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哈佛经典商战谈判技巧的20法则(下)

时间:2020-07-03 00:25:35来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:杠杆作用和分析   为了要运用你的长处为自己谋利,道德必须将它们孤立分离起来,确定它们是什么。   让我们假定你在谈判购屋事宜。你要买的房子并不是处在最佳位置,屋价早已反应出此点,可是你认为还是可以做成对己更为
杠杆作用和分析
  为了要运用你的长处为自己谋利,道德必须将它们孤立分离起来,确定它们是什么。
  让我们假定你在谈判购屋事宜。你要买的房子并不是处在最佳位置,屋价早已反应出此点,可是你认为还是可以做成对己更为有利的交易。你知道还有其他的人对此房子有兴趣,可是你觉得你的立场独特。你想买此栋房子,不是做住宅,而是一项投资——此投资是你的会计师极力向你推荐的,因为你需要减税。没错,购房做住宅的买主,对卖价也和你一样感兴趣,不过他们会对其他的考虑更感兴趣——像地板的美观、墙壁、油漆颜色和其他项目。
  而且你知道这栋房子是以抵押品给与融资的——每年不只是要支付利息,而且要分期发还本金,直到抵押品到期。像这样的抵押品对绝大多数的住宅买主来说,都没有什么用的。另一方面,这种抵押品对你将是有用的。在售卖房子时一并让与给你,那将对人更有裨益。基于此点交易的进行速度大为增快。
  你把这些有力的论点带到你的谈判中,此屋的屋主想要退休了,所以希望尽快成交。然面,像绝大多数的屋主一样,他对自己的房子很有情感,认为它们的价值不止于此。你所开的价少几千元。你告诉他你想符合他的叫价,不过你计算了使房子恢复良好状况所需的整修费,故而你开的价钱要比他的叫价少了几千元。你所做的是件公平的事。采取了折衷办法。接着你很快地结束讨论,告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议,灌输整修费用的念头到房主的脑海里,你让他耽心其他买主是否能出更好的价钱。房主现在对他的房子的真正价值也不敢确定了。结果可能是你会接到电话,那房主接受了你所出的价钱。
  借力使力是公平的
  柔道策略是谈判技巧一种,也是杠杆作用的运用。它是运用你的敌人的力量己谋利,简而言之,它意指面对强大的对手要获得自己所想的时,不要与他硬碰硬。就像老练的斗牛士,诱使斗年往你的方向冲来。不过在双方即将撞击的一刻,巧妙地闪到一边,利用你对手(牛)的加速度。
  如果你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行谈判时,最简单的方法是运用柔道策略。这些人,不管是什么原因,总是想要跟人决一雌雄,而他们的谈话充满攻击性,过于坚持自己看法,惹人不快。好像他控制了谈话是件了不得的事。
  对付这种人最不明智的做法便是和他具同样攻击性的策略。此种处理方法的结果是不快的情绪、升高的积压,或者是更糟。处理此情况的的最好方法是运用对手的力量对待他自己。不要气恼,只要平心静气地告诉他“史密斯先生,我向你保证,我来这里是做生意,不是来跟你决一雌雄。我想我有些重要事要做。我也知道你有不爱浪费时间的美誉。我们为什么不先达成协议,然后,如果愿意的话,再决一胜负不迟。”

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