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谈判口才:跨文化谈判的技巧

时间:2020-07-03 00:05:51来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:   不管你在世界何处经商,与别人达成共识至关重要。但是如果你的谈判对手来自与你截然不同的文化背景,谈判的难度就会陡增。  如何在这样的谈判中跨越鸿沟,满载而归呢?那正是利益导向的谈判技巧大显身手的地方,利益导

   不管你在世界何处经商,与别人达成共识至关重要。但是如果你的谈判对手来自与你截然不同的文化背景,谈判的难度就会陡增。

  如何在这样的谈判中跨越鸿沟,满载而归呢?那正是利益导向的谈判技巧大显身手的地方,利益导向的谈判技巧要求了解谈判双方的根本利益所在。换言之,在谈判中,对方提出条件的原因往往比他们提出的条件本身更为重要。

  通过专注于双方的整体利益,谈判风格就不至于成为不可逾越的障碍。只要你在谈判中表现令人折服,出自不同文化背景的人也会对你尊重有加。

  谈判中双方面临的主要问题是:彼此如何达成共识,再以此为基础达成公平合理的协议,而且双方对最终协议都要有切实的承诺。在这里,询问和倾听都很关键。你不仅要仔细倾听对方提出的问题,更应了解个中原由。一旦破解了对方立场身后的原因,达成共识也就水到渠成了。

  面子问题

  我们来设想一下两姐妹争夺桔子的例子。两人都死命坚持要同一个桔子。但是当最后父母将她们分开,问她们各自想要桔子的原因时,一个说她想要做桔汁,而另一个则说要用桔子皮做菜。

  显而易见,在此姐妹俩的利益并不相互冲突,达成合作是可能的,并且两个人都能从中各得其所。

  事先协调好自己组织内部的事务,如决定由谁最终拍板等,对谈判也颇有裨益。谈判前先进行内部协调的公司,无形中使他们的谈判人员在谈判进程中信心倍增,而树立自信正是你和外界进行交流的一个重要组成方面。

  人们渴望能和有决策权的人进行谈判。一般来说,让谈判者倍感沮丧的莫过于发现谈判的对方只是一个传声筒,本身并不能最终拍板。在许多国家,尤其是在亚洲,这种安排使公司能够对某一决策达成一致,而又不至于让任何个人为这一决策承担责任。

  这种顾及面子的做法在一些亚洲国家的文化中屡见不鲜。亚洲的谈判者可能不会理解,对于一个按西方谈判风格行事的人来说,如果他在谈判过后还不能达成协议,这将会很丢面子。在这种情况下促成共识的能力就显得十分重要。

  良好的习惯

  面临以利益为导向的的跨文化谈判,要特别注意以下几点:

  做好事前准备 每一场谈判都需要事前做好充分的准备工作。万事预则立,不预则废。

  听比说更重要 要使人家对你的话句句入耳,必须首先学会倾听对方的意见。真正做到象古谚所云的"闭口倾听,获益良多。"不要妄下判断 以双方利益为导向的谈判,比武断地妄下结论或自以为是自然要好得多。谈判的目的是寻求协同合作,万不可强迫对方接受某一定势。

  不要抱有陈见不要小眼看人,无论对方的性别、民族、教育背景或职业是什么,否则容易滋生陈见,也容易导致作出错误的假定,例如认为从埃及来的人都是穆斯林可能就不尽正确。

  灵活性 灵活性指反应迅速。当你知道先前的假设有误时,就应该迅速摒弃它们,这会使你在谈判中保持灵活多变。

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