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商业谈判有哪些技巧?商业谈判技巧分享

时间:2020-07-03 00:55:14来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:谈判的团体赛只有各种角色的默契配合,才能演出有声有色的精彩剧目.

  一,商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术.说话要瞻前顾后,不能顾此失彼,更不可前后矛盾.对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘
谈判的团体赛只有各种角色的默契配合,才能演出有声有色的精彩剧目.

  一,商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术.说话要瞻前顾后,不能顾此失彼,更不可前后矛盾.对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘.在讨论其他问题甚至闲聊时,也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言.否则将会引起对方的猜疑而导致被动.同时,尽量不要按照对方的思路走.要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来.要学会举重若轻或举轻若重的利用.所谓举重若轻,就是在讨论重大问题,难点问题或双方分歧较大的问题时,可以用轻松的语言去交流.这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张,甚至引发谈判的僵局.所谓举轻若重,就是对那么双方分歧不大,甚至一些无关紧要的小事,倒可以用严肃认真的神态去洽谈.一是表明认真负责的谈判态度,二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧.如果在关键问题上谈不去的时候,也可以采取迂回战术.比如:你不同意1+1=2,我们来个1+2-1=2怎么样?你如果还不同意,咱们还可以改为1+0.5+0.5=2.有时候,这些方法只要利用得当,也能达到同样的谈判目的.春秋战国时期,苏秦的弟弟苏代就用这种灵活的方式说服西周,顺利地解决了一次东西周之间的水利纠纷.并且拿到了双份奖金.

  当时,东周为了发展农业,提高农作物的产量,准备改种水稻.西周在高处掌握着水的资源.知道东周改种水稻的消息,坚持不给东周放水.东周非常着急.于是发出话来,谁能去说服西周放水,国家要给予重奖.这时,苏秦的弟弟苏代就自报奋勇去说服西周.他到了之后就对西周人说:“我听说你们不给东周放水,这个决定可是不高明啊.”西周人问:“怎么不高明呢?”苏代说:“你们不给东周放水,他们就没有办法改种水稻.只能改种小麦.这样,他们就再也不用求你们了.你们和东周打交道也就没有主动权了.”西周人问:“苏先生,以你的意见怎么办好呢?”苏代说:“要听我的意见,你们就给东周放水.让他们顺利地改种水稻.改种水稻就常年都需要水,这样,东周的经济命脉就掌握在你们手里了.你们一断水他们就完蛋.他们时刻都得仰仗你们,巴结你们.”西周人听了觉得有道理.不但同意给东周放水,还重重奖励了苏代.

  二,商业谈判要尽可能地掌握对方的情况,站在对方的立场上,真诚地帮助对方分析利弊得失.让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会.这样更容易说服对方,打动对方.掌握谈判的主动权.秦朝末年蒯通说范阳令徐公就是一个例子.

  张耳占据赵地后,号称武信君.委托蒯通去范阳去,说服范阳令徐公投降.蒯通到达范阳,见了徐公就说:“我是范阳一介草民蒯通.我分析当前形势,徐公你可能活不了许久了.我特意来给你吊唁来了.不过,你要听我蒯通的话,也可以有一条生路,我也是来向你表示祝贺来了.”徐公就说“你怎么知道我活不许久?”蒯通就说:“你在范阳为官已经十年了.你为了落实秦国的法令,杀人家的父亲,使人家的孩子成为孤儿;你断人家的手足,黥人家的面孔,这样残忍的事情你做得够多的了.那些慈父孝子对你恨之入骨.他们为什么不用锋利的尖力插到你的腹中把你杀死呢?那是因为他们害怕秦国的法律.如今是天下大乱,秦国的法律已经不起作用了,那些慈父孝子正在争着用利刃把你杀死.一来要化解他们对你的怨恨,二来杀你也可以得到名利.所以我蒯通知道你活不长了,因此才提前来给你吊唁.”徐公又问:“你怎么还祝贺我有一条生路呢?”蒯通说:“武安君不嫌弃我是一介草民,向我请教战争问题.我对他说:‘打了胜仗才能得到土地,攻取之后才能得到城池,这已经是落后的战法了.不战而得地,不攻而得城,一纸公文就能搞定千里.这样的谋略你们愿意听听吗?’他们的将领都很感兴趣.我就说,‘以范阳令徐公为例,他可以整顿士卒坚守城池.但是,人都是害怕死亡贪图富贵的.战到不行的时候他要投降.那时土卒都有了怨气,很可能把范阳令也给杀了.这件事必然会传出去.其他地方的官员知道范阳令先投降也被杀害了,必然要固守.这样,其他城池就不好攻打了.现在不如以隆重的礼仪迎接范阳令徐公,一直把他迎接到燕赵接壤的地方.使其他城池的官员都知道,范阳令投降得到了富贵.这样,就会争着来投降.这就是我说的一纸公文可以搞定千里.’现在你要是听我的话投降武信君,不但可以生存,而且还可以继续享受富贵.”结果蒯通说通了范阳令徐公.这也是蒯通站在徐公的立场上陈述利害的结果.

  三,要掌握商业谈判中让步和坚持的火候.商业谈判的成功,某种程度上是双方妥协的结果.妥协就是让步.让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定.有时候需要一步到位,有时候需要分段让步.总之,采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的,对谈判是诚心诚意的.不能让对方感到突然或不合逻辑.同时,要有一定的忍耐力,要学会巧妙地坚持和等待.许多谈判的成功都是有最后一分钟取得的.最后的一分钟往往也是智力的较量,毅力的较量,意志和信心的较量.常言说“谁笑到最后谁笑得最美.”农民的一年劳禄,收成就有收割的一、二天内,田径运动员的成功,就在最后冲刺的一舜之间.商业谈判也不可输在最后一分钟.同时,也不可过分.就像琴弦一样,松了弹不成曲子,紧了就会拉断.

  四,商业谈判要厚道.要让对方有一定的成就感.人都是需要虚荣心和成就感.在商业谈判中,如果你一直在气势上、利益上压倒对方,这就把交易变成了交底,把谈判变成了审判.表面看你是完全彻底地胜利了,实际上你在某种程度上已经失败了.因为“得理不让人”式的谈判是商场大忌.即使对方被迫无奈地和你签约了,但是,内心会认为你是一个办事刻薄、对人缺乏厚道对手.而不是一个理想的合作伙伴.一旦有了市场变化,你就会永远失去这个客户或合作者.所以,商业谈判中“得理也要让人”.对于谈判对手真真假假,虚虚实实的表演不要计较,更不要揭露.孔老夫子说:“不逆诈、不亿、不信,抑亦先觉者,是贤乎!”大意是,对别人的谎话假话不揭露,不计较,不相信他的那些东西,就是提前知觉了也采取宽容的态度,这不正是有贤德的人吗!我们在商业谈判中也要厚道一点,做一个有贤德的谈判者.凡是对方得到的利益要让他感到来之不易、得之满意.对方得不到利益时也要他得到“面子”.一定要让对方感到在谈判桌上有所得,这才是真正地胜利.商场上只有“和气”才能“生财”.

  

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