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对外商务谈判中的沟通障碍与技巧

时间:2020-07-03 00:41:35来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:1、对外商务谈判中的沟通障碍   (1)心理上的沟通障碍   “谈判战即心理战”,指的就是谈判过程中。沟通成功的基本心理因素直接来源于沟通者双方的信心、诚心和耐心,如果沟通时有心理障碍,就会大大降低双方的可信度。
1、对外商务谈判中的沟通障碍
  (1)心理上的沟通障碍
  “谈判战即心理战”,指的就是谈判过程中。沟通成功的基本心理因素直接来源于沟通者双方的信心、诚心和耐心,如果沟通时有心理障碍,就会大大降低双方的可信度。
  (2)认识上的沟通障碍
  它是指对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧,这种分歧会使沟通对象产生错位和压抑感,从而阻碍了双方的合作与交流。
  (3)商务谈判习惯上的沟通障碍
  由于历史、传统和政治、宗教的缘故,不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同,它不仅影响了谈判者的行为举止,而且还影响了其谈判的方式,因此他们的谈判风格可能截然不同。如美国人,豪爽、自信、喜好竞争、注重实际;英国人讲究绅士风度,善于争辩,不易放弃;日本人注重礼仪、言辞委婉、精明,重视问题的实质与细节,不易让步,讲求团队合作;阿拉伯人有很强的种族和宗教意识,精于讨价还价,尊重对手,珍惜友谊……
  2、对外商务谈判沟通技巧
  (1)感性投资技巧
  谈判高手并不希望在谈判过程中改变人性,而只是利用人性特点来实现自己的目标。为了让对手成为合作伙伴,在谈判过程中穿插参观、宴会、娱乐等活动,陷对手于"温柔陷阱"之中是常用伎俩。
  (2)倾听的技巧
  倾听是实现正确表达的重要基础和前提,是克服谈判过程中信息理解错误和信息不对称的重要手段。基本要领:①专注,时刻保持清醒的头脑与精神集中;②注意对方说话方式;③观察对手的体态语气、揣度其内心活动;④证实,对关键问题即便已听清,也要用恰当方式进一步证实;⑤保持沉默,对不便回答或答而无益的问题闭口不答,可给对方产生无形压力;⑥忍耐,让对方讲完,不可打断。
  (3)应对僵持的技巧
  双方均不肯对分歧做妥协时,用以下方法缓和对立情绪;①横向型谈判,即将谈判面撒开;②休会;③改变环境与气氛,组织参观游览;④换“将”。
  (4)拒绝的技巧
  拒绝是需要勇气与智慧的,拒绝对方时,既显得合情合理,又不伤害对方的感情,同时也达到了自己的目的。
  总之,对外商务谈判技巧很多,又如提问的技巧、回答的技巧、叙述的技巧、说服的技巧、辩论的技巧、讨价还价的技巧等等。只要能熟练地运用沟通技巧,就能使贸易谈判获得进展,最终实现谈判的目标。

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