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曼陀罗思考法在谈判中的运用

时间:2020-07-02 23:58:11来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:  擅于谈判与不擅谈判的人,最大差别是“能否角色替换,设身处地以他人的观点思考”,这在营销心理学中叫做“观点取替”。谈判并不是来讲述“我的故事”,而是要站在对方的立场,讲述对方会感

  擅于谈判与不擅谈判的人,最大差别是“能否角色替换,设身处地以他人的观点思考”,这在营销心理学中叫做“观点取替”。谈判并不是来讲述“我的故事”,而是要站在对方的立场,讲述对方会感兴趣的话题。下面是学识网小编为大家整理的曼陀罗思考法在谈判中的运用,希望对大家有用。

  用“曼陀罗思考法”训练,站在对方的观点说话

  究竟怎么做才能以对方的观点说话?可以利用“曼陀罗思考法”,这也是谈判专家们实际在谈判桌上会使用的工具。

  首先,将谈判对象放置在中央,接下来依序填入下列问题的答案。第一,会影响对方做决定的人是谁;第二,对方的价值是什么;第三,对方当务之急最需要的是什么;第四,对方的兴趣、喜好等。

  如何利用“曼陀罗思考法”?

  举例来说,假设你是猎头顾问,现在要为国内客户挖角海外人才。利用曼陀罗思考法,一定会做足这4 个准备:

  首先,找出会影响对方做决定的人。一位长年定居海外的优质人才突然想要回国工作,对他最有影响力的人会是谁?如果是已婚人士,当然是他的妻子。但是大部分太太都会反对丈夫回国工作。此时该如何出击?当然要从居住在国内的父母亲下手。谁的父母?太太的父母,也就是岳父和岳母。“您们一定很想念女儿和孙子吧?麻烦爸妈帮我跟她说,就算短短几年也好,想一起在国内生活。”

  第二,从对方看重的价值下手。通常在挖角国外人才时,会专攻对方的爱国之心。“您的聪明才智,究竟要为其他国家效劳多久呢?当然要贡献给国家才对啊。”

  第三,看见对方的需求,满足对方的需求与操心之事。从海外回国最担心的会是什么?除了居住问题外,更重要的是子女教育问题。因此一定要强调“国内也有许多外国学校,一直把孩子留在国外接受教育也不一定好。趁此机会让孩子认识自己的国家,不是很好吗?”

  最后,了解对方的喜好。假设对方因为爱好散步和打高尔夫球而喜欢在美国生活,那么你就必须准备好这样的回应“这里也有适合这些活动的住宅区,附近有一条河,可以沿着河畔散步,知名高尔夫球场则距离不到一小时就能抵达。”

  将“曼陀罗思考法”套用在商战上

  如果套用在商场上,假设你是负责提供工厂设备的业务,一定会需要见客户端的采购负责人和厂长,与这两种人谈判时,该说相同的话?当然要不同。

  约见采购负责人时,你会强调自家产品的价格竞争力或品质竞争力?当然要强调价格,告诉对方你的价格比竞争对手低的事实;反之,和厂长碰面时则要强调品质:我们的产品不易损坏,假设真的不幸损坏,也能够确保为您提供维修服务。任何时间都可以拨打我的电话竭诚为您提供解决方案。

  然而,如果是不懂谈判的人,反而会采用恰巧相反的策略:不断对厂长强调自家产品价格有多便宜,对采购负责人则强调品质有多优秀,等于是一直在浪费力气说一些对方不太在意的内容。

  谈判中“只顾着说自己的话”是大忌,必须站在对方的立场,针对其需求展开攻击,才能如愿以偿得到自己想要的结果。

本文曼陀罗思考法在谈判中的运用,链接地址:https://www.kayeku.com/lths/14145.html 是由作者(话术砖家)编辑整理,于2020-07-02 23:58:11发布,来源浪途营销库,曼陀罗思考法在谈判中的运用这篇文章现在的点击量是0次,如若本文无法满足你的需求推荐阅读以下相关文章。

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