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价格谈判过程中的技巧

时间:2020-07-02 23:53:02来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:  如今的市场,瞬息万变,人们的想法也是越来越善变。在众多供应商厮杀的国内出口贸易中,相互替代关系强的产品,价格在其中起着主导作用,国内贸易公司得到供应商价格上的支持是非常重要的。下面是学识网小编为大家整理的价

  如今的市场,瞬息万变,人们的想法也是越来越善变。在众多供应商厮杀的国内出口贸易中,相互替代关系强的产品,价格在其中起着主导作用,国内贸易公司得到供应商价格上的支持是非常重要的。下面是学识网小编为大家整理的价格谈判过程中的技巧,希望对大家有用。

  价格谈判技巧

  第一招,欲擒故纵。价格杀不下来索性不谈了,佯装结束谈判,借此迫使供应商让步。

  第二招,死缠烂打。死缠着不放,不断唇枪舌剑或者甜言蜜语,甚至撒娇,直到供应商让步为止。

  第三招,百般挑剔。把产品质量数落一番,指出一堆毛病,打击供应商士气。

  第四招,循循善诱。告诉供应商订单数量很大,将会是长期客户,诱使供应商转变态度,在价格上松口。

  这些“武林”小招数,对于不同的人,每种都可能有效,也有可能无效,属于技巧层面。外贸业务员想要多加点技能,就多补点血值,还要从意识层面来增强谈判能力。

  价格谈判两大忌  1、忌没有订单时找工厂压价

  切记,在没有订单时,不要试图找多家工厂压价,你可以试图劝说工厂给你让利,降低价格,但不能盲目夸大获单的可能性,给供应商老板的期望越大,没单的时候,供应商老板失望也就越大,对长期合作不利。

  陈嘉意就遇到过这样的外贸业务员。业务员名字叫理查德,他收到一个客户一个整柜的询价后,接着就给A工厂的王总打电话,也给B、C 两个工厂的老板打电话,“王总啊,我现在在谈一个整柜的订单,你把最低的价格报给我,配合下工作好不”?收到三个工厂老板的报价以后,理查德马上找报价最低的A工厂的王总压价,“王总,价格能不能便宜5元啊?再降5元,我就有信心客户肯定会把这个订单给你做的。”王总眉头一皱,又核算了一会儿,咬咬牙,最终同意了价格再便宜5块钱。

  结果因为各种原因,理查德最终没能拿下订单,也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天后,王总打电话给他,问道:“Richard,上次你询的那个订单现在什么情况?客户下单了吗?我们工厂要开始准备排产了呢。”本来准备藏着不去告诉王总错失订单的理查德,躲得过初一,躲不过初五,只得回答道:“王总啊,实在不好意思,客户改了采购计划,你们的产品订单被取消了。”

  王总大失所望,匆匆地挂了电话。人生如戏,我们犹如生活在一个巨大的舞台上,每天不停地上演着某些电视剧里出现的情节。说来也巧,就在某天下午,ABC三家工厂的老板聚首了,不为什么大事,就为了一起打牌消遣消遣。

  席间,A 工厂王总无意间说到:“有个上海外贸公司的业务员,找我们询了好几次塑料产品,每次都是急吼吼地要报价,每次我都给他最低价,来来回回几个月下来,到现在都没接到一个订单。后来还找我报价,我都不想给他报,我估计他就是拿我们的价格比比价,把订单下给别处了。”

  B、C两家老总接话道,“这么巧,前段时间也经常有个上海外贸公司的业务员找我们询价塑料产品,每次都说的真要下单一样,我们给了最低价之后,又好久都没有回音。我估计这业务小子就爱吹,实际上没点料,把握客户和接订单的能力不行。”

  A工厂王总哈哈大笑道:“咱们不会遇到同一个小子了吧?那小子是不是什么xx贸易有限公司的?”

  B、C 两家老总不约而同的拍桌笑了,“同一个,同一个”。

  ABC三家工厂的老总都是人精,洞悉了理查德的意图之后,不再如往日那么卖力了。想来也合情合理,谁有那么多精力去配合那些夸大的“谎言”呢?之后的日子里,理查德再找这三家工厂询价,A工厂很少认真地报价,都是随便报个价格了事。B、C两家工厂老板甚至每次报很高的价。那之后很长一段时间,很多订单都与浑然不知的理查德失之交臂。

  2、忌拿订单逼迫工厂降价

  谈判第二个大忌,忌有订单时,告知工厂订单在手,找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价。根据陈嘉意的经验,拿到订单后应再努力尝试还一次价,理论上说,工厂的报价至少还可以再让3%-6%。说实话,这部分属于工厂正常利润中的一部分,要记住,工厂愿意降价是情分,不让呢,也是本分。拿到订单后,千万不要牛气冲天地告诉工厂,手上有订单,再降百分之几的价格你能不能做,不能,那我就找别人做啦。

  这么做很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的人,脾气好点的还不放心上,脾气倔的直接就回复你,做不了,你爱找谁做找谁做!这么一来,工厂也会觉得你不实在,合作的意愿并不不强烈,谁家价格低就和谁做,跟墙头草没两样,哪边有风哪边倒。在这种情况下,让工厂降价去拿订单,即使工厂配合了你,心里多少也会觉得不舒服。

  拿到订单,可以先有技巧地打个电话给工厂,告诉工厂老板:“老总,上一次我跟你谈的那个订单,样品确认了,客户很有意向,其他的都谈好了,可老外就是贪心,客户说比另一个供应商高了5 块,如果我们能降5 块,价格做到一样,客户会很快下单。兜兜转转又卡在价格上了,您看您这边能帮忙争取下吗?”

  接到这样的电话,正常情况下,工厂老板有两种答复,第一种回答,我再核算一下价格,过会儿答复你,之后,给出一个更低的价格。第二种回答,拒绝,这个价格没办法再降了,利润太低了,真没办法。

  第一种回答,当拿到工厂新给的优惠价格后,千万不要立即下合同给工厂,否则会给人一种不厚道的感觉,手上有订单,之前也给过最好的价格了,还要跟我压价,太不老实了。那么下次,工厂还会一开始就报好价格,或者再给你二次降价吗?答案肯定是NO了。

  得到工厂老板支持,拿下二次降价价格之后,隔个一两天再把订单下过去。工厂老板的感觉就完全不一样了,这个业务员拿订单和把握客户的能力真不错,这么快就把订单拿下了,自己让利的那部分,值!

  价格上给了支持,就拿到了订单,潜移默化下,工厂老板会形成一种潜意识,他是和业务员一起共同努力争取到的订单。因此,在以后的合作过程中,工厂老板也会乐于主动给予价格上的让步。在这个过程中,工厂是心甘情愿降价的,而且接到订单后,工厂也会认可业务员的工作能力,双方会因此更加信任,获得了双赢的结果。

  相反,拿着订单强迫工厂降价,工厂心里会非常不舒服,而且如果给了最好的价格之后你最终还是没有下单,工厂对你的印象会逐渐改变。此外,有些业务员,心态没有摆平,工厂给降价后,还想贪心再压价格。这样的心态非常要不得!千万不要得寸进尺! 明明价格已经很好了,非要再还一块钱。好吧,工厂接了你的订单,再比较比较别的客户的订单,你的订单利润比较低,必然会先交别人的货。甚至有些工厂耍点小聪明,在数量上偷偷减少一点,材料上用的差一些。这样一来,你是不是得不偿失?

  第二种回答,工厂确实没办法在价格上再支持,也千万不要立即下合同过去。直接和工厂老板说:“这个客户说对我们的样品质量非常满意,我们解答他的几个产品问题也很专业,客户非常想合作,可是这个客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错,他准备供应到超市,希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低,你们不赚钱我们也不赚钱,那也没意思。这样吧,我再和客户沟通沟通,客户有什么反馈我尽快告知您。”

  工厂老板心里会说,这业务员不错,合作意识很强,还懂得双赢。到了第二天早上,业务员给工厂老板打电话:“昨天晚上和客户谈了一个晚上,我和客户说我们厂长算了一遍又一遍,价格还是很难做。后来又将成本方面详细解释给他听,客户最终同意了价格,签了订单,下午再把合同及时发过去。”如此一来,工厂老板会很高兴,心里也会评价,不错,这个业务员谈判能力挺强,工作也上进,有责任心,休息时间还在努力争取订单,再对比一下自己的业务员,叹口气,恨铁不成钢。不给这样的业务员支持,给什么样的人支持呢?

  工厂老板对你的欣赏每增加一分,你向客户争取订单的优势就又多了一分。由此可见,注意这种迂回的谈判方式,很多时候能收到很微妙的效果。另外,外贸业务员应该注意,和工厂老板打交道的过程中,说话谨慎。这些人见过形形色色的人,也许你不小心说出的话,到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。

  以上说到的这些,对于工厂的外贸业务员其实也适用。把你的老板想象成供应商。你可以假设一下,如果你每次都要求他价格上给予支持,最终,他又拿不到订单,老板对你的能力也会质疑。不论外贸公司还是工厂的外贸业务员,以上两点都具有借鉴意义。

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