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谈判技巧 Negotiation Skill

时间:2020-07-03 00:32:56来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:何谓谈判(Negotiation)   1、“施”与“受”的互动过程、   2、含“合作”与“冲突”、   3、是“互惠的”,但也许“不平等”、   4、也许“不平等”,但一定公平、   谈判的基本动作   口才V、S表达能力  
何谓谈判(Negotiation)
  1、“施”与“受”的互动过程、
  2、含“合作”与“冲突”、
  3、是“互惠的”,但也许“不平等”、
  4、也许“不平等”,但一定公平、
  谈判的基本动作
  口才V、S表达能力
  口才并非必备条件,虽然口才好的人比较容易谈判,但是口才不好的人不代表绝对不适合谈判,例如:
  国家主席适合谈判吗?权力!筹码!
  和口吃的修理工人还价?猪吃老虎!
  先把发问目地讲出来
  中国人的逻辑:不是朋友的,都是敌人。
  西方人的逻辑:不是敌人的,都是朋友。
  在交谈中,当问任何事情,先说自己的目的,降低戒心、敌意。
  为什么别说“为什么”
  质询的口气,对方心里不舒服。
  可以采用请教式的语态,“我想知道……”。
  给对方一扇门
  欲擒故纵
  帮他找台阶。留有里子,面子给对方;拿里子,面子给上司。
  围师必阙。不要赶尽杀绝。为了长期的“合作”,给对方留一扇门。
  有底摸底,没底磨底
  谈判方法,东方人集中在精神层面,西方人集中在技巧层面。
  上谈判桌前要有谈判底线。
  “摸、磨”:在谈判之外的友好气氛中获取。例如:回程机票的确认,之后可以安排游山玩水(耗费对方的时间期限底线)。例如:了解到对方想谈成的欲望,之后在谈的时候可以让一些条件,在关键问题上砍价。
  喂反应,吐资讯
  点头、声音回应。——要知道别人的讯息,给回应鼓励对方吐出资讯。
  保持冷场。——反行其道,对方会再讲。
  关键字词,请对方解释。——让对方一直在讲,他“爽”,我得到信息。
  堆积木
  当接近得到结论,堆积木“列出来……那么因此……推出假设……”,试探对方的底线。
  感性
  澄清
  谈判易犯的错误
  大部分的人皆会犯所列大部分的错;
  少部分的人会犯所列少部分的错;
  而没有人不会犯错。
  1、争吵代替说服
  处理矛盾的三种方式:冲突、不理、谈判。谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧。
  2、短期策略对待长期关系
  里子面子不能都拿,负责无法得到长期的合作关系。
  3、对人不对事
  说易行难,如何做到?
  尽量少用“你”“你们”,而用“我们”“咱们”;
  在必须说明的情况下,用“这件事”,尽可能下降矛盾。
  4、进入谈判却没特定目标和底线
  什么是真正的目标,手段不是唯一的。
  5、逐步退让到底线却又沾沾自喜

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