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谈判气氛的控制技巧

时间:2020-07-03 00:36:59来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读: 任何谈判都是在一定的气氛中进行的。谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途,谁能够控制谈判气氛,推就能在谈判中占据主动。谈判气氛件随着谈判的始终。在谈判的不同发展阶段上,谈判气氛要出现各种变化。是
        任何谈判都是在一定的气氛中进行的。谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途,谁能够控制谈判气氛,推就能在谈判中占据主动。谈判气氛件随着谈判的始终。在谈判的不同发展阶段上,谈判气氛要出现各种变化。是温和、友好,还是紧张、强硬?是沉闷冗长,还是活跃、顺畅?这都会影响谈判双方人员的情绪变化,甚至改变双方在谈判中的地位。所以,良好的谈判气氛是使谈判顺利进行的保障。
  主要有以下三个方面的技巧:
  1、积极主动地创造和谐的谈判气氛
  谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形成了,并影响以后会谈气氛的发展。因此,在谈判初始段形成的气氛十分重要,双方都应重视,力图有一个良好的开端。
  会谈伊始,双方见面,彼此寒喧,互相正式介绍,然后大家围坐在谈判桌前开始洽谈。这时的会谈气氛还是客气的、友好的,彼此可能聊一些谈判以外的话题,借以使气氛更加活跃、轻松,消除互相间的生疏感、拘束感,为正式谈判打下基础。在这一期间能否争取主动,赢得对方对你的好感,很大程度上取决于对方对你的“等一印象”。第一印象在人们的相互交往中十分重要。如果对方在与你初次交往中,对你的言行举止、风度、气质反映良好,就会对你产生好感、信任,并愿意继续保持交往,反之,就会疏远你,而且这种印象一旦形成,就很难改变。因此,要创造相互信任的谈判气氛,就要争取给对方留下良好的第一印象。
  创造和谐、融洽的谈判气氛,开局阶段是重要的。这就是双方都重视“开场白的原因”。但是,并不是说有良好的开端,就一苏永逸,会谈气氛永远是融洽、和谐的。随着谈判的不断深入发展,分歧也会随之出现,如果不注意维护,不采取积极的措施,会谈气氛也会发生变化,良好的会谈气氛也会转向其反面,形成剑拔弩张、唇枪舌剑的紧张对立气氛,这无颖会阻碍谈判的进行。因此,还应随谈判的深入发展,密切注意会谈的气氛,有意识地约束和控制谈判人员的言行,使每个人自觉地维护谈判气氛,积极促进谈判。
  当然,维护和谐的谈判气氛,并不是要我方一味迁就、忍让、迎合、讨好对方,这样,只会助长对方的无理要求,破坏谈判气氛。和谐的谈判气氛是建立在互相尊重、互相信任、互相谅解的基础上坚持,该争取的一定要争取,该让步时也要让步,只有这样,才能赢得对方的理解、尊重和信任。如果对方是见利忘义之徒,毫无谈判诚意,只想趁机钻空子,那么,就必须揭露其诡计,并考虑必要时退出谈判。
  2、随谈判进展调节不同的谈判气氛
  会谈一般应在紧张、严肃、和谐的气氛中进行。但是,人是生命的有机体,要受其生理机制的制约。长时间的紧张严肃,会使人霄失其承受能力,不利于会谈的进行。当会炎的内容比较重要时,要求会谈气氛紧张、热烈,谈判代表应一丝不苟、认真严肃地讨论磋商合同条款。双方就主要问题达成协议后,就应调节一下会谈的气氛。如互相开开玩笑,讲一些幽默笑话,吃些些点,喝些饮料等。当双方商讨一些比较次要的细节问题时,要尽量创造轻松、愉快、热烈、活泼的会谈气氛,使大家能够畅所欲言,有助于达成一个明智的、有效的协议。

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