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互利型谈判策略

时间:2020-07-03 00:26:02来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:互利型谈判策略是建立在互利互惠、彼此合作的基础之上的谈判方式与技巧。在此种策略中,可以来取以下一些具体措施;   (一)开波布公   这是指谈判人员在谈判过程中,均持诚恳、坦率的合作态度向对方吐露己方的真实思想
互利型谈判策略是建立在互利互惠、彼此合作的基础之上的谈判方式与技巧。在此种策略中,可以来取以下一些具体措施;
  (一)开波布公
  这是指谈判人员在谈判过程中,均持诚恳、坦率的合作态度向对方吐露己方的真实思想和观点,客观地介绍己方情况,提出要求,以促使对方进行合作,使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成协议。
  当然,开诚布公,并不意味着己方对自己的所有情况都毫无保留地暴露给对方,因为百分之百地“开放”自己是不可能的,也是不现实的,如何采用这一策略,也是要视具体情况而定。
  首先,并不是在任何谈判中均可以适用这一策略。适用这一策略的前提是。双方必须都对谈判抱有诚意,都视对方为已方唯一的谈判对象,不能进行多角谈判。
  其次,注意在什么时机运用此策略。通常是在谈判的探测阶段结束或者报价阶段开始。因为,在此阶段,对方的立场、观点、态度、风格等各方面情况,我方己有掌握和了解,双方是处于诚恳、坦率而友好的谈判气氛中。这时提出我方要求,坦露我方观点,应是较为行之有效的。
  另外,适用这一策略,应针对双方洽商的具体内容介绍有关情况,不要什么问题都涉及。如果你在某一方面有困难,就应针对这一方面进行侧重介绍,使对方了解你在这方面的难处以及解决的方案。因为这易唤起对方的共鸣,认为你很有诚意,但应使对方感到,只要双方通力合作,就能战胜困难,并使之受益。这样,才会使双方能更好地合作。
  (二)休会
  这是指在谈判的进行遇到某种障碍或在谈判的某一阶段,谈判一方或双方提出中断谈判。暂时休会的一种策略,这能使谈判人有机会重新思考和调整对策,促进谈判的顺利进行。休会策略运用得当,能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判后气氛。
  (1)在会谈某一阶段接近尾声时。此时的休会,可使双方借休息之机,分析讨论这一阶段的情况,预测下一阶段谈判的发展,提出新的对策。
  (2)当谈判出现低潮时。谈判人员如果出现疲劳,精力难以集中,显然不利于谈判。可适当休息、再继续谈判。
  (3)在会谈出现僵局时。由于谈判各方的分歧加大,造成出现僵持不下的局面时,可采用休会的策略,这能使双方有机会冷静下来,客观分析问题,而不致于一味沉浸于紧张的气氛中,不利于问题有效地解决。
  (4)在一方不满现状时。如果对方出现不满情绪,为避免对方采取消极态度对待双方应有合意的谈判时,就应进行休会,调整气氛、改变影响情绪之处、有利顺利谈判。
  (5)在谈判出现疑难问题时。如出现难以解决的新情况,休会后、各自进行协商,提出处理办法是一种很好的避免谈判障碍的方法。

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