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拆迁谈判的重要技巧

时间:2020-07-02 23:55:11来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:  拆迁谈判就跟商业洽谈一样,讲究技巧和手段,拆迁和做生意不外乎最在意的是价格方面,如果在谈判过程中掌握一些技巧,或许能够帮助你赢得更好的条件哦。下面是学识网小编为大家整理的拆迁谈判的重要技巧,希望对大家有用。

  拆迁谈判就跟商业洽谈一样,讲究技巧和手段,拆迁和做生意不外乎最在意的是价格方面,如果在谈判过程中掌握一些技巧,或许能够帮助你赢得更好的条件哦。下面是学识网小编为大家整理的拆迁谈判的重要技巧,希望对大家有用。

  拆迁谈判过程技巧  一、拆迁谈判的开局技巧

  1、提出高于预期的拆迁安置补偿条件,但一定注意不要让对方认为你是在满天要价。

  2、作为被拆迁人最好不要接受拆迁人第一次拆迁补偿报价,除非你拿到了一份合法的、完整的评估报告。

  如果不假思索的就答应对方的第一次报价,这种做法通常会让对方产生两种反应:我们本来可以做的更好,一定是哪里出了问题。

  3、学会在接受拆迁人关于拆迁安置补偿条件时感到意外,如果我们的被拆迁人能够读懂拆迁评估报告,就要是这对里面的一些项目学会感到意外,在你表示有些意外后,对方通常会做出一些让步。如果你不表示意外,对方通常会拆迁人变得更加强硬。

  4、避免对抗性的拆迁补偿谈判。千万不要在谈判刚开始就和拆迁人争辩,产生敌对情绪,这样只会导致对抗,致使谈判不能正常进行下去。

  5、拆迁谈判中“钳子策略”的使用。一定要把精力集中到具体的补偿项目上比如自建面积的测量与补偿等,千万不要在意补偿总额,也不要用百分比的方式进行补偿谈判。

  二、拆迁谈判的中期技巧

  1、一定要学会应对没有决定权的“拆迁人”。

  在进行拆迁谈判开始前,一定要搞清楚对方是否合法的授权,有没有权利代表拆迁人进行谈判,最高谈判权限是什么。进入了拆迁谈判的关键关节,对方往往会以“没有授权”、“说了不算”等借口来进行推脱。

  2、在拆迁谈判中绝对不要对补偿款进行“折中补偿”。

  拆迁中对补偿的讨价还价并不意味着要折中双方的谈判价码,价码折中并不是一种真正公平的补偿方式。

  3、学会应对拆迁谈判补偿的僵局。

  如果遇到僵局首先通过解决一些小的拆迁补偿问题为双方创造谈判机会,一旦拆迁人与被拆迁人在一些微不足道的问题上达成一致,拆迁人就会变得更加容易被说服。

  4、只要是在补偿的某一项问题上做出了让步一定要在其他方面索取回报。

  三、拆迁谈判的结尾技巧

  1、严格防范对方的“白脸-黑脸”策略,在这里面一定要注意,区别拆迁人与拆迁公司。往往拆迁人唱白脸,拆迁公司的人唱黑脸。但在这里面起到决定作用的是唱白脸的拆迁人,要知道拆迁人一定清楚拆迁规划。

  2、拆迁补偿谈判中最后一个环节中最重要的就是如何减少让步的幅度,关键在于以下三点:

  (1)一定不要在拆迁补偿谈判一开始就做出让步,自己主动减少补偿项目和数额。

  (2)一定谨防对方的心理战,尤其是奖励期心理战,不要轻易相信所谓的奖励期补偿如果错过就没有机会了。

  (3)一定不要因为拆迁人要你报出“一口价”,或者声称自己“不喜欢讨价还价”而一次性让出所有拆迁补偿利益。

  3、要有适时收回一开始所谈全部补偿条件的勇气。

  拆迁谈判5大技巧  拆迁谈判技巧1:收集必要的相关信息

  信息有助于我们“知己知彼”,增强谈判实力和信心。应收集的信息包括:

  (1)该地段为什么要拆迁?按照规划拆迁之后该地段作何用途?用途不同,补偿系数不同。

  (2)拆迁人是谁?是否有拆迁许可证?动迁服务机构是谁?

  (3)对方谈判人员的组成情况如何?谁是主谈人?他们的职务、背景、性格、爱好如何?

  (4)拆迁的评估机构是谁?如果已经做了评估,如何拿到评估报告?

  (5)评估报告哪些地方较合理?哪些地方可以要求重新评估?是否有财产被有意无意地漏评?

  (6)拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法?如有违法,向谁申诉?

  (7)是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议?补偿金额是多少?他们的谈判有何得失?

  拆迁谈判技巧2:策略地安排谈判的时间和地点

  在拆迁谈判中,拖延是一种非常有用的时间策略。对业主而言,时间几乎没有成本。对开发商而言,时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在谈判之初最策略的做法是让对方找不到人,不要和对方进行任何接触。让其他人先谈,随时了解他们取得的进展,作为己方谈判的有利基础。越是到后面,拆迁人越是想尽快把整个事情了结。到只剩下最后一两家的时候,拆迁人要让步就会少很多顾忌,也就更容易做出让步。

  在地点的选择上,千万不要自己主动到对方的办公室谈判。主动去对方的办公室,对方会认为你很希望被拆迁并得到补偿。要让对方找到己方的企业里来,并且很难找到你,在谈判过程中也便于安排人员巧妙地、策略地干扰或中止谈判的进程。

  拆迁谈判技巧3:组建一个谈判小组

  因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大(动辄上千万、几千万)、内容复杂、专业性强,业主一人无法胜任,需要组建一个谈判顾问团队。顾问团队最迟应该在评估机构进厂评估之前组建好。一旦评估报告出来,就会比较被动,少了很多回旋的余地。拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成:

  (1)业主熟悉自己企业的基本情况,负责重大事项的选择决策和补偿协议的最后签订;

  (2)谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、选择谈判重点和先后秩序、运用谈判策略、技巧等,为业主提供系统的、全方位的咨询服务;

  (3)资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告,是否存在故意低评、错评、漏评等情况,为谈判报价提供必要的依据。

  (4)律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关,而非起诉拆迁人。拆迁源于**立项,拆迁人往往有**背后撑腰,业主是不可能打赢官司或通过诉讼解决拆迁补偿问题的。

  拆迁谈判技巧4:确定理性的谈判目标

  很多业主会在拆迁谈判中漫天要价,提出一些不切合实际的无理要求。过高的补偿要求会被对方认为是“狮子大开口”,会毁灭对方通过谈判解决的希望,其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的极端手段,有时甚至酿成“玉石俱毁”的拆迁悲剧。

  理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。这一目标应该是有理由支撑的,也就是业主的要求和报价应该是有理由的,是有一定依据的。咨询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。这一目标可以以评估机构出具的评估报告为基础,但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。

  谈判目标不是一成不变的,随着谈判的进行,局势的变化可以灵活调整。在谈判初期,业主一方不宜过早亮出己方的谈判目标和报价,以免一开始就被对方扣上“狮子大开口”的帽子。要通过策略的谈判和过程控制逐步改变对方的期望值,使其越来越接近己方的谈判目标。

  拆迁谈判技巧5:抓住谈判的核心问题

  绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重置的补偿系数。

  现在以2008年某评估机构给某市某区某镇某企业出具的评估报告为例来说明这一问题。该报告提出总补偿金额为2340万元,具体包括:

  (1)房屋1450万元,按重置价格(按当年材料价格重新建造所有拆迁房屋所需费用)580万元的2.5倍补偿;

  (2)未到期临时建筑204万元,按重置价格204万元的1倍补偿;

  (3)地上附属物(装修等费用)149万元;

  (4)机器设备净值(原值×成新率%)1547万,评估值537万元。

  通过查看评估报告,还有两部分机器设备可以要求对方补偿:一是有漏评嫌疑的设备净值184万元;二是不评金额320万元(该评估报告对那些拆迁后转移到别处不会影响使用价值的设备未进行评估,也不计入补偿范围)。所以,机器设备一项涉及到的总金额是1547+184+320共2051万元。而评估报告仅提出补偿537万元,相差1514万元。其他地方谈得再好,如果机器设备一项谈不好,本次谈判也不能算是成功的。机器设备一项毫无疑问成为谈判的核心问题。

  通过资产评估师的认真核查,该企业的房屋补偿主要涉及到三部分:一是房屋重置价格580万元;二是未到期临时建筑重置价格204万元;三是部分房屋结构被误评、低评的重置价格66万元。如果全部按非市政公用设施和公益事业设施建设项目拆迁补偿系数3来补偿,一共可获得2550万元的补偿。而评估报告仅提出补偿1654万元,相差896万元。所以房屋重置补偿系数也是谈判的核心问题之一。

  土地价格因素只是区位综合平均价格的一部分,区位综合平均价格反映的是房屋楼面价格,而土地基准地价反映的是土地平面价格。

  影响房屋重置价格的主要是结构、等级和成新等因素。今年6月1日,市房产局和物价局重新调整并公布了武汉市房屋重置价格的标准。

  国有土地房屋拆迁补偿款计算公式:房屋建筑面积×房地产市场评估单价(区位综合平均价格+房屋重置价格)。

  应采取先打程序的办法:

  先审查授权(拆迁公司须为有授权的行为)、《拆迁许可证》。

  项目许可:发改委、规划局或规委《建设用地规划许可证》、国土局《建设用地批复》)。

  立项批复---用地批复----拆迁补偿方案---建设用地批准性文件---资金到位证明。

  《拆迁许可证》与《评估报告》的日期是否一致、拆迁范围是否扩大等等。

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