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商务谈判的要素

时间:2020-07-03 00:50:19来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读: 商务谈判的要素:    I“会听”   要尽量鼓励对方多说,向对方说:“yes”,“pleasegoon”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。   II巧提问题   用开放式的问题来了解进口商的需求,使进口商自由畅谈。
        商务谈判的要素:  
  I“会听”
  要尽量鼓励对方多说,向对方说:“yes”,“pleasegoon”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。
  II巧提问题
  用开放式的问题来了解进口商的需求,使进口商自由畅谈。“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal?”
  对外商的回答,把重点和关键问题记下来以备后用。
  进口商常常会问:“cannotyoudobetterthanthat?”
  对此不要让步,而应反问:“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商:“yourcompetitorisofferingbetterterms.”
  III使用条件问句
  用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。
  典型的条件问句有“what…if”,和“if…then”这两个句型。
  如:“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”
  及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”
  (1)互作让步。只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立。
  (2)获取信息。
  (3)寻求共同点。如果对方拒绝,可以另换其它条件,作出新的发盘。
  (4)代替“no”。“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,不会因此而失去对方的合作。
  IV避免跨国文化交流产生的歧义
  商务谈判大多用英语进行,要尽量用简单、清楚、明确的英语。
  ***易引起对方反感,如这些带有不信任色彩,从而不愿积极与我们合作。
  “totellyouthetruth”,“i’llbehonestwithyou…”,“iwilldomybest。”“it’snoneofmybusinessbut…”。
  为了避免误会,可用释义法确保沟通顺利进行。
  如,“wewouldacceptpriceifyoucouldmodifyyourspecifications。”
  我们可以说:“ifiunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest。”
  最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。
  V做好谈判前的准备
  谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;
  还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。
  同时也要分析我们的情况。
  假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题:
  ——要谈的主要问题是什么?
  ——有哪些敏感的问题不要去碰?

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