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谈判中如何处理不同类型的反对意见

时间:2020-07-03 00:52:51来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:1、一般性的不同意见   这是谈判中最常见的反对意见。每当一项提议拿到谈判桌上来,另一方就可能会提出不同意见或疑问。有些是由于提议带有明显的偏颇性,但即使是对双方都有利的提议,也会遭到反对。这是出于提的问题越
1、一般性的不同意见
  这是谈判中最常见的反对意见。每当一项提议拿到谈判桌上来,另一方就可能会提出不同意见或疑问。有些是由于提议带有明显的偏颇性,但即使是对双方都有利的提议,也会遭到反对。这是出于提的问题越多,越能发现问题的逆反心理。所以,有时会出现一方把提议的好处介绍得越多,越容易引起对方的疑心,遭到对方的反对的情况。
  2、偏见与成见
  这是带有较强感情色彩的主观性反对意见,也是最难处理的反对意见。对方可能出于先入为主的印象,片面强调某一点,如购进机器设备,必须包括零配件;产品包装,只能统一规格;交易一定是强者胜,弱者败;通过中间商作生产不好等等。那么,你用摆事实、讲道理则很难改变他的看法,因为对方的看法带有一定的感情成分,有些则是由于不同文化背景形成的根深蒂固的观念。要在不影响磋商合同条款的前提下,尽可能避免讨论由偏见引起的分歧。
  3、借口
  借口不是真正的反对意见。它是对方出于某种原因不想说明,但又拒绝对方要求的理由。在有些情况下,对方代表受有限权力的约束,可能对商品价格、购买数量或支付能力不能作最后决策,但又不便公开申明,便寻找种种借口。这时,我方不必过多地周旋这一问题,因为即使你消除了这些借口,对方也不会与你达成最终协议,弄不好以倒使感到有必要对他的借口进行辨护,使借口转化为真正的反对意见。比较好的处理方法是采取回避的方式,可装作没听见,也可建议对方回头再讨论,随业务洽谈的进展,对方很可能就不再坚持了。
  4、了解情况的要求
  提出这种反对意见,目的是要了解更多的详细情况,一般是以问话的形式提出的。如“这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢?”“我们不能同意你们更换这部分材料的作法,除非你们能做出恰当的解释。”这类反对意见是建立在对方诚意或善意的基础上,比较容易处理。反驳这种意见一定要举出令人信服的、以事实为根据的证据。表达也应婉转客要让对方明白我方不同意的理由。有时对方的要求不太高,但却需要我方付出很大代价。这样,对方也不会过于坚持自己的意见。
  5、自我表现式的不同意见
  谈判一方为表明自己掌握某些情况,或说明他有独立见解,不易被对方说服,喜欢找机会表达他自己的某些看法,提出不同意见,并例举他认为是正确的有说服力的事例。遇到这种情况,我方最好不要急于驳斥,要让对方把意见讲完,必要时也应予以肯定,并注意一定不能伤其自尊心,但也不能怕失去交易盲目迎合。可以用事实去说服,间接指出或暗示他讲的不正确、不全面。

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