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外贸谈判的技巧

时间:2020-07-03 00:55:00来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:外贸生意最常用的方式是:在广交会,博览会,交易会中买卖双方面谈.

  1)外贸谈判面谈前的准备工作

  a)客户调查.主要是弄清对方的资信情况.即客户的信誉,资金等.

  b)商品调研.主要了解客户对商品的要求、价格、运费等.
外贸生意最常用的方式是:在广交会,博览会,交易会中买卖双方面谈.

  1)外贸谈判面谈前的准备工作

  a)客户调查.主要是弄清对方的资信情况.即客户的信誉,资金等.

  b)商品调研.主要了解客户对商品的要求、价格、运费等.

  c)谈判方案.根据对方可能提出的和接受的条件,以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让

  步的界限,结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势,制定几套谈判方案,并做好比价准备工作.

  d)谈判成员.主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才.

  2)外贸谈判技巧

  a)谈判主题要明确,在谈判中逐步推向预定的谈判目标.

  b)谈判开始以贯彻我方的草案为依据.

  c)搞清对方意图.

  d)分析对方的条件,那些可以同意,那些不可以同意.

  e)注意说话方式,不要简单的用“行”或“不行”来回答对方,可以解答为什么“行”或“不行”.

  用专业的行话来说明,这样能起到事半功倍的效果.

  f)注意底价保密,尽量不要让对方知道;对于对方的杀价,不要用简单的“不可能:来回答,要问清

  楚对方说的这个价格包含什么备件,什么样的质量,什么样的标准......找出对方杀价的漏洞,给予对方

  说明情况,这要求主谈人必须精通专业技术.有时外商也只是懂得一些皮毛.

  3)外商谈判风格种种

  a)日本:日商很注重面对面地接触洽谈,不习惯电报、电传、电话式的联系.如果中间人有一定的地

  位,经其介绍与日商面对面地洽谈后,效果会更好.日商很重视人际关系.在结识之初,如果用点头或轻度

  鞠躬致意,在日本会收到比握手更好的效果.日本人经常说的“哈伊”,只表示他听明白了你说的话,不表

  示他同意你的意见.你不要误解为他答应你什么了.在商务谈判中,日商很注意对方的感情、语气、语调等

  细微变化和反应,很会避开正面争执或尴尬局面,会用间接语句来表示不同意你的观点.在没有摸清对方的

  真实意图前,他们一般不会轻易同意签约.日本人对外贸易一般多以集体商定为准.他们习惯于搞长期可靠

  、面面俱到的合同条款商谈,一旦达成协议,习惯于就事论事解决问题,私下解决问题,不主张到公证机关

  去解决.

  b)美国:美国人喜欢边吃边谈,一般洽谈商务,最好在吃早餐时开始.同美国人谈生意,不必过多的

  礼节.美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断,在贸易谈判中,以取得最大效益为目的.另外,美

  国人善于讨价还价,并能及其自然地把话题引到这个方面.美国人对包装极感兴趣.谈判时,他们很重视包

  装.因为在美国,包装对商品的销路十分重要.我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月.

  c)英国:英国人不象美国人那样,他们对准备工作做的不是很充分,但有自己的特点:讲礼仪,友好

  ,善于交往,并使人感到愉快.同英国人谈生意有三忌:一是不要佩带有条纹的领带,二是不要以英国皇室

  的私事作为话题,三是不要直称他们是英国人,要说“大不列颠人”,这样会使他们非常高兴.

  d)法国:法国人不喜欢你提过多的个人问题,特别是私事.谈生意时,要尽量避免上面的话题.法国

  人喜欢用法语作为谈判语言,喜欢先就主要交易条件达成协议,然后才谈合同条文,并在谈判中反复多次地

  提及交易的全部条款内容.

  e)德国:德国人做事很严谨,很少和你讨价还价,一经出价,就不喜欢再还价了.他们比较缺乏灵活

  性,不会做出重大让步.德国人注重选择合适的谈判对象,很善于和你一起去解决问题.重视体面,注意形

  式.对有头衔的商人,一定要称呼他的头衔.另外,见面和告别时要和他们握手.

  f)北欧:(芬兰,瑞典,丹麦,挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文静得多.谈判开始,常沉

  默不语,听你说完后,才提出他的问题,谈吐坦率,善于发现并抓住能达成生意的机会.看重老牌公司,如

  果你的公司是成立很久的,一定不要忘了告诉他们.

  g)加拿大:他们商人不喜欢做薄利多销的生意,不喜欢价格变来变去,喜欢长期合作.

  h)澳大利亚:商人喜欢有决策权的人来和他们谈判,不喜欢价格变来变去,价格一旦确定,就不再讨

  论价格问题了.



  

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