浪途营销库LOGO

您当前的位置:首页 > 销售话术 > 聊天话术 > 正文

销售谈判技巧:如何才能成为销售谈判高手

时间:2020-07-03 01:00:05来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:买卖谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权
买卖谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,买卖谈判扰如对弈,在方寸上撕杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。

  谈判前的未雨绸缪

  好手都不否认谈判气氛对其成败影响的重要性,会有意识地创造合适的谈判气氛,以求商贸买卖顺利进行。在开谈之前,准备工作大体分两步:一要理清自己的思路,然后把谈话要点写出,以防遗忘。二要做好物质准备。包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。开谈后气氛有可能发展,但最重要的还是在之前的气氛营造,它是建立良好谈判的基础。因在谈判初双方不了解,需要调整思维,熟悉对方,研究对手,加强沟通,因此,话题应是轻松的,非业务性的,可谈名人轶事或旅游风景线,名胜古迹等,使双方找到共同语言,逐渐撤去初识所设的心理屏障,然后逐渐过渡到买卖谈判上面。

  商业如同外交,安排议程也是掌握主动的一个机会。一个良好的议程可以阐明或隐蔽原来的动机,可建立一个公平原则,也可以跑出问题的正题轨道之外设置障碍,所以,在谈判开始之前,要拟好议程,之后再商谈,它将帮助你掌握主动。一般注意有以下几个方面:①要仔细考虑问题的主题,以及何时提出最好。②详细研究对方议程,以便发现是否本方利益被忽略或摒弃,以调整本方议程。③不要显示自己的利益可以退让,应略微强硬。④未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方所提出来的额外问题,以便偏离了原议程的轴心,这会使你穷于应付。

  谈判的原则

  一个优秀的谈判者,首先要有商人的精明,要意识到谈判并不是无休止地讨价还价,也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的,没有胜败之定论,成功的谈判每一方都是胜者,谈判应是基于双方(或多方)的需

  要,寻求共同最大利益的过程,在这一过程中,每一方都渴望满足直接与间接的需要,但必须顾及对立的需要,谈判才能成功。之所以把谈判对方称作对手,而不称为敌手,道理是显而易见,正如被仑所说:如果能把敌人变成朋友,就等于我们胜利了。能把谈判对手变成为朋友,正是老练的谈判家的高招。谈判中的互惠互利是各方认定自身的需要,然后探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又对原则坚持,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,改变为同心协力的一体,在高效率,协调入际关系上,达成协议。

  谈判过程中的要领

  在变判中,也许某个细节问题会导致谈判的失败,会给你带来不可估量的损失,所以,谈判是小心谨慎的,要借用医学上的“望、闻、问、切”之技巧,方能起到事半功倍的效用。

  1.提问的要领。在谈判中,问话可以引转对方思路方向,引起对方注意,控制谈判的方向,提问的方式很多,一般有:①澄清式问话。如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时,可以用他所说的话,反问对方,如:“您说情况的变动,是指的在什么范围内的变动?”,以使对方重新解释,沟通,以此来满足您的语言反馈,重新考虑一遍他所说的内容。②引导性问话。如:“假设我们能够满足您的三个要求,您方能否让更大的利?”以吸引对方考虑你的引导性语言,以探听他的内心思想。③选择性问句。如:“这份合约,你们今天实施还是明天实施?”这样,对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿,并会给以明确答复。总之,问话方式很多,语言要适合谈判进程中的气氛,注意观察对方的内心世界,避免使用威胁或讽刺语言。

  2.表达的要领。谈判中,你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场,因此必须注意几点:①尽量使对方能够听懂你的叙述,少用专业语言,以简明惯用语言解释、表达。②谈判中,不要谈与主题没有多大联系的事,从而显得没有诚意。③叙述中,所说内容要与资料相符合,切忌风马牛不相及,以免给对方造成乱说一气的印象。④在叙述中,特别注意数字的表达,如价值、价格、兑换率、日期、增长率等,不要使用“大概、可能、也许”等词语。

  3.说服的要领。为了使对方改变原来的想法、看法或打算,而甘愿接受你的意见与建议,要注意方式方法。①要向对方阐明,一旦接纳了你的意见,将会有什么样的利弊得失。一方面,给人感觉比较客观,现实;另一方面,如果接受了你的意见,果真有问题出现后,你可以说明事先已经讲明了的。②要向对方讲明,为什么你要和他合作,并为何来说服他,以示对他的尊重与善交,而不是其他每一个人都有这样一个机会的,使对方认真考虑被选择的机会,从而在心理上接受你说服他的潜意识。③应公开你的意见被采纳后,你自己所要得到的好处,以使对方免去神秘性与猜疑性,哪怕其中有些水分也要表示出来。④要强调与双方的立场一致性。暗示合作后的双方益处,给对方以鼓励以信心。

  4.聆听的要领:聆听不但可以挖掘事实的真象,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。一般有以下几个方法值得注意:①聆听的专注性。常人听话及考虑问题的速度比讲话要快4倍,所以,要把听放在首位,并认真考虑;②“听话听声,锣鼓听音”,要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,以及他要从什么方面来给你施加混乱。③话语的隐蔽性。要特别注意对方的晦涩语言,模棱两可的语言,要记录下来,认真质询对方,观察伴随动作,也许是他故意用难懂的语言,转移你的视线与思路。④同步性。当在聆听时,就要考虑他的语言,准备询问对方,要考虑你出击的角度与力度,以及语言的表述明暗程度,这要在聆听时同步完成,否则容易在考虑问题时,忽略对方所说的内容。

  

本文销售谈判技巧:如何才能成为销售谈判高手,链接地址:https://www.kayeku.com/lths/14414.html 是由作者(话术砖家)编辑整理,于2020-07-03 01:00:05发布,来源浪途营销库,销售谈判技巧:如何才能成为销售谈判高手这篇文章现在的点击量是0次,如若本文无法满足你的需求推荐阅读以下相关文章。

关键词:

推荐专题

销售技巧与话术 卖女装的销售技巧和话术 素转非销售技巧和话术 卖男装的销售技巧用语 卖家电销售技巧和话术 翡翠销售的对客话术 理财销售话术900句 如何做好销售的技巧 销售汽车技巧和话术经典语句 游泳销售技巧和话术 墓地销售技巧和话术 卖饰品销售技巧和话术 服装销售技巧和话术 装修公司电话销售技巧和话术 美容院肩颈销售话术 客服销售技巧和话术 红木销售话术900句 美容院肩颈销售话术 餐饮销售技巧和话术 销售服装技巧和话术经典语句 老年保健品销售话术 美容院产品销售话术 信贷电话销售话术技巧 销售衣服技巧和话术经典语句 二手车销售常用话术 舞蹈销售话术 卫浴销售技巧和话术 销售赞美男士18句话术 销售汽车技巧和话术经典语句 卖车的销售话术技巧 保险销售话术900句 微商销售技巧和话术 卖黄金珠宝的销售技巧 美发销售话术900句 微商销售话术900句 眼镜销售技巧和话术 销售酒的技巧和话术 贷款销售话术900句 美容院销售技巧和话术 包包销售话术900句 孕婴店销售技巧和话术 汽车销售话术900句 群镶钻戒的销售话术 气垫cc销售话术 销售银饰话术900句 健身销售技巧和话术经典 会员卡销售技巧和话术 手机导购员销售技巧和话术 水果销售技巧和话术 卖衣服的销售技巧 商铺销售技巧和话术 软件电话销售话术 建材电话销售话术 家具销售话术900句 无经验销售面试技巧 卖产品的销售话术经典 最经典的卖鞋销售话术 导购销售技巧和话术 房子销售技巧和话术 汽车销售技巧和话术

销售技巧和话术-销售技巧经典语句与电话营销话术,浪途营销库

备案号:>粤ICP备17162187号 合作/投诉:azhise@qq.com

声明:本站文章均来自互联网,不代表本站观点,如有异议,请与本站联系