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房地产议价谈判技巧

时间:2020-07-02 23:43:28来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:  作为一个房地产经纪,你掌握了正确的谈判技巧了吗?下面是由学识网小编整理的房地产谈判技巧,希望大家喜欢!  卖方议价的办法  1.委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格

  作为一个房地产经纪,你掌握了正确的谈判技巧了吗?下面是由学识网小编整理的房地产谈判技巧,希望大家喜欢!

  卖方议价的办法

  1.委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握,事先给房东打预防针。

  2.自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间,等一个小时或者两个小时再通知房东,客户不来了,因为家里人商量了以后觉得价格高(或者其他原因),最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。

  3.市场行情(SWOT)分析法。

  优势:尽量掌握房子的卖点并发挥;

  劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等,

  机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会,来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策,银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来,展示给房东看。

  威胁:市场上在流通的竞争产品所带来的对房源销售的威胁。

  可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案,新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比较(纵向,涨跌幅等),未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等,替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会,感情的话(人都是感性的动物):A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”;D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。

案例:

案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)

  计算式:

  一年所交银行之利息=10.08万

  现在卖掉回笼资金为=200万

  现金存银行一年利息为=31680元

  一年应交管理费=13680元

  一年的成至少=约146160元

  现在卖400万=

  一年后卖415万,针对此结论再做分析(结合利空消息)。

  4.空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好啦,治安不好啦,配套设施不完善啦,来达到议价的目的。或者买方看到这个价格,连看都不来看了,王先生,您说我们该怎么办?

  5.交错议价法,以别家中介公司的名义打电话,来达到议价的目的。

  6.大平米,小平米的议价法。当房型足够大的时候,我们可以议平米单价,当房型比较小的时候,我们可以议总价。

  7.建议以租待售,告诉房东,可以将房子出租。房东会想:本来一个房源是卖的,但是经纪人却建议你出租,这是什么原因?一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。

  8.客户参与法:

  王先生,今天我给老客户骂了。为什么啊?我把您的房子推荐给我的一个投资老客户,他说,你第一天出来做经纪人啊,这个价格也向我推荐。

  王先生,今天有人说我们吃差价?啊?我们把您的房源挂在那里,有客户说我们是不是吃差价,房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊?

  王先生,我把您的房源推荐给我们店经理,店经理不同意打广告,说这个价格打了广告也没有人打电话来。

  把问题推给房东,看他的反应。

  9.房东自住房源议价。经纪人告知:客户我们都会过滤,有诚意的才会带来看,带看组数不在多,真正要买的一组就够了。

  经纪人:因为客户反映价位太高,所以没人愿意过来看,免得浪费大家的时间。

  经纪人:有的客户听了我们报价价格后,电话就挂断了。

  经纪人:在挂广告看板时,有一位客户说看过您的房子,问你有没有印象?他说:价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事,经纪人:买方可能搞错了。(故意刺探业主对价格的反应)

  10.门店安排,带多组“客户”聚焦房屋,挑出房屋的缺陷,让卖主产生心理压力;

  11.(准备好资料)同类房屋做比较,打压房东的心理价位;

  12.冷处理,给房东晾一晾,让他自己觉得房源价格太高,无人问津;

  13.经纪人热处理,现场带上现金,以诱惑房东下定决心;

  议价16招:

  1.在签委托时:在与房东签订独家委托契约后,应该再多坚持五分钟,试着再刺探询问?如果买方出现时,最低多少可以收定金,得到一定空间的心理价格,再拿委托书修正;

  2.挑剔房屋的缺点:房东的屋况(如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等)用买方的立场反应,以及您的看法综合后,谈判价位,告知买方虽然指明需要本区域,但其开出的价位有问题。

  3.邻居中伤或者管理员破坏:因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好,或是同行恶意的扰乱,管理员的刁难等等,而产生买方容易打退堂鼓。

  4.比较市场行情:在房东开出价格后,要进一步讨论其根据和理由,在经过举出近期销售及市场成交的实证后,来谈判价位,当房东陷入降价思考,引导屋主至较合理的价位。

  5.强调是自住型客户:房东对于投资者所出的价位,认为并非最高价。相对的,若强调买方自己用,房东在心理上,较可认为是市场行情,这样的买方在房东看也较有诚意。

  6.提示要约书、意向金合同:说明买方看房时较容易冲动,好不容易缴了意向金,拿出意向金合同告诉房东,若非收订金、正式签约,一切都是未知数,买方回家容易受其他人的影响,而意愿减弱。到时是房东的损失,千万不要夜长梦多。

  7.更换谈判的人:换手是交叉谈判常运用的方式,无论男换女或甲换乙,都可能因议题论述不同,使得协议的内容转变达成目标。

  8.更换谈判地点:原先在屋主家里谈,环境由他控制,也许换个场所或请屋主来一趟公司,或请到咖啡厅喝杯咖啡等等,因为换了地点,也换了气氛,在价格的沟通上会有突破。

  9.与同事唱黑白脸:在角色扮演上,唱双簧,扮黑白脸,在半推半就下……步步都有精彩,议价效果更佳。

  10.适时调停者介入:有些时机、场合陷入僵局,要有主管、契约部人员……对方可以信任,业界领袖或专业的人,从中调和,将协议加速确认。

  11.一人一半,大家都公平:在建议价格时,以其中的价差来对半处理,不断强调其实差的不多,一个各让一半,结局都公平,屋主应该会慎重思考。

  12.代客来做主,强势引导:经过漫长的谈判,当场合已陷入僵局,在房东沉默或犹豫时,可以拿契约出来,大胆更改数目,说:“这已经是一个很好的价位,让我努力去说服买方”观察他可否接受,因为,突如其来的大动作,加上他的默许,也是非常关键的非常手段。

  13.高明奉承、投其所好:有些人爱人捧,喜欢听好话,所以“礼多人不怪,嘴甜人人爱”以赞美的语句,来博取欢心,来调和屋主的情绪,再乘机做价格的沟通了。

  14.现金的诱惑:拿着现金或支票,堪称绝对管用,因为现金在眼前,虽差距甚大,房东陷入尴尬情景,凭您三寸不乱之舌,眼前就来大砍一刀。

  15.时机上的打击:刚好遇上新政策出台,或者其它淡季等等,用时机上的打击,如果房东不掌握机会,会是不等人的。

  16.双方见面谈:见面三分情,也许双方见了面,现场感受,促使房东软化,死马也能当活马医。

  议价注意事项:

  1. 不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交,有助于大家更愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有做成,导致最后大家不愿意卖了。因此提早议价有助于自我形象提升,加快迅速成交。

  2. 紧急议价(参见本书紧急议价篇)不宜过多,以不超过两次为宜,多了会造成房东疲乏,主要是平时多做软性诉求与理性分析。

  3. 经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯,为自己设定障疑点与谈判水平,影响个人与店面业绩。

  4. 议价中出价的客户要少,加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。

  5. 假如房东对你说,这个价格不要谈时(比较接近),说明彼此信任感没建立好,你可建议他暂时别卖,以建立信任感,不要穷追猛打。

  6. 角色立场要鲜明。议价时买方立场硬,但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。

  7. 多听房东说,然后抓住漏洞,抛问题给房东,看他如何反应。

  8. 避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。和调价一样,谁先出价谁先死。屋主先动价格我们才考虑动价格,每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个价格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心地说出心理价格,而非随意估价或乱出价。

  9. 先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。

  10. 条件接近时利用1/2法则,谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。

  11. 不要想当然的以为客户会怎么想,自己以为业主不会降价就不去试,好的经纪人应先将”议价”的行为抛出,再等业主回应

  12. 议价最大的武器来自于经纪人的信心,出发之前应先做好准备,布好局,切忌没有准备就仓促洽谈。

  13. 不要加入个人主观(个人行情)因素,想当然认为市场行情值这个价格。要记住,客户出价才是真正的行情价格。

  14. 没信任感就打击,在和房东的信任感没有建立之前,你打击往往会导致房东对你能力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。

  15. 没有打击和卡位就出价。这样导致房东会判断你的心理价位,经纪人就会陷入议价的被动局面。

  16. 议价不能例行公式一样,容易导致客户不信任。

  17. 议价不要对行情判断太乐观。现在的市场每天都有变化,所以,你今天认为合适的价可能明天就改变。

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