浪途营销库LOGO

您当前的位置:首页 > 销售话术 > 聊天话术 > 正文

课程平台

让客户下单的现场谈判技巧

时间:2020-07-02 23:41:20来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:  在卖房过程中,房产经纪人面对的异议很多,一个基本的原则就是:处理异议的目的是为了最终的销售,而不是为了逞一时之快,或者为了表现自己。下面是学识网小编为大家整理的让客户下单的现场谈判技巧,希望能帮到大家!  一

  在卖房过程中,房产经纪人面对的异议很多,一个基本的原则就是:处理异议的目的是为了最终的销售,而不是为了逞一时之快,或者为了表现自己。下面是学识网小编为大家整理的让客户下单的现场谈判技巧,希望能帮到大家!

  一、忽视法

  所谓“忽视法”,顾名思义,就是当客户提出的一些反对意见,并不是真的想要获得解决时,这些意见和眼前的交易扯不上直接关系,你只要面带笑容地同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见,若是你认真地处理,不但费时,而且还会有旁生枝节的可能,因此,你只要让客户満足了表达欲望,就可迅速地引开话题。

  在运用忽视法时,经常以以下方式来化解客户异议:

  ●微笑点头,表示“同意”或表示“听了您的话”。

  ●“您真幽默”!

  ●“嗯!真是高见!”

  二、直接反驳法

  所谓“直接反驳法”指客户一提出异议,直截了当地予以否定和纠正。按照常理,在销售中直接反驳客户的异议是不明智的,因为直接反驳客户容易陷入与客户的争辩中。

  但有些情况你必须直接反驳以纠正客户不正确的观点。例如:客户对企业的服务、诚信有所怀疑或客户引用的资料不正确等情况。无论如何,直接反驳法毕竟是与客户的正面交锋,在运用时,必须注意以下几点:

  ● 态度委婉。由于是直接反驳客户,为了避免触怒客户或引起客户的不快,你在反驳时应态度诚恳,面带微笑,切勿动怒责备客户。

  ●注意语言技巧,注意选词用语。

  ●对事不对人。即使客户是有意说出错误的言论,你也只能对此事作驳正,切勿伤害客户自尊。

  ●对固执已见、气量狭小的客户有最好不要使用这种方法。

  情景模拟:

  客户:这套房子的公摊太大了。

  经纪人:王先生,我想您可能误解了。这个小区是高层,一般高层住宅的公摊率都达到了20%,而您看上的这个小区只有18.5%。当然,如果是小高层或是多层,那他们的公摊率会相应低一些。

  三、间接否认法

  所谓“间接否认法”,是指在客户提出异议后,先给予肯定,然后再说出自己的观点或意见,避免与客户发生正面冲突。这种方法又叫“迂回否定法”。在表达不同意见时,尽量运用“是的……如果”的句法,软化不同意见的口语。用“是的”表示肯定客户的意见,用“如果”表达是否另一种状况比较好(即说出自己的观点)。请比较下面的两种说法,感觉是否有天壤之别。

  A:“您根本没了解我的意见,因为情况是这样的……”

  B:“平心而论,在一般的状况下,您说得都非常正确,如果状况变成这样,您看我们是不是应该……”

  A:“您的想法不正确,因为……”

  B:“您有这样的想法,一点也没错,当我第一次听到时,我的想法和您完全一样,可是如果我们做进一步的了解后……”

  ⊙情景模拟

  客户:“这套房子真的太贵了”

  经纪人:“是的,这个小区的房价一直都不便宜。但是,您也能看到小区的品质、绿化、物管、停车等,完全是符合您第二次购房需求的。如果您不就是嫌您现在的房子质量不好,环境不好才决定换房的吗?”

  四、补偿法

  所谓“补偿法”,就是指当客户提出的异议有事实根据时,你应该承认并欣然接受,强行否认事实是不智的举动。但记得,你要给客户一些补偿,让他取得心理的平衡,也就是让他产生两种感觉:

  ●产品的价值等于价格。

  ●产品的优点对客户是重要的,产品没有的优点对客户而言是不重要的。

  补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。世界上没有一种十全十美的产品,作为客户,当然要求产品的优点愈多愈好,但是真正影响其购买决策的关键点其实不多。

  ⊙情景模拟

  客户:主卫没窗户,那很不好,不透气。

  经纪人:是的,明卫肯定比暗卫好。您也可以看下这边小区其他房子的暴击,很明显主卫是明卫的房子是要贵一些的。再说这边的房子不像原来的老房子,卫生间都有竖道通风管道,暗卫从另一方面讲,私密性还好些了。

  五、太极法

  所谓“太极法”,其实是取自太极拳中的“借力使力”招式,而用在销售上的基本做法是:当客户提出某些不购买的异议时,销售人员能立刻回复:“这正是我认为您需要购买的理由!”也就是销售人员能立即将客户的反对意见,直接转换成他必须购买的理由。

  太极法能处理的异议,多半是客户通常并不十分坚持的异议,特别是客户的一些借口。太极法最大的目的,是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益,以引起客户的注意。

  其实,我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说辞。例如别人劝你喝酒,你说你不会喝,他立刻回答:“就是因为不会喝,才要多喝多练习。”当男孩子想邀请女朋友出去玩,而女朋友推托心情不好不想出去时,你就会说:“就是心情不好,所以才需要出去散散心。”

  ⊙情景模拟

  客户:“这房子,太贵了,上个月的时候才136万,怎么涨得么快啊?”

  经纪人:“正因为涨得快,您才要赶快买呀,越往后价格就越高了。”

  客户:“这里的商业气氛还不够,哪来的投资价值啊?”

  经纪人:“正因为现在商业气氛不够,您才要赶快买啊,否则等到边上几个项目也竣工了,那这个价钱就买不到了。要知道,投资就是为了买升值潜力!”

  六、询问法

  所谓“询问法”,就是指在客户提出异议后,先通过询问的方式,以把握客户的真正异议点,然后再化解客户的异议。

  在销售人员的字典中,有一句非常珍贵、价值无穷的话,就是“为什么?”你可不要轻易放弃这个利器,也不要过于自信,认为自己能猜出客户为什么会这样或为什么会那样,让客户自己说出来。

  当你问为什么的时候,客户必然会做出以下反应:

  ●他必须回答自己提出反对意见的理由,说出自己内心的想法。

  ●他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。

  此时,销售人员能听到客户真实的反对原因,并明确地把握反对的项目,也能有较多的时间去思考如何处理客户的反对意见。并且,在有些时候,通过询问(对客户提出反问),你还可以直接化解客户的反对意见。

  ⊙情景模拟

  客户:这个户型结构好像并不怎么样

  经纪人:那您觉得户型结构在哪方面不是很理想呢

  客户:、客厅太大了。

  经纪人:除了这个,还有别的吗?

  客户:别的都还好啦

  经纪人:客厅是一个家庭的公共活动区域,还是您会客的场所。难道您愿意在一个狭小的客厅里接待客人,或者让一家人挤在一起看电视吗?

本文让客户下单的现场谈判技巧,链接地址:https://www.kayeku.com/lths/14073.html 是由作者(话术砖家)编辑整理,于2020-07-02 23:41:20发布,来源浪途营销库,让客户下单的现场谈判技巧这篇文章现在的点击量是5次,如若本文无法满足你的需求推荐阅读以下相关文章。

关键词:

让客户下单的现场谈判技巧相关文章

无相关信息

让客户下单的现场谈判技巧相关文章

推荐专题

因为自卑不敢谈恋爱 男生个子矮自卑 10岁男孩胆小内向怎么办 窗帘的销售技巧和话术 四爪钻戒销售话术 从自卑到自信的故事 内向孤僻的美女 男人个子矮自卑怎么办 勤奋感与自卑感 销售房产技巧和话术 10岁儿童内向 男友内向不爱说话 内向直觉思考判断 如何克服心理自卑 内向的人怎么办 女孩内向不爱说话怎么办 内向者的口才修炼书 极度内向人的表现 怎么和内向的男生相处 性格内向不爱说话原因 小孩太内向怎么办 内向媳妇与婆婆相处 大学生自卑心理 斯文内向的男生色不色 内向的人什么性格特点 自信还是自卑涂磊 怎么克服外貌自卑 女人自卑的表现 男生太内向怎么办 怎么改掉不爱说话的性格 自闭症和内向的区别 内向的人爆发的威力 内向男生不联系你了 卖男装的销售技巧用语 下面小自卑而死 长得丑很自卑很痛苦 内向的人能做咨客吗 自卑难过的说说 性格太内向找工作好烦 孩子有自卑心理怎么办 为什么帅哥都很内向 极度自卑的人该怎么活 不炫耀因为不自卑 如何改变内向的性格 内向的女孩子怎么追求 感到自卑怎么办 吃里扒外内向的动物 儿童内向怎么办呀 卖鞋子销售技巧和话术 内向的孩子如何引导 小孩性格内向不爱说话怎么办 内向看心理医生 内向的人适合什么专业 内向和外向的区别 一个人很自卑怎么办 追内向女孩必杀技 性格内向的十大缺点 怎样改变内向性格 我内向不懂和同事相处 为什么内向的人悟性高

销售技巧和话术-销售技巧经典语句与电话营销话术,浪途营销库

备案号:>粤ICP备17162187号 合作/投诉:azhise@qq.com

声明:本站文章均来自互联网,不代表本站观点,如有异议,请与本站联系