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如何与咄咄逼人的客户谈判

时间:2020-07-03 00:27:11来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读: 我是一家外资的柴油发电机组公司的销售经理,我的经验告诉我:一个优秀的销售人员可以一直说“不”,仍能做成生意。只有那些缺乏生意经验的销售员,才会在顾客提出无理要求的时候,还表示欣然接受。那么,在精明的商家以
        我是一家外资的柴油发电机组公司的销售经理,我的经验告诉我:一个优秀的销售人员可以一直说“不”,仍能做成生意。只有那些缺乏生意经验的销售员,才会在顾客提出无理要求的时候,还表示欣然接受。那么,在精明的商家以各种手段诱使销售员接受他们的条件时,如何既保障自己的利益,又维持良好的关系呢?下面有八条法则可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来,带他进入双赢的思维空间中来。 
  1、做好谈判前的准备工作
  清楚自己能够接受的最低价位,而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素,尽量让谈判继续下去,以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变量因素,但仅仅考虑价格最后的结果只会既削减了利润,又增添了买卖双方彼此间的敌视。
  正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来,例如:在谈判的过程中,我会多谈些关于售前、售中和售后服务的话题,在谈判中加入培训计划和考察计划,为稍后即将谈到的价格,找到它的价值所在。
  2、当你受到了攻击,要保持冷静
  先听一听,尽可能多地了解客户的思路。顾客一旦进入他的思路里,争辩根本无法使他动摇,在这种情况下,劝说的最好办法就是聆听。原因是这样的:首先,新的信息可以扩大活动的空间,增添变量因素数目;其次,静静地聆听有助于化解怒气;第三,如果你是在聆听,你就没有做出任何让步。
  3、不要偏离主题
  谈判会令人变得不知所措,客户经常会因为没能取得丝毫进展而沮丧。这时候最关键就在于保持头脑冷静,注意客户的言语及神态,并且耐心等到平静时,总结一下谈判所取得的进展。例如:设想一下,你是不是可以这样说,把话题重新引到你所期望的主题中来:“我们已经在这些问题上工作3个小时了,试图达成一项公平合理的解决方案。现在,我建议重新回到付款条款上来,看看是否能做出总结。”
  4、确定公司的需求
  销售人员在讨价还价时,必须时刻铭记两个焦点:客户的利益和本公司的最大利益,最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求,而是关注问题的解决,达到双赢。不明白自己公司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步。
  5、确定谈判的风格
  切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如:如果你这样说:“你使用我们的服务要比普通客户多50%,你们应该为此付费……”这会招致客户立刻摆出防范的架势,更好的说法应该是:“很显然,服务是整个项目中的关键一项,目前你们使用的频率比普通客户多50%,至使得我们的成本骤然上升,让我们一起来找出一种即能降低服务成本,又能保证服务质量的办法”。

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