浪途营销库LOGO

您当前的位置:首页 > 销售话术 > 聊天话术 > 正文

商务谈判的时候应该如何出价?谈判出价案例分享

时间:2020-07-03 00:56:51来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:如果你不能确定买家想做这笔买卖,即便你给了他一个最低价也不会产生任何意义。所以,你不妨开个高价给他。

  ——唐纳德.特朗普

  1979年,一位名叫比尔·赞克的年轻人,拿着5000美元创立了一个只有1
如果你不能确定买家想做这笔买卖,即便你给了他一个最低价也不会产生任何意义。所以,你不妨开个高价给他。

  ——唐纳德.特朗普

  1979年,一位名叫比尔·赞克的年轻人,拿着5000美元创立了一个只有1个员工的培训机构——“LA公司”。(当时比尔是LA公司唯一的员工,是个光杆司令。)比尔·赞克是个聪明的犹太人,他笼络名流来为他讲课,几乎不花任何报酬。他的策略是让名流们产生“负疚感”。他对大人物说:“现在你已经功成名就了,为什么不回馈一下社会呢?”“难道你就不能抽出一个小时给LA的学生吗,就当是慈善事业好了。”从此,比尔就有一个心得,“这些名人,他们来讲课完全不是为了钱。”这是比尔最初谈判的秘诀。

  一、唐纳德·特朗普是个例外

  但是,唐纳德·特朗普可不吃比尔的这一套,他甚至根本不接LA的电话。一天比尔接通了特朗普的私人秘书诺尔玛的电话,他决定用钱来投其所好,比尔开出的酬劳是1万美金。不料,他的秘书听到这个价格之后,只是冷冷地问了一句:“就这么点儿?”然后就断然拒绝,似乎这1万美金还不够打发叫花子。接着,她又傲慢地加上一句:“我觉得你的做法不对路,没戏”,就挂了电话。

  秘书的话,对于自命不凡的比尔来说是“严重的冒犯”。比尔很沮丧,他花了好几天时间进行自我的心态调适,然后他再次鼓足勇气给秘书诺尔玛又打了一次电话。他说:“这次,我把价码开到了25000美元。”但是,诺尔玛第二次断然拒绝:“不行,他没兴趣。”比尔被秘书的话惊得目瞪口呆。于是,他来到教堂请拉比(犹太人教的传教士)开导自己,3天后,他再次鼓起勇气开出了一个史无前例的冒险价格10万美元。但是,诺尔玛依然丝毫不为所动,她斩钉截铁地说:“唐纳德还是不会去的。”

  面对巨大考验,比尔决定先静下心来,冥思苦想到底该怎么办。比尔知道自己遇到了一个人生的槛,跨过这道槛,就意味着超越了自我。他想起表演导师托尼·罗宾斯的话:“如果你想成就一番事业,就必须推动自己超越自身的极限。你必须把自己不断向上提升,进入一个超常的精神境界。要实现这一切必须靠自己,没有人能代替你。”在挫折面前,比尔还是选择了迎难而上,他把与唐纳德·特朗普的合作当成终极目标。他想如果要达到特朗普那样的成就,就必须把自己推向一个新的境界。

  一周后,比尔挺起了胸膛,做深呼吸,鼓足了身体所有的能量,给特朗普的秘书诺尔玛打了个电话,告诉她:“我愿意出100万美元,请特朗普到LA讲1个小时的课。”那时候,LA全年的收入不过550万美元,他却打算付出100万美元。可见,他是被凶狠的犹太同胞特朗普的谈判术给逼急了。当时,LA一个班才几百个学生,这100万美元怎样才能收回呢?关于这一点,当时比尔甚至连想都没想,他只知道自己必须这么干。这次,诺尔玛的反应截然不同,她说:“这听起来还不错,让我和唐纳德谈一谈。”

  不到一个小时,唐纳德就亲自给比尔回了电话,恍惚中他听到唐纳德说:“比尔,我很欣赏LA,你给了我一个很棒的邀请。那么我想问问,你打算找多少人来听我的讲座呢?”那时,LA的听课人数大多在500~700人之间。比尔说:“我打算找1000人。”在他看来,1000人已经是一个天文数字了。特朗普立刻反驳说:“那不行,除非你承诺找来一万人,否则我是不会去的。”

  一万人?但比尔眼都不眨地一口应承下来:“好的,我会找一万人来,没问题。”特朗普说:“太好了,我的律师会把合同文本发给你。”就这样,他们生意成交了。那一刻,改变了比尔的一生,唐纳德·特朗普把他带到了一个全新的境界,带到了一个史无前例的大事业当中。比尔开始做那些自己从未做过的事情,他的思维开始跃上一个更加广阔的舞台,他必须找到一万人来一睹唐纳德·特朗普的风采。猜猜结果怎么样?每个人都想学到唐纳德·特朗普的秘诀,比尔的机构注册人数开始突飞猛进。

  结果,LA组织到的人数远远超出了一万人,2004年,参加了第一届LA财富论坛的人数超过了5.5万人,这个结果令人震惊。因为有了这么多人,支付特朗普的那100万美元讲课费也就轻而易举。自从比尔战胜自我,大胆出价并且征服特朗普以后,LA公司每年增长400%,从一个年营业额只有550万美元的小公司变成了2006年销售额1.02亿美元的大企业。唐纳德·特朗普的成功秘诀是:乐观进取、赶尽杀绝,而后绝地反击,并取得辉煌成功。

  这是一个适用于意志坚强的谈判者的高价成交策略。在强者和赢者通吃的中国社会,每个中国人内心深处都有一个反贼,也就是时刻想着“干掉对手、干掉上司、干掉成功者”,目的是取而代之。其结果是:“成者为王,败者为寇”。例如:你有胆量追求漂亮女人做你的女友,最终你找到的妻子一定是美人!你有信心给自己定立一个远大的目标,你就有可能成就一番伟大的事业!这就是人生的“出价要狠法则”。你甘当弱者?

  二、尤伯罗斯喊价更加凶狠

  尤伯罗斯是谁?他也是一位超级犹太大亨,美国第一旅游公司的老板。1984年,国际奥委会决定第23届奥林匹克运动会在洛杉矶举行。由于,此前的各届奥运会都是亏本的买卖,所以美国政府开始犹豫不决。尤伯罗斯告诉美国政府说:“让我出钱举办第23届奥运会吧!”当时,尤伯罗斯兜里根本就没有多少钱,他告诉政府官员:“钱是谈出来的,因为谈判比抢银行效率更高”。

  首先,尤伯罗斯找出了往届奥运会亏损的原因是:过分强调政治功能和体育功能,而忽略了它的经济功能。因此,他决定使奥运会金钱化、商品化,以吸引更多的大企业参与争夺奥运会赞助权。为获得更多的赞助费,尤伯罗斯吸取了1980年普莱西德湖冬季奥运会的教训。在那次冬奥会上,赞助单位虽然多达381家,但每个赞助单位平均出资仅为2万美元,结果,组委会实际获得的赞助费只有900万美元。

  找出问题的症结以后,尤伯罗斯做出了一个惊人的决定——奥运会将限制赞助单位数量,而且同行业只选一家。此举使众多奥运会赞助商患上了饥饿症。当时,有12000多个厂商提出了赞助申请,而尤伯罗斯宣布第23届奥运会的赞助单位仅限30家,多一个也不行;另外他还规定,每个赞助单位至少出资400万美元,而且同行业只选一家。尽管尤伯罗斯的要价提高了200倍,但厂商的热情却更加高涨,如果哪一家企业能成为奥运会的赞助单位,在奥运会期间,其产品销售量就会在同行业中遥遥领先。

  这一招使各大厂商慌了手脚,他们都在第一时间抢先登记报名。日产汽车公司在尤伯罗斯招标方案公布后不久,立即电告奥运会组委会,愿出资500万美元赞助,并表示如有必要还可增加。美国的通用和福特两大巨头听了日产汽车承诺,急忙开会商讨对策。通用汽车认为,日本汽车大量倾销美国,市场被竞争得太多,如今美国主办奥运会,再让日本汽车横行霸道,那简直丢尽了美国汽车行业的脸面。经协商福特汽车公司自愿退出竞争。

  通用汽车公司当即通知组委会,愿出资600万美元,同时提供500辆汽车作为大会的工作用车,并提供10辆高级豪华轿车作为接待各国首脑的专用车。日产公司得到消息后,立即电告组委会,表示需要多少车,日产公司就提供多少。经过几番较量,最后,在美国舆论的压力下,尤伯罗斯以900万美元的赞助费与通用汽车公司签了约。经过一系列的谈判,尤伯罗斯在众多赞助商竞争者中挑选了30家,终于巧妙地解决了所需的全部资金。尤伯罗斯承办的这次奥运会,全靠自筹资金,没有拿政府一分钱,并净赚了15亿美元,创造了奥运史上的一个奇迹。

  亨利·基辛格是谈判桌上的老手,他说:“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”一位犹太谈判专家说:如果买主出价较低,则常常能以较低的价格成交;如果卖方喊价较高,则往往也能以较高的价格成交;如果卖主喊价出人意料地高,只要能坚持到底,则在谈判不致中止的情况下,往往会有很好的收获。也就是说,在进行商业谈判时,喊价要狠,先开个好价钱,再与对手周旋,让对手觉得他赢得了谈判后,达成协议。

  

本文商务谈判的时候应该如何出价?谈判出价案例分享,链接地址:https://www.kayeku.com/lths/14400.html 是由作者(话术砖家)编辑整理,于2020-07-03 00:56:51发布,来源浪途营销库,商务谈判的时候应该如何出价?谈判出价案例分享这篇文章现在的点击量是0次,如若本文无法满足你的需求推荐阅读以下相关文章。

关键词:

推荐专题

健身销售话术开场白 服装销售话术 销售破冰话术 防晒霜的销售话术 股票话术销售秘籍 餐饮销售技巧和话术 vivox9销售技巧和话术 卖灯具销售技巧和话术 卖楼房销售技巧和话术 集成灶整套销售话术 健身房销售技巧和话术 房地产销售技巧和话术 珠宝销售话术900句 卖家电销售技巧和话术 销售家具的技巧和话术 销售门窗技巧和话术 牛奶销售技巧和话术 销售服装技巧和话术经典语句 服装销售话术900句 卖饰品销售技巧和话术 二手车销售常用话术 灯具销售技巧和话术经典语句 养生销售技巧和话术 气垫cc销售话术 销售衣服技巧和话术经典语句 服装销售技巧和话术 微信销售技巧和话术 纹绣销售话术技巧 卖男装的销售技巧用语 电话销售完整话术 翡翠的销售技巧和话术 微商销售技巧和话术 水果销售技巧和话术 肩颈铺垫销售话术 微信群销售技巧和话术 八大销售技巧 导购销售技巧和话术 销售赞美男士18句话术 卖车的销售话术技巧 服装店导购员销售技巧和话术 男装销售话术900句 卖房销售话术900句 纸尿裤销售技巧和话术 茶叶销售技巧和话术 销售技巧和话术培训 销售房子技巧和话术 白酒销售话术900句 物流销售技巧和话术 房产销售话术 电梯销售技巧和话术 做乳腺疏通的销售话术 定制家具销售话术对话 销售二手车话术技巧 眼部护理销售话术 保险销售话术900句 家具销售技巧和话术经典语句 建材电话销售话术 销售的技巧与口才 红木销售话术900句 如何做好销售的技巧

销售技巧和话术-销售技巧经典语句与电话营销话术,浪途营销库

备案号:>粤ICP备17162187号 合作/投诉:azhise@qq.com

声明:本站文章均来自互联网,不代表本站观点,如有异议,请与本站联系