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谈判僵局产生的原因

时间:2020-07-03 00:33:10来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:谈判中的僵局是指在谈判过程中,双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判破裂,但它严重影响谈判的进程,如不能很好地解决,就会导致谈判破裂。当然,并不一定在每次谈判中都会出现僵局,但也可能一次谈判出现
谈判中的僵局是指在谈判过程中,双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判破裂,但它严重影响谈判的进程,如不能很好地解决,就会导致谈判破裂。当然,并不一定在每次谈判中都会出现僵局,但也可能一次谈判出现几次僵局。那么,在什么情况下,僵局可能出现呢?
  1、谈判的双方势均力敌,同时,双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上。比如,一宗商品买卖交易,买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。这以方通融、协调的余地就比较小,很容易在此问题上互相讨价还价,互不让步,形成僵局。
  2、双方对交易内容的条款要求和想法差别较大,也容易形成僵局。例如,一桩进口机械设备买卖,卖方要价为20万元,而买方报价为10万元,卖方要一次性付款,买方则坚持二次付清。这样一来,要协调双方的要求就比较困难。通常的办法是双方各打50大板,都作同等让步,以15万元的价格成交。如有任何一方不妥协,僵局就会形成。
  3、在谈判中,由于一方言行不慎,伤害对方的感情或使对方丢面子,也会形成谈判的僵局,而且这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专家认为,许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中,一方感到丢了面子,他会奋起反击挽回面子,甚至不惜退出谈判。这时,这种人的心态处于一种激动不安的状况,态度也特别固执,语言也富于攻击性,明明是一个微不足道小问题,也毫妥协退让,自然,双方就很难继续交谈,陷入僵局。
  4、在谈判中,以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局。一方宣称要做什么,不做什么,另一方也针锋相对,这就大大缩小了双方回旋的余地,增加了妥协的难度。
  5、与政治目的相联系的商务谈判也容易陷入僵局。

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