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谈判行为中的真假识别

时间:2020-07-03 00:23:45来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中,各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说,谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事,这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏能允许的手段性,谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利,这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,真假相参,难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。
  一、真诚相待=假意逢迎
  谈判行为是一个寻求互相合作的过程。坐在谈判桌前进行磋商,双方都是应抱有诚意而来,否则谈判行为没必要也不可能实现。根据马斯洛和尼尔伦伯格的需要理论,谈判目标是属于自我实现的需要,它是建立在满足较低层次的其它需要的前提下,才得以实现。因此,作为东道主的热情接待,安置舒适安全的环境,谈判前的叙情寒暄、私下的友好往来,谈判过程中的温、谦、礼、让都应是真诚的。除非你想刺伤对方,故意造成谈判破裂。
  可是,在谈判活动中谈判人员接纳真诚的承受力是因人而异的。一些老练的谈判对手会利用你在真诚面前的脆弱心理承受,假意逢迎迷惑你。据说日本商人在一些商务谈判中就经常运用此策。他们派专人到机场恭迎你,然后领你到高级宾馆下榻,又非常热情地宴请款待。在你需要洗漱休息时他们又特意为你安排一些娱乐活动。每一句话,每一个行动看上去都是极其真诚的,让你盛情难却,直到你疲惫已极,还没充分恢复时,他们又提出进行谈判。往往使你哑巴吃黄连,有苦说不出。你能抱怨对方什么呢他们是盛情,可你是既难以推却而又难以承受。在谈判中我们还经常看到一些对手,他们非常地富有“涵养”“修养”,对我们极其尊重。他们不仅很少指责,甚至还口口声声:“按您的意思很好”“就您的威望来说我们不敢提出异议”等等,毕恭毕敬。这种情况貌似对方顺从己意,实则是假意逢迎,利用对你的自尊心理的满足,滋长你的虚荣,在不给你任何实惠的口惠掩藏下,实现他的目的。言多必失,一旦失口你还迫于维护面子,只得拱手相送。所以在谈判中我们应提高警惕,不能被表面的虚情假意迷惑而损害自己的利益。

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