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谈判的技巧

时间:2020-07-03 00:07:53来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:以下一个案例这是我亲身经历的一件事情(整个谈判过程都是我亲自谈),当时是和成都生意最火爆规模最大的一个夜场谈判的过程,经过三个月的销售全部收回所有投资。整个谈判过程历时4个小时。准备工作做了三天。写出来和大家
以下一个案例这是我亲身经历的一件事情(整个谈判过程都是我亲自谈),当时是和成都生意最火爆规模最大的一个夜场谈判的过程,经过三个月的销售全部收回所有投资。整个谈判过程历时4个小时。准备工作做了三天。写出来和大家研究,不想写太多理论性的东西,只是想把一些实实在在的东西与大家探讨。也不想加入太多的修辞(毕竟不是文学作品)。只希望它是平实的。时间是2001年12月。当时将一个新品牌引入成都,必须找一个超A场作为制高点。
  谈判往往是双方心理的较量,无论那个行业,很多都是相通的,关键看人怎么“领会”。
  一、准备要很详尽,包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况(主要是第一品牌和第二品牌的基本情况),这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证。估计自己产品在该场所可能的大概销量。
  二、确定自己的位置,进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量,不要碰第一品牌(那简直是找死),短期内很难撼动。可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压。但事实上他们在第一品牌身上往往拿不到什么资源(那可是强势品牌,消费者认可你场所也没办法)。
  三、开始谈判
  1、进场费
  对方第一时间要求多少进场费“没个3、5万别想进我这个场子!” 
  答“呵呵!这么高!谈了这么多场子你这可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了
  “怎么样?看不起我这个场子啊?别的品牌进入我这个场子都是这个数。”
  答:“哦!A品牌和B品牌都是这个数吗?是真的吗?他们销量挺高的嘛!我这个品牌在你这有多少销量呢?你可别一棒子打死我啊!” 
  “那你给多少?”
  答“你认为我应该给多少?”
  “给多一点大家都好做,我这个场子大家又不是不知道。”
  答“按照行规吧!你不要令我难做”
  “那多少?”
  答“你说吧!总不能不听你的嘛!”
  “那2万”
  答:“能少点吗?反正我们合作是长期的。”
  “到底多少?”
  答(脸上露出迟疑):“1万块,大家都好。”
  “不行,这太少了。”
  答“不少了,而且我准备在你这做促销活动也要花钱。呵呵!”
  “那太低了,不行、不行、不行。”
  答(态度突然强硬起来):“我只能给这个数,不能再高了。”
  “那你给多一点嘛!”(对方口气开始软了下来)
  答:“一万已经不少了,现在还有那个品牌能给得起这钱。没错这个是新品牌但很多还要看以后呢!”
  “那好吧!怎么支付?我要现金”

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