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招商谈判中五大暗示杀手

时间:2020-07-03 00:20:04来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:招商中主要以电话沟通为主,时间一般不超过 30 分钟。如何在短短的时间里把经销商说动,除了有个强大的企业支持外,谈判技巧也非常重要,把经销商的思路引导到你的思路上来。   知己知彼百战不殆,先要了解经销商的基本状况
招商中主要以电话沟通为主,时间一般不超过 30 分钟。如何在短短的时间里把经销商说动,除了有个强大的企业支持外,谈判技巧也非常重要,把经销商的思路引导到你的思路上来。 
  知己知彼百战不殆,先要了解经销商的基本状况,如:现在经销什么产品,从事保健品行业多少年了,是什么性质的企业,有那方面的优势,人员有多少等等。这时快速查找经销商所在地的经济状况,人口状况,交通等城市概况,然后和经销商谈时就很有底了。 
  在谈判时就把了解到的信息告诉给经销商,比如: ××城市的人口有×× 是吗?人均收入是×× 是吗?有 ×× 著名企业是吗?您的公司在(渠道、推广、政府关系)方面很强是吗?通过几次 “是的”回答后,和经销商之间初步建立了信任关系。 
  开始谈判时先把谈话思路说一遍,比如:我先把产品知识,企业状况,营销思路和您讲一下,最后来分析一下风险好吗?这样思路流畅,暗示经销商公司有清晰的思路。 
  一、产品:“好” 
  要说出产品的“好”,不能一个“好”字结束,说出几个具体的优势把产品的“好”讲出来。比如“南大智尊宝”是由李岚清亲自指示,教育部立项,动用教育部部长基金,由南京大学生命科学院历时四年研发,获国际、国内发明专利。在江苏经过 7000 人试食实验,一个疗程后效果非常明显。很多专家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、张光鉴研究员等大批科学家都一致认为“南大智尊宝”对下一代的开发大脑潜能、提升聪明才智有卓越贡献,是脑营养领域的一大突破。有三个类型,我们主推 A 型, A 型里有 16 片,孩子每天四片,零售价 48 元。经销商可能会感觉贵,这是就提前讲出暗示他, 48 元在一般的家庭都能接受,和同类产品比较(比如:忘不了、三勒浆、脑力智宝等)性价比也不高。 
  因为是教育部的课题成果,最推广中教育部给予了大力支持,具体表现在几个方面: 
  1、在包装盒上有“教育部脑营养课题成果”字样,目前中国保健品市场,能打上“教育部”字样的,“南大智尊宝”是唯一的一个产品。(指出产品的独特之处) 
  2、教育部课题组还发了张:“脑营养知识普查的函”,在推广时可以了解目标人群的详细情况,在营销推广和您详细谈。 
  3、 一般保健品只有一个功效,“南大智尊宝”有两个功效“改善记忆,改善营养性贫血” (指出产品的独特之处)(插一句:据权威机构调查:中国的孩子 50% 属调食性贫血,有的吃肉不吃菜,有的吃菜不吃肉,造成挑食性贫血,市场非常大) 

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