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销售谈判的实用技巧分析

时间:2020-07-02 23:51:37来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:  无论做什么事情,都要讲究技巧,谈判也不例外。只有懂得谈判技巧的销售员才会在销售过程中,既让客户心甘情愿的买产品,又能在价格上占优势而获得丰厚利润。下面是学识网小编为大家整理的销售谈判的实用技巧分析,希望对大

  无论做什么事情,都要讲究技巧,谈判也不例外。只有懂得谈判技巧的销售员才会在销售过程中,既让客户心甘情愿的买产品,又能在价格上占优势而获得丰厚利润。下面是学识网小编为大家整理的销售谈判的实用技巧分析,希望对大家有用。

  1、谈判基础:说好谈判时的第一句话

  许多客户,在销售员说完第一句话之后,不管有意还是无意,一般会在心中决定是尽快把他打发走还是准备继续谈下去。那么,销售人员在谈判前,如何来说第一句话呢?

  谈判前开场白有很多种,但运用得最多、最普遍就是,制造悬念,激起客户谈话兴趣,渲染谈话的气氛。

  很多销售人员在谈判前都会精心准备一套固定的说辞。这些套词,要么固定不变,要么是花费大力气专门为某一场谈判而制定的。但是一套真正有效的销售说辞并不是如此简单,它还需要我们的语言要具有自己的特点,针对每一场推销,每一个客户,都要学会根据当时的实际情况适时地,灵活地做出调整,只有这样才能要达到吸引人的目的。

  2、顶住对方的压力:立场一定要坚定

  在实践中,很多销售人员由于怕得罪客户,一让再让,即使客户的要求很过分,也没有一个明确的态度,含含糊糊。这会给对方一个错误的暗示:仍有商量的余地。岂不知,你的犹豫不决反而会使客户变本加厉,产生更大贪婪之心。

  在谈判时,面对客户给你施加的压力不但要表现出临危不惧的态度,而且还要搞清楚对方的真是情况,是真的有难处,还是有意为之?比如,客户对产品的价格提出异议“你的产品价格太高,没有这笔预算,我们实在承担不起”。这时,你的压力可能会剧增,担心这笔生意就此而远去。这时,千万不要想着去降价,而是要判断客户说这句话的用意是什么?是真的没有预算,还是想以此压价?这时,你可以继续问:“谁来决定这笔预算呢?”有时候对方会如实的回答,是某某负责。此时你可以要求会见这位背后的决策者。这样,真假一目了然。

  3、以势压人:用“专家”的心态来谈判

  “专业”这个词听起来就很吓人。无论是广告还是生活经验都告诉我们,当你在某方面是外行时,保证自己不吃亏上当的唯一办法就是听专家的。所以,在你跟客户进行谈判以前,你要以专家的心态来做专业的谈判准备。作为一名强势作风的销售人员,每次谈判始终都会牢牢地掌握着局面的控制权。

  当然,只倾听不善于表达同样无法成为一名优秀的强势谈判人员。掌握谈判的话语权,需要你成为一名教师,一位演讲家,一个讲故事的高手。未来的销售不再属于“能说会道”的人,而是属于“能说会问”的人。善于倾听,能领会客户每句话的真正意思,了解客户真实想法的人,才能够引导客户快速达到自己想要的结果。

  4、保障自我利益:退步也要有附加条件

  谈判中,销售人员与客户双方时刻在进行着一场场的博弈。也许有人会提出,如果销售人员能主动做出让步,成交也许就会容易的多,而且作为销售人员就应该多位客户着想。但是,很多时候并不是做出让步就可以成交的那么简单。

  销售人员在必要的时候可以做出让步,但是不能盲目让步。有一条很重要又很实效的原则:不要做无谓的让步,也就是说,你的让步一定要值得。如果你的产品或服务没有任何问题,就不要过早地做出让步,即使对方以谈判破裂作威胁。否则,会使你失去在下一阶段与对手讨价还价的本钱,并使自己产品或服务在客户心目中的价值大打折扣。

  销售人员在让步的时候,注意一定小而缓,要步步为赢,一点点地去满足客户。通常来讲,让步应该遵循由多到少,先大后小循序渐进的原则,采用30—20—10这样递减的方式。  5、抓住主要人物:说服对方关键人物

  在业务谈判中,销售人员最关键的是要迅速判断谁是“关键人物”。找准了关键人物即找到了具有真正决策权的人。一个人的言行可以反映出一个的内心思想,真正的决策人会始终关注你的产品,即使他一句话不说,如果对你的产品感兴趣,就会情不自禁地表现出一些动作,比如主动凑上去,上身前倾,微斜等等。

  有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱,把时间浪费在感兴趣的人物身上,把对方当作关键人物对待,这是非常浪费时间又没有效果的推销方法。

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