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一位销售经理谈判成功的十一个谈判法则

时间:2020-07-03 00:13:04来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:×品牌出身浙江义乌,是个相对成熟的皮具品牌,也正因如此,由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年,×品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。2003年秋,×牌男装正式启动上市。于是,招商谈判成为营销部最重
×品牌出身浙江义乌,是个相对成熟的皮具品牌,也正因如此,由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年,×品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。2003年秋,×牌男装正式启动上市。于是,招商谈判成为营销部最重要的工作之一,而我,当时恰在×牌休闲男装任区域经理一职,负责横贯东西七省的业务。
  根据以往经验,最成功的招商手法就是让代理商自己心动,优惠政策不过起一点点催化作用,只要让代理商看到钱景,就成功了一半。所以,初期造势比什么都重要。
  在市场调研以后的三个月里,我始终没有出差,只是礼节性地电话回访和寄邀请函,力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中,我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商,并建立了初步友谊。
  有备而来的客户
  2003年11月23日,品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重,请中央级官员来现场指导,请咨询师上课,请形象代言人,还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。我所负责的山东意向客户来了四五拨,陕西客户来了三拨,由于郑州客户是在招商会之前签的约,所以他带了十几位经销商来。
  会议当天晚上是欢迎酒会,为意向客户接风。酒会上,很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开,严格保密。我则相反,有意无意将同一个区的意向客户安排在一起,并逐一介绍。表面上看,这顿饭吃得有些尴尬,但效果却出奇的好,因为第二天下午就有几位客户要与我谈。我很清楚,造势成功了。

  谈判法则一:招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势,在外部环境中给客户形成压力和动力。
  第二天,品牌研讨,政策说明,参观公司,答谢晚宴,时间非常紧张。
  晚饭刚过,山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。
  陕西的L先生,为人厚道坦诚,同时又有很强的商业头脑,是理想的代理商。山东的Z先生则是天生的商人,他与L一见面,就如胶似漆地跟着,用他的话说,L先生做×牌,他就做×牌。这是相当高的谈判手法,用两个市场“围剿”你,来争取最有利的合作条件。现在,他们两个就是一起上门来找我谈判的。
  同时面对两个客户,是招商谈判中的大忌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底,只是不断思忖,希望找到良策。
  索性先拖延一下时间。泡好茶,寒暄几句,说:“我先去和其他客户打个招呼,然后我们再详谈好不好?”征得同意后,我就去了几个重要客户那里,对每个人都说晚上有点忙,过半小时后来详谈。

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