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谈判中问话的技巧

时间:2020-07-03 00:19:50来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:问话的技巧有以下三个方面:   第一,明确提高内容。   提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你,那么你的问话也要具体明确。例如:“你们的运费是怎样计算的?是按每吨重计算,还是按交易次数估算的?
问话的技巧有以下三个方面:
  第一,明确提高内容。
  提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你,那么你的问话也要具体明确。例如:“你们的运费是怎样计算的?是按每吨重计算,还是按交易次数估算的?”提问一般只是一句话,因此,一定要用语准确、简练,以免使人含混不清,产生不必要的误解。
  问话的措词也很重要。要更好地发挥问话的作用,问话之前的思考、准备是十分必要的。思考的内容包括我要问什么?对方会有什么反应?能否达到我的目的等等。必要时也可先把提出问题的理由解释一下,这样就可避免许多意外的麻烦和干扰,达到问话的目的。
  第二,选择问话的方式
  问话的方式很重要,提问的角度不同,引起对方的反应也不同,得到的回答也就不同。
  在谈判过程中,对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。这主要是由于提问者问题不明确,或者给对方以压迫感、威胁感。这就是问话的策略性没有掌握好。例如:“你们的报价这么高,我们能接受吗?”这句话似乎有挑战的意思,它似乎告诉对方,如果你们不降价,那么我们就没什么可谈的了。但如果这样问:“你们的开价远超出我们的估计,有商量的余地吗?”很显然,后一种问许效果要比前一种好,它使尖锐对立的气氛缓和了。
  同时,在提问时,要注意不要夹杂着含混的暗示。避免提出问题本身使你陷入不利的境地。例如:当你提出议案,对方还没有接受时,如果问:“那你们还要求什么呢?”这种问题话,实际上是为对方讲条件,必然会使己方陷入被动,是应绝对避免的。
  有些时候,所以提出问题,并不是为了从对手那获得利益,而是在澄清疑点。因此,提出的问题要简明扼要,一针见血,指出关键所在。
  第三,注意问话的时机。
  提问的时机也很重要。如果需要以客观的陈述性的讲话作开头,而你则采用提问式的讲话,就不合适,就谈判讲,双方一接触,主持人就宣布说:“大家已经认识了,交易内容也都清楚,有什么问题吗?”显然,这是不合适的。因为这时需要双方代表各自阐述自己的立场、观点,提出具体条件,过早的问话使人摸不着头脑,也使人感到为难。
  把握提问的时机还表现为,交谈中出现某一问题时,应该待对方充分表达之后再提问。过早过晚提问会打断对方的思路,而且显得不礼貌,也影响对方回答问题的兴趣。
  掌握问括的时机,还可以控制谈话的引导方向。如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上,那么,你就可以运用发问,如果你希望别人能注意到你提的话题,也可以运用发问,并借连续提问,把对方引导到你希望的结论上。

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