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与日本人谈判的技巧(3)

时间:2020-07-03 00:18:29来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:三、劝说和辩论   和日方谈判时,我们可用下列劝说技巧(按下面的顺序和环境)。   (1)多问问题。多问问题会使对方对自己的回答有所怀疑,也使你在某个问题上要作出让步前获得最佳回答及明白真正原因。   (2)重述你的立场
三、劝说和辩论
  和日方谈判时,我们可用下列劝说技巧(按下面的顺序和环境)。
  (1)多问问题。多问问题会使对方对自己的回答有所怀疑,也使你在某个问题上要作出让步前获得最佳回答及明白真正原因。
  (2)重述你的立场、需要和愿望。
  (3)使用其他主动技巧。如承诺:“如果对方能在7月1日前送货,我们将立即签订下一个订单。”建议:“如果你方仍采用原公司名称就不会失老顾客。”赞扬:“谈判进展顺利,得益于你方的支持”等。
  (4)如果你仍不满意他们的回答,试着沉默。给他们思考和改变立场的机会。但日本人是善于利用沉默的专家。如果你感到难以利用沉默至少你要提防日本人常常利用。
  (5)如果1~4步仍不能让对手让步,改变话题或者要求休息以通过非正式途径解决。
  (6)侵略性的技巧,如威胁:“如果你方坚持这此条款,我方将寻找另外的合作者。”警告:“如果我们不能达成协议,也没有公司会对你方计划感兴趣”等。只有用在最危急的时候或者特殊环境。a.最好通过非正式渠道和尽可能用间接方式表达。与其说“如贵公司仍不能降价,我方将寻找另外的供应商”,不如说“贵公司降低价格将有助于避免我们不得不寻找另外的机会。”b.明显对自己有利的场合。即使在这两种情形下,使用威胁将破坏长期利益。如果利益地位变换,日方将会改变立场。
  (7)1~6岁仍没有使日方让步,我们建议给他们时间去考虑和达成一致,日本人很少立即作出让步。我们许多人忽视了时间策略,“让事情挂一挂”,是必要的策略。
  (8)让介绍人或调解人参与。但要记住第三者的仲裁将只起一次作用。
  (9)最后,如果仍行不通,有必要让两公司的行政主管聚集一起,以期待更好的合作。但是如果这次失败,特别是过去有威胁方法运用,那就意味着谈判最终破裂。

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