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谈判中的五个客观标准

时间:2020-07-03 00:13:45来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读: 在谈判的过程中,你已经充分理解了对方的利益所在,并且绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案,也非常重视与对方发展关系,然而,你还是遇到了一个令人非常棘手的利益冲突问题。双方就某一个利益问题争执不下,互不让步,即使
   在谈判的过程中,你已经充分理解了对方的利益所在,并且绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案,也非常重视与对方发展关系,然而,你还是遇到了一个令人非常棘手的利益冲突问题。双方就某一个利益问题争执不下,互不让步,即使强调“双赢”也无济于事。例如,房东与承租人之间的房租问题;在国际贸易中的交货期长短问题;最终的价格条款的谈判问题等。
      通常在上述情况下,一般谈判者多数会采取立场式的谈判方法。这时,解决的方法有可能是,一方如果极力坚持自己的立场,那么另一方就不得不做出一定的让步来达成协议。为什么出现这种情况呢?这种谈判,双方的假设前提是,(1)我所失即你所得;(2)谈判协议的达成取决于愿意达成协议的意愿;(3)不考虑其他的因素,而只考虑单一价格因素。  
  那么结果如何呢?这样,谈判就是演变成为是一场意愿的较量,看谁最固执或谁最慷慨。谈判的内容就集中在,要看谁更加愿意达成协议。这样,谈判就是变成是双方意愿的一种较量。许多情况下,谈判会陷入另一场持久的僵局中,其结果可能不利于双方以后的进一步合作。
  谈判专家建议,在利益冲突不能采取其他的方式协调时,客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。     
  例如,请看谈判一个固定价格的土建项目的例子:就地基问题,业主与承包商各执己见;承包商认为地基4米就足够了,而业主认为至少6米。承包商讲,“我用钢筋结构来做房顶,地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固呢?业主可以用一些客观的安全标准来进行讨价还价。业主可以这样讲:“看,也许我是错的,4米的地基就可以了;我所坚持的是地基要坚实牢固,深度要足以使房子能安全。政府对此类土地的地基有没有安全标准?这一地区的其他建筑物的地基深度如何?这一地区的地震风险有多大?遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题,很可能就是谈判的出路。    
  如果上述的例子有一定的代表性,那么任何谈判,包括商业谈判,是否也要运用客观标准?例如,价格问题,谈判能否基于一些客观标准,如市场价值,替代成本,折旧的帐面价值等等?实践证明,此种方式的谈判将会非常有效,可以不伤和气地快速取得谈判成果。但是,在谈判中有一点,谈判人员一定要把握,就是谈判遵循客观标准的基本原则应该是:公平有效的原则、科学性原则和先例原则。
  在谈判中,我们建议,谈判者运用客观标准时应注意以下几个问题:
  1、建立公平的标准

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