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房产销售谈判实列分析

时间:2020-07-03 00:00:01来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:  谈判是人一生中该有的一项能力,因为谈判无处不在。下面学识网小编整理了房产销售谈判实列分析,供你阅读参考。  房产销售谈判实列分析篇1  有一次,一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价,业务员开价24万,顾客

  谈判是人一生中该有的一项能力,因为谈判无处不在。下面学识网小编整理了房产销售谈判实列分析,供你阅读参考。

  房产销售谈判实列分析篇1

  有一次,一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价,业务员开价24万,顾客还价20万元,业主底价是23万元,这位

  售楼代表一见顾客还价在业主底价之下,就急了,大声对顾客说:“说实话,业主的底价23万,20万是不可能成交的,你看23万买不买?”最后,这位顾客咬定21万,高过这个价不买,由于中间有2万元的差距,结果是徒劳一场。

  这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢?

  还有一次,另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价,售楼代表开价45万(业主底价43.5万),顾客还价42万,这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客,说业主的底价是45万,42万是不可能买到这套房子的,后来经过几轮谈价后,顾客加了两次价,一次同意加价1万元,后来又同意加价5千元,即43.5万可以成交。这时,售楼代表看顾客的还价已经到了业主的底价,就同顾客说:“43.5万元虽然离业主底价有一点点差距,但已经比较接近了,这样,你先下一点诚意金吧,给我几天时间,我去同业主谈谈,如果几天后谈不到43.5万元,你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱,就有点打退堂鼓,赶忙说:“这事我得回去同丈夫商量!商量!明天回你电话定吧。”

       

 案例分析

  这位售楼代表在还价过程中,又有没有做错了什么呢?

  不管是一手楼销售,还是二手楼销售,在与顾客买卖谈判中“放价”(一手楼常见是放折扣)是一门艺术,需要掌握火候,在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果,否则,多半是表错情,错失良机。

  要掌握售楼过程中的放价技巧,首先要先明白“放价”的目的是什么?一般来讲,如果在不能成交的情况下进行放价,一方面不会有任何结果产生,另一方面还泄露了自己的底价。因此,放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括: 结束游戏或者启动二度谈价

  例如,业主底价45万,你开价47万,顾客还价35万,凭我多年的地产经验,对于一套45万元的房子来说,35万和47万之间差距太大,要拉拢双方成交的可能性非常小。这时,你的放价就只能是零,告诉顾客:“这已经是实价了。”这样回答的好处有:1、让对方心理明白知道,差距太大,没办法谈下去,没必要浪费大家的时间;2、如果顾客想谈下去,必须以我的报价来还价,而不是我根据他的还价再进行还价;3、生意不成,也就没有必要泄露房屋底价。

  结束房屋交易

  这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的,也是我们在售楼中要时刻掌握的一个原则。不能成交的谈价,坚决不放价;此外,放价是以成交为目的,所以一定要找对人放价,在现实售楼过程中,很多人非常喜欢砍价,但却没有决策权,一谈到要他下诚意金,这种人多半要回去“考虑!考虑!”,而回去之后,与决策人一商量,决策人是一定要再次砍价的。因此,你对一个没有决策权的人过早地泄露了底价,则多半在后半拍会受阻。就像本章中的第二位售楼代表犯的就是这种错误,在谈价之前没有搞清楚对方能不能做主,结果是到了关键时刻,只能无奈地“纵虎归山”。

  因此,要放价,一定要掌握“可成交”这个原则,对于不能成交的谈价,最好是“以不动制万动”,那怕是变成“逐客令”都好,不要轻易地陷入对方还价后设定的游戏规则,一定要主控谈价过程,以自己开价设定的游戏规则来玩下去。

  此外,在售楼放价过程中,还必须注意如下一些事项:

  放价不能过快

  大多数人对太快得到或太容易得到的东西,总是持怀疑态度,就像本章中第一位售楼代表,一下子把底价透露给顾客听,顾客肯定是不相信的,并坚持了压价,以至无法成交。这里,我并不是讲直率的个性不好,但要看用在什么时候,对什么人。人性本就多疑,在放价时,你的直率往往只能让你陷入困境。

  因此,在谈价时,一般要求“喊价要高,让价要慢”,当然,高是有要求的,要求合理,如果太高,会让顾客认为你没有诚意,这样就有可能轻率地毁坏了整个交易。

  要进行技术性坚持

  一般来说,买家喜欢试探价格,如果一经还价,就得到首肯的话,他一定会怀疑还有议价空间,是自己出价出得太高了。为了避免让顾客产生这种心理,我们在顾客还价后,一定要进行技术性的坚持,不管顾客还价是在业主底价之上,还是之下,第一个反应就是“太低了,猜想业主不会接受这么低的价格”。

  对于顾客的还价,一定要有一个短暂、适度的坚持,这样做的目的主要有:一方面让顾客不要轻易杀价;另一方面则借机判断顾客是否有诚意以及是否决策人。很多时候,还不清楚对方是否决策人,就开始放价,结果到头来还是“竹篮打水,一场空”。

  房产销售谈判实列分析篇2

  地点:一位精明律师的办公室。

  卖方:律师(此律师代表一位大客户处理房地产)

  买方: 房地产经纪人(此房地产经纪人因为大力开发公司"聚集"大片的整块房地产而闻名。)

  背景:会谈对象是一栋位于快速成长市区的房子,房子拥有人是律师的大客户。公平市价是二十五万美元。而由房地产经纪人开始谈判。

  买家:"你好,Y先生,我很高兴见到你。如同我在电话中所说,我的委托人对×××很有兴趣。(×××是讨论中的这栋房子的地址)我想亲自造访,与你商谈价钱。"

  卖家:"很好,X先生。或许你已知道,我的委托人拥有这栋房子,所以任何我收到的出价,必须书面呈交他们,然后由他们决定。此栋房子对适当的人来说是颇有价值的房地产。"

  买家:"是的,我的委托人也是这么想。不过当然了,他所感兴趣的只是那块土地,不是房子。"

  卖家:那是自然了。不过,我不断接到许多买主打来的电话,而由于我的委托人了解一切的情况,上个星期我便拒绝了一位买主的易价,因价钱谈不来。"X先生,你是知道的,出价并不是可以摆在博物馆里的东西,事情变化快速 ,你我都清楚,时机很重要,若不是找的委托人对此栋房子颇有兴趣,我也不会占用你我宝贵时间了。"

  买家:"是的,的确如此。Y先生,对了,请问你的委托人是谁呢·"他拿起一支笔,一本正经的样子。

  卖家:"X先生,很自然地,我的委托人目前宁愿在背后。"(他说这句话时,面不改色。)"他觉得既然他是相当知名的人士,他对×××有兴趣,正在议价的情报对他没有好处。"

  买家:"是的,我了解。那么,让我们继续,请问你的出价是多少·"

  两人原先是站着。此刻,房地产经纪人站直身躯,开始走向对手,就象在递交皇冠一样。

  卖家:"我代表我的委托人,出价十七万五千美元,现金交易。此出价有效期限十天,这十天足够你和你的委托人商谈了。"说完这些话时,此经纪人站在律师面前,朝下看着律师,很明显地对律师施以压力,要他采取对经纪人有利的行动。

  买家:"哈!哈!十七万五千美元。很好,冲着你的面子,Y先生,我会把你的出价转告我的委托人。不过我可以告诉你,上星期他们拒绝了一项更为优惠的出价。"

  卖家:"我说过,时机永远是考虑的因素。(回到他提过的论点)再者,此出价是来自一位支票信誉极好,所有银行、董事会都会见票即付兑的人士。而要将此信誉卓著的支票开给你的人就在你身边。"

  买家:"Y先生,我说过我会把你的出价让我的委托人了解。麻烦您是否可以书面报价,以便呈递。"

  卖家:"抱歉,先生,我不能这么做!"

  买家:"为什么呢·难道你的出价诚意不够吗·"律师带着讽刺的口气问道。

  卖家:"我的出价是很诚意的。不过我常常因留下书面报价单而受害非浅。一旦你的委托人拥有报价单,他们会以它做为压榨我竞争对手的工具。抱歉,X先生。不过你可信赖我所说的话和我的信誉。我无法违背己愿,写下书面的报价。"

       

案例分析

  此谈判的清晰、明确。虽然这次会议,出价太低并无结果。而从谈判经过来看,两位老练的对手试探彼此,以友善、风趣的对话进行谈判,虽然彼此都很清楚对方所玩的花样,是很有参考价值的。

  谈判其实就是意见的沟通。你谈判不是要给对方深刻印象(虽然如此也无伤)。你谈判是为了表达你的意见,纵使Y先生没有买到房子,他还是很明确地表示了他对这房子的感受。

  

看过“房产销售谈判实列分析”的人还看了:

1.房屋买卖谈判案例分析

2.房地产销售谈判技巧

3.房地产沟通技巧

4.关于拆迁谈判技巧及要点

 

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