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改变谈判中劣势的技巧

时间:2020-07-03 00:45:26来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:出现在谈判中的劣势,会影响双方的利益分配。但是,可以通过努力改变在谈判中的不利地位,掌握谈判的主动权。当然,这里讲的劣势,是指在某一方面或某一条件下的劣势,并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。如果所有的优势都掌
出现在谈判中的劣势,会影响双方的利益分配。但是,可以通过努力改变在谈判中的不利地位,掌握谈判的主动权。当然,这里讲的劣势,是指在某一方面或某一条件下的劣势,并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。如果所有的优势都掌握在对方手中,那就别指望靠谈判技巧来取得平等的利益。改变谈判的劣势有以下技巧可以使用:
  1、维护自己利益,提出最佳选择
  使用最低限度标准也有利的一面。从某种意义上说,它限制了谈判策略与技巧的灵活运用,因为最低限度是不能轻易变更的要求。只有你下定决心,坚持规定的标准,才会避免屈服于对方的压力。同时,最低限度也限制了人们的想象力。不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。由此可见,应用最低限度标准并不是一个万全之策。它可以避免接受一个不利的协议,也可能造成无法提出和接受有利的方案。
  那末,要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果,比较好的方法是根据实际情况,提出多样选择方案,从中确定一个最佳方案,作为达成协议的标准。在这些方案中,至少要包括:对谈判结果的设想,对方根据什么向我方提出条件?不利于我方的因素有哪些?怎样克服?在什么样的情况下中断谈判?我们所能达到的目的是什么?在哪些方面进行最佳选择?等等。
  在谈判中,对讨论协议有多种应付方案,就会大大增强你的实力,使你有选择进退的余地。有时,能否在谈判中达成协议,则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。你的最佳选择越可行,越切合实际,你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系,进而就比较好地掌握了谈判的主动权,掌握了维护自己利益的方法,就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。
  2、尽量利用自己的优势
  谈判对方有优势,并不是说在所有的方面都有优势,因为所有的优势都掌握在对方手中,仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。当谈判双方实力相差较大,我方处于劣势时,在谈判之前的准备工作中,就应包括对双方优势的分析,摆出对方的优势,再看看我方的优势是什么,如何利用我方的优势。这样,你就能够对双方的实力相比,以及由此产生的问题心中有数。例如,我方要购买一批产品,谈判的对手是实力雄厚的大公司,产品很有竞争力,生产批量大、周期短、交货迅速,这些都是它的优势。但是,它急于出售产品以加速资金周转,就是它的短处,也恰恰是我方的优势。
  双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。在谈判初期,就双方的实力对比来看,你可能处于劣势。但是,随着多种方案的提出,增加了你的实力,也增加了你的优势。

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