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招商引资项目运作程序与谈判技巧

时间:2020-07-02 23:54:41来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:  一个招商引资项目的落地,基本要经过项目包装、推介、洽谈、签约、审批、报建六道程序。关键是抓好以下四个环节。下面是学识网小编为大家整理的招商引资项目运作程序与谈判技巧,希望对大家有用。  一、项目包装 

  一个招商引资项目的落地,基本要经过项目包装、推介、洽谈、签约、审批、报建六道程序。关键是抓好以下四个环节。下面是学识网小编为大家整理的招商引资项目运作程序与谈判技巧,希望对大家有用。

  一、项目包装

  招商引资,一种是我们拿着项目找合作者投资建设;另一种是合作者拿着项目、资金找地方。谁掌握了项目谁就掌握了主动权。所以说,项目是招商工作的基础和灵魂,包装项目实质是在谋划产业布局和发展导向。项目包装就是把项目的特点、发展前景、市场预测、投资回报、联系方式等,形成言简意赅的简介,力求项目本身吸引人。

  包装项目要把符合产业政策与实际发展需要紧密结合。符合产业政策,就是符合国家发改委下达的《产业结构调整指导目录》中的鼓励类项目。符合实际发展需要,就本地而言就是符合城市发展战略、规划。这样包装出来的项目有五点好处:审批、核准、备案相对容易;各种金融机构能给予支持;进口设备免关税;允许当地政府给予更优惠的政策;能更有针对性地促进区域发展。

  二、项目推介

  项目推介也就是项目招商。要解决招什么商?去哪儿招商?谁去招商?怎样招商等具体问题。在本地,分口招商、专业招商、载体招商等方式实际作用突出。此外还有节会招商,利用当地特色节会开展多场经贸活动,这是推介项目的大好时机;网络招商,要在完善网上对接会,尽量多的实现三级网上对接;媒体招商;以商招商;借助友好关系招商;以情招商;飞地招商。飞地招商是指打破发达地区与欠发达地区行政区划限制,把“飞出地”的资金和项目放到行政上互不隶属的“飞入地”,税收分成的招商模式。长三角、珠三角产业外溢为飞地招商提供了绝佳机会。

  三、项目洽谈

  坚持的原则:注重利益,而非立场;创造双赢的解决方案;使用客观标准,破解利益冲突。在此原则指导下,要做到了解自己,掌握对方,明确底线。

  例如,某东北公主岭市的项目底线是:投资强度不得低于占地每平方米3000元,税收强度占地每平方不得低于200元,容积率不得低于0.5,建筑密度不得低于70%。土地价格底线是:经开区、范家屯十家子和岭东工业集中区占地每平方米198元,科技园区200元,怀德工业集中区180元,大岭172元。刘房子、陶家屯、响水等乡镇街道都是168元。投资方必须先交土地全价款,才能履行审批手续,这个底线不能突破,否则会承担法律责任。优惠政策底线是:新建税源型工业项目,以出让方式取得土地使用权的,给予不同档次的扶持:固定资产投资3000万元至5000万元,占地每平方米扶持20元;5000万元至1亿元的,扶持30元;1亿元至2亿元的,扶持40元;2亿元以上的大项目,可采取一事一议的办法,享受更加优惠的扶持政策。本地各项市本级行政事业性收费,收费实行收支两条线,按低限收费标准收取,全部返还用于支持企业发展。

  四、谈判技巧

  一个项目经过一定的接触和运作,当大家坐在谈判桌前,最后确定合同内容时,就涉及谈判技巧。有这样几句话:培养感情善沟通,选准地点都轻松;尊重对方留余地,察言观色会喊停;装点小气为大利,晓以利害谈竞争;盛气凌人也有效,坚韧不拔助成功。

  培养感情善沟通,选准地点都轻松。就是平时要多联系,多沟通。政府主谈,带当地有影响企业法人参加,以商招商。企业主谈,请市里的主要领导参加,让投资者感到企业在当地的政治影响力,增强投资者的信心。选择双方都能接受的地点,使洽谈在轻松友好的环境中进行。

  尊重对方留余地,察言观色会喊停。不要把对方逼得走投无路,也不要让自己没有余地。陷入僵局不妨先喊“暂停”,给双方思考的时间。

  装点小气为大利,晓以利害谈竞争。洽谈是双方让步的过程。让步要缓,而且还要显得很勉强,争取用最小的让步换取对自己最有利的协议。不妨告诉对方还有其他的投资者在考察、研究该项目,增加对方的心理压力。

  盛气凌人也有效,坚韧不拔助成功。有时可以大胆地威逼对方,看对方如何反应。这一手有一定的冒险性,但有时很有效,可以迫使对方接受我们的意见。项目洽谈是一个复杂反复的过程,只有坚韧不拔,才有成功的希望。

  在招商引资工作中,我们深刻感到有多大的热情,就有多广的人脉;有多大的激情,就有多大的可能;有多大的责任意识,就有多大的成功机会;能求动多高行政级别的领导,就能招来多大的客商。只有跳出自我求创新,支持对方求发展,才能有招商引资项目建设的蓬勃生机,无限活力。

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