,调节人的威望越高,越能获得双方的信任,越能缓和双方的矛盾,达成谅解。

  第六,调整谈判人员。

  当谈判僵持的双方己产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。双方谈判人员如果互相产生成见,特别是主要谈判人员,那么,会谈就会很难继续进行下去。即使是改变谈判场所,或采取其他缓和措施,也难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因,是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题,由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。当然,也不能忽视不同文化背景下,人们不同的价值观念的影响。在有些情况下,如协谈的大部分条款都已商定,却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同。这时,我方也可由地位较高的负责人出面谈判,表示对僵持问题的关心和重视。同时,这也是向对方施加一定的心理压力,迫使对方放弃原先较高的要求,做出一些妥协,以利协议的达成

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