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如何使不可谈成为可谈?

时间:2020-07-03 00:18:56来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:在每一天的生活里,你都在和各种各样的人进行“协商谈判”。你要和孩子协商周末晚上最晚回家的时间,你要和汽车销售员协商一辆奥迪的价格,你要和老板协商加薪问题,如果你想要并购一家公司,你要花大量时间和精力与对方协商收
在每一天的生活里,你都在和各种各样的人进行“协商谈判”。你要和孩子协商周末晚上最晚回家的时间,你要和汽车销售员协商一辆奥迪的价格,你要和老板协商加薪问题,如果你想要并购一家公司,你要花大量时间和精力与对方协商收购价格,如果你是政府的外交人员,你还可能代表自己的国家与另一个国家协商贸易纠纷…… 
  谈判或者说博弈的技巧,它的重要性在现代社会日益突显。 
  你想要在各种争端解决中胜人一筹吗?你知道如何在谈判过程里出奇制胜,突然一拳击倒对手吗?你知道如何在似乎已经走到没有协商余地的死胡同时,如何创造性地找到突破口吗?让谈判专家和谈判高手来教你几招。 
  认清你的对手 
  中国的入世谈判花了 15 年的时间,而原本可能不必那么长的时间。这在龙永图心里可能会成为一个永远的遗憾。中国在入世谈判中所走的弯路,部分原因归咎于没有认清对手。 
  “长期以来,我们在 GATT 谈判中,总是采用固定程式——团结第三世界国家,争取第二世界国家,孤立美国。”龙永图说,“我们并没有和美国认真谈过。” 
  这个战略是“理论上正确,而实践上完全错误”的。不把美国的问题解决好了,中国的入世谈判就不会有进展。 
  “找到关键的谈判对手,才能制定正确的战略。” 1999 年,中国和美国签署入世协议后,多米诺骨牌倒了,其他国家争着和中国签署协议。 
  认清对手,对多个对手进行优先排序,认清了对手是“哪一个”,还要认清对手是“谁”。 
  “谈判的基本原则是,如果合作型与合作型谈判,这会是一个共赢的局面;如果竞争型与竞争型谈判,要达到共赢会很难;如果合作型与竞争型谈判,通常情况下,合作型都会处于劣势。”罗仁德说。 
  如果你在和一个竞争型的人谈判,要小心,你必须表现得比他更加具有竞争意识,要比他更加强硬。竞争性谈判一般是一个零和游戏。 
  这样的谈判可能会产生挤牙膏式的压力,使对方永远存在压价或抬价的幻想。龙永图避免这种情况的做法是:先让手下的人谈,然后渐渐摸清对方的底线,然后亲自出面给出一个一口价。 
  合作性的谈判是一个共赢的游戏。但是罗仁德教授要提醒你,所谓的共赢,是一个非常危险的词汇。 
  即便是一个共赢的买卖,你的谈判空间仍然很大,天平仍然会偏向一方。 
  管理谈判过程 
  1985 年,美国彼得斯堡的一家美式足球俱乐部里,发生了一场很有意思的球员薪水谈判。 
  球员弗兰克的代理人正在和球队老板谈判。此前,弗兰克在该球队每年能够拿到 38.5 万美金。一开始,事情进展得非常顺利。代理人要求 1985 年,弗兰克的年薪要达到 52.5 万美金,老板同意了;接着代理人要求这笔年薪必须被保证,老板也同意了;然后代理人要求 1986 年弗兰克的年薪要到 62.5 万美金,老板思考后同意了;接着代理人要求这笔年薪也必须被保证,这下老板不干了,并且否定了之前谈妥的所有条件。谈判彻底崩溃,弗兰克最后到西雅图的一个球队,年薪只有 8.5 万美金。 

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