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商务谈判中应注意的4点

时间:2020-07-03 00:47:16来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:说话总要表达某种内容、某种观点,在这个前提下,说话技巧就是关键因素。小则可能影响谈判者个人之间的人际关系,大则关系到谈判的气氛及谈判的成功与否。语言表达是非常灵活、非常有创造性的。因此,几乎没有特定的语言表达
说话总要表达某种内容、某种观点,在这个前提下,说话技巧就是关键因素。小则可能影响谈判者个人之间的人际关系,大则关系到谈判的气氛及谈判的成功与否。语言表达是非常灵活、非常有创造性的。因此,几乎没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲,语言表达应注意以下几点:
  1、准确、正确地运用语言
  谈判就是协商合同条款,明确双方各自的责任、义务,因此,不要使用模棱两可或概念模糊的语言。当然,在个别的时候,出于某种策略需要则另当别论。例如,卖方介绍产品质量时,要具体说明质量、性能所达到的标准,不要笼统地讲性能很好、质量过硬。这一问题在产品广靠中得到明确证实。人们对广告语言使用的研究中发现,使用具体、准确并有数字证明的语言,比笼统、含糊、夸大的语言更能打动消费者,使人信服。在谈判中,运用准确的语言,还可以避免出现误会与不必要的纠纷,掌握谈判主动权。
  2、不伤对方的面子与自尊
  在谈判中,维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出:在洽商中,如果一方感到失了面子,即使是最好的交易,也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时,他就会全力防卫自己,对外界充满敌意。有的人反击,有的人回避,有的人则会变得十分冷淡。这时,要想与他沟通、交往,则会变得十分困难。
  在多数情况下,丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。最常出现的情况是由双方对问题的分歧,发展到对对方的成见,进而出现对个人的攻击与指责。这种由于没能很好地区别人与问题而造成的双方隔阂或感情上的伤害,在谈判中屡见不鲜。因此,要避免上述问题,必须坚持区别人与问题的原则,对问题硬,而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。例如,当对方提出某种观点,而你并不同意时,你可以说:“根据你的假设,我可以知道你的结论,但是你是否考虑到……,”或者是“有些资料你可能还不晓得。”这要比“你们的意见是建立在片面考虑自身利益的基础上,我们不能接受。”要好得多,前者既指出了对方用意的偏颇,表明了我方不能接受,又避免了直接正面冲突,从而避免了招致对方不满的可能。而后者,虽然维护了己方立场,但很可能激怒对方,使谈判陷入僵局。
  3、应避免的言词
  在谈判中,语言的选择运用十分重要,有些语言应尽量少用或不用。
  (1)极端性的语言。如“肯定如此”、“绝对不是那样”。即使自己看法正确,也不要使用这样的词汇。
  (2)针锋相对的语言。这类语言特别容易引起双方的争论、僵持,造成关系紧张。如“开价五万,一点也不能少”;“不用讲了,事情就这样定了。”

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