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谈判的开局阶段技巧

时间:2020-07-03 00:09:29来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后,谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。各项工作千头万绪,无论准备工作做得如何充分,都免不了遇到新情况、碰到新问题。由于在此阶
谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后,谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。各项工作千头万绪,无论准备工作做得如何充分,都免不了遇到新情况、碰到新问题。由于在此阶段中,谈判各方的心理都比较紧张,态度比较谨慎,都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态度。所以,在这个阶段一般不进行实质性谈判,而只是进行见面、介绍、寒喧,以及谈判一些不很关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看,这只占整个谈判程序中一个很小的部分。从内容上看,似乎与整个谈判主题无关或关系不太大,但它却很重要,因为它为整个谈判定下了一个基调。
  由于谈判开局处理不好,会导致两种弊端:一是目标过高,使谈判陷于僵局;二是要求太低。达不到谈判预期的目的。所以,在谈判开局阶段,我们应做好以下几方面的工作:
  (一)创造和谐的谈判气氛
  要想获得谈判的成功,必须创造出一种有利于谈判的和诣气氛。任何一方谈判都是在一定的气氛下进行的,谈判气氛的形成与变化,将直接关系到谈判的成败得失,影响到整个谈判的根本利益和前途,成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。
  谈判者的言行,谈判的空间、时间和地点等等都是形成谈判气氛的因素。谈判者应把一些消极因素转化为积极因素,使谈判气氛向友好、和谐、富有创造性方向发展。
  要想形成一个和谐的谈判气氛,要把谈判的时间,环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合,应该做好以下几方面的工作:
  1、谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用。形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度,谈判者积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通,而不能消极地取决于对方的态度。例如,当对方还板着脸时,你应该率先露出版笑,主动地握手,主动地关切,主动地交谈,都有益于创造良好的气氛。如果谈判者都能充分发挥自己的主观能动性,一定会创造出良好的谈判气氛。
  2、心平气和,坦诚相见。谈判之前,双方无论是否有成见,身份、地位、观点、要求有何不同,一旦坐到谈判桌前,就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。因此,谈判之初就应心平气和,坦诚相见,这才能使谈判在良好的气氛中开场,这就要求谈判者抛弃偏见,全心全意地效力于谈判,切勿在谈判之初就以对抗的心理出发,这只能不利于谈判工作顺利进行。
  3、不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始。良好的气氛尚未形成,最好先谈一些友好的或中性的话题。如询问对方的问题,以示关心;回顾以往可能有过交往的历史,以密切关系;谈谈共同感兴趣的新闻;幽默而得体地开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛,达到联络感情的目的。

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