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谈判中语言表达技巧

时间:2020-07-03 00:11:57来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:在谈判中,语言表达能力十分重要,因为叙事清晰、论点明确,证据充分的语言表达,能够有力地说服对方,取得相互之间的谅解,协调双方的目标和利益,保证谈判的成功。     在谈判中,双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实
在谈判中,语言表达能力十分重要,因为叙事清晰、论点明确,证据充分的语言表达,能够有力地说服对方,取得相互之间的谅解,协调双方的目标和利益,保证谈判的成功。   
  在谈判中,双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同,对方接受的信息、做出的反应也都不同。这就是说,虽然人人都会说话,但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达的作用主要有:
  一、准确无误地陈述谈判者的意图,表达双方各自的目的与要求。谈判双方代表聚在一起,讨论某项交易内容,首先要介绍各自的观点、要求。能否运用语言把它明确、清晰、简要地表达出来,这就要看谈判者的说话艺术了。正因为如此,谈判人员都非常重视谈判伊始的开场白。一般地讲,在阐述问题时,要论点突出,论据充分,逻辑层次清楚,简明扼要,切忌罗嗦、繁琐、层次不清。在解释问题时,可能详细、具体一些,避免使用一些鲜为人知的行话、术语,尽量通俗易懂,深入浅出。
  二、说服对方。在谈判中,谈判者常常为各自的利益争执不下。这样,谁能说服对方接受自己的观点,做出让步,谁就获得了成功。反之,不会说服,就不能克服谈判中的障碍,也就不能取得谈判的胜利。 
  当提出一个论点要对方理解和接受时,首先必须清楚地说明它的作用,特别是对对方的好处。许多实际经验表明,强调双方处境的相同、愿望的一致,要比强调双方的差异、分歧更能使人理解和接受。当你认为某一问题十分重要,必须要取得对方的谅解与合作时,可以试验着从多角度去阐述,正面不行,侧面进攻;直接不行,迂回进攻,使对方在不知不觉中接受了你的观点。 
   需要指出的是,讲话时尽量避免用辩解的口气说话。如果这样做,就会显得比对方矮一截而失去势气。所以,在辩论中保持不卑不亢的态度是十分重要的。 
   当然,要说服对方,必须认真听取对方的要求,进而明确哪些要求可以理解,哪些要求可以接受,哪些要求必须拒绝,寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起。这样,既可以使对方认识到不能让争执的问题影响协议的达成,又可以促使对方改变坚持的立场,做出妥协。 
  其次,说服对方运用实例或逻辑分析也十分有效。善于劝说的人大都清楚人们做事主要受个人的具体经验影响,抽象的讲大道理远不如运用经验和实例更有说服力。 
  第三,要说明对方,必须要寻找对方能接受的谈话起点,即寻求与对方思想上的共鸣。先表示出自己对对方的理解,然后步步深入,把自己的观点渗透到对方的头脑中。不能急于求成,否则,往往事与愿违。美国的人际关系专家戴尔 · 卡内基把录求谈话共同点的方式称作 “ 苏格拉底式 ” 的谈话技巧。基点是:与人辩论,开始不要讨论分歧的观点,而是着重强调彼此共同的观点,取得完全一致后,再自然地转向自己的主张。这一方法的特点是:提出一系列的问题让对方称 “ 是 ” ,同时要避免对方说 “ 不 ” 。进而促使对方发生态度转变。

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