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与家电大卖场谈判五点技巧

时间:2020-07-03 00:14:12来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读: 随着家电大卖场的兴旺,许多供应商都感受到他们的“霸道”。在客观形成的强势面前,大卖场采购人员养成了一种“进攻型”、“永远主动”或者说是“盛气凌人”的态度,让许多厂商面对时非常头痛。其实,这实际上既是他
        随着家电大卖场的兴旺,许多供应商都感受到他们的“霸道”。在客观形成的强势面前,大卖场采购人员养成了一种“进攻型”、“永远主动”或者说是“盛气凌人”的态度,让许多厂商面对时非常头痛。其实,这实际上既是他们的工作,又是他们的技巧。
  实际上,目前大卖场在竞争激烈的家电业中,不愿承担更多的风险,除了长期战略合作者外,他们很看中合作对方的支持与合作毛利空间。因此,他才会无休止地要求各种费用、各种支持。在对方的紧逼下,许多供应商不得不作出让步。
  在谈判的过程中,他们有以下几种常见的表现:1、对你的要求没有表情,态度冷淡,不愿意做出决定;2、对你的产品、政策、措施等持怀疑态度;3、强调“你做得还不够,你的支持太少了”;4、开出很多、很高甚至离谱的条件;5、形成一个谈判团队,互相搭配,使你每前进一步都很困难。
  这样,他们把谈判的强势通过各种方式发挥得淋漓尽致,使许多的供应商在谈判过程中都被牵着鼻子走,最后或者无可奈何地接受,或者恼怒地打了退堂鼓。
  那么作为供应商,如何在谈判中争取主动,获得他们的认可呢?
  一、设定谈判底线。在决定要和对方合作之后,一方面要认真地研究他们的政策、费用要求、促销支持等,另一方面要内部形成一致,整合内部资源,设定出可以接受的谈判底线。这个工作很重要,时刻记住底线,就好象有了“定海神针”,让你在对方暴风骤雨式的攻击和要求面前保持清醒。
  二、坚持方向与原则。在对方的紧逼之下,不要失去方向。以公司的战略与原则为准绳,以谈判前设定的底线为依据。但是,坚持不是一概不答应,而是要找出一个双嬴的办法。所以,在谈判中,要善于寻找契机,从一点点的共识开始,达成最大的合作共识。
  三、要运用准确的数据进行科学的分析。在谈判前,尽量搜集行业数据、市场数据、竞争者数据,并且对行业、市场、竞争者进行详细的分析。谈判过程中,用事实与数据说话,让对方知道你是个行家,这样可以让对方在提出要求时不能过分地夸大。但是,精细的分析不能向上课一样的托出,要掌握无意中故意的技巧,以免让对方愤怒和反感。
  四、要表现出职业风格:诚心、耐心、敬业。很多时候困难是被制造出来的,要求是被设计出来的。这些都是因为不同的立场所致,因此,要理解对方,尊重对方。不能因此失态,给谈判的继续进行造成障碍。另外,他们并非真的想与你谈崩,尽管他们有很多的选择,但是他们也不愿意随便地失去一次机会,因此,保持职业风格,据理力争但不要意气用事。

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