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如何成为一个好的谈判者

时间:2020-07-02 23:41:05来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:  说到谈判,这让我想起了伏尔泰的那句名言:我不认同你的观点,但我誓死捍卫你说话的权利。谈判这件事大到国与国之间的战争商务谈判,小到去菜市场与卖菜大妈砍五毛钱的菜钱。谈判无处不在,那么怎么才能成为一个好的谈判者

  说到谈判,这让我想起了伏尔泰的那句名言:我不认同你的观点,但我誓死捍卫你说话的权利。谈判这件事大到国与国之间的战争商务谈判,小到去菜市场与卖菜大妈砍五毛钱的菜钱。谈判无处不在,那么怎么才能成为一个好的谈判者呢?下面是学识网小编为大家整理的如何成为一个好的谈判者,希望能帮到大家!

  如何成为一个好的谈判者1.目标至上

  分享两个案例:

  有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”遭到神甫严厉斥责。另一位换了一种问法:“我可以抽烟时祈祷吗?”却得到神甫的允许。

  某商场休息室经营咖啡和牛奶,开始服务员问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是:“先生。喝牛奶吗?”其销售平平。后来,老板要求服务员换一种问法,“先生,喝咖啡还是牛奶?”结果其销售大增。原因在于,第一种是“封闭式”提问,容易得到否定回答,第二种是“选择式”提问,大多数情况下,顾客会选择一种。

  在上面的两个例子里,只是提出问题的方式不一样,其中一种不仅给了对方充分的尊重,还不知不觉中就得到了满意的答案。但他们都有一个共同点:两者的目标都是非常明确的。

  如何成为一个好的谈判者2.关注对方

  据研究显示,在一场谈判中,专业知识所起的作用不足10%,而人的作用高达55%。所以,了解并满足对方的需求,才更容易让谈判水到渠成。那么具体该怎么做呢?

  001.尊重对方

  尊重对方的谈判就是既达到了目的,又要让对方乐意接受你的要求。

  我还在读书的时候,我们教室里的饮水是那种桶装水,每次换水都要班上的同学到楼下去搬上来。那时我们班上的男生每次搬水都是特别积极的。但刚开始的时候,也是没有几个人主动去搬水,有一次,我们班一女生看没什么人愿意去搬水,就大声说了一句:没人去搬就让我们班最帅的人去。XXX,HH你们两个赶紧去呀(其实就是随便叫了两个班上个子比较高的人)。然后那两个男生什么也没说就飞快的跑到楼下去了。后来那些经常主动去搬水的男生都被我们叫成杨大帅哥、周大帅哥等等,那也是我们是发自内心对他们的尊重。

  002.了解对方的诉求

  一个妈妈给了邻居的两个小孩小红和小辉一个橙子,他们为了公平起见,一个人平分橙子,另一个人先选择,于是他们都得到了一半的橙子。小红把橙子拿到家里把橙子里的果肉掏出来扔掉了,留下了橙子皮用来煮粥喝。而小辉把橙子的果肉吃了之后就把皮扔掉了。这样他们虽然都得到了自己需要的那一部分,但没有让利益得到最大化。

  如果她们通过进行谈判,了解了对方需要的是什么,那么他们就可以拥有一个完整的果肉或者橙子皮了。

  假设1.小辉知道小红不吃橙子的果肉,想要的是橙子的果皮,他可以跟小红说果皮全部给小红,果肉归自己。

  假如2.小红欠小辉几颗糖,然而最近小辉长了蛀牙,很长一段时间都不能吃糖了,他也知道小红的妈妈给她的零花钱很少,没有什么钱买糖还给自己。那么他可以跟小红商量说:橙子给我,然后你欠我的糖就抵消了,你看行吗?小红当然会答应,她这两天口袋里没钱,而且自己还要攒钱买画册呢,半个橙子算的了什么。

  从以上可以看出,如果他们明白对方需要什么,他们就能根据对方的需要去谈判,更容易找到成功的关键,实现双赢的结果。

  003.千万不要打断对方

  平常说话聊天时,我们都不希望自己在说话的时候被打断,在谈判时,就更是如此。

  打断对方很明显是对对方的不尊重,这会让对方引起反感,如果你真的有需要的话,你可以像《奇葩说》那样通过“奇袭”来表达自己的观点。也就是在对方说到你不认同的观点时,你可以用手势请求他暂停陈述,然后向对方提出问题,而不是贸然的去打断别人的发言。

  如何成为一个好的谈判者3.活用策略

  谈判的时候用一些策略会让你的谈判事半功倍,下面是书中分享的三个小妙招。

  001.情感投资法

  谈判有时是一场激烈的智斗,双方站在对立的立场,气氛难免会变得紧张,如果站在对方的角度去考虑问题,表达出对他的理解,那么对方的态度也不会像之前那么强硬,会变得更加友好,有了友好融洽的气氛,从而更容易达成合作。

  在不经意间的跟对方说“我知道这会让你有些为难”或者说“做出这样的退让一定是不好受,实在是太感谢了”的话,对方即使输了谈判,心里也会感觉舒服一点。

  002.循序渐进法

  在谈判中,如果你突然提出太多要求会让人一时难以接受,所以不妨一步一步的由浅入深。

  提出要求时要估量对方心里对自己的信任,一开始信任度还不够高时,你可以提出比较小的要求,例如先签订短期的协议,后续再通过谈话对协议进行延长。

  003.同仇敌忾法

  如果谈话陷入了僵局,就先暂停下来,转移话题,找一个你们有同样想法的话题聊。例如吐槽一下最近的房价上涨了,空气的质量越来越差了等,以此缩小彼此之间的距离,拉近了情感,接下来的对话就能更顺利对进行了。

  世界谈判大师赫伯寇恩说:“人生就是一大张谈判桌,不管喜不喜欢,你已经置身其中了。”在谈判中,谁能认真遵守基本的谈判原则,并且适时的使用一些商务谈判的方法、技巧等,就更容易在谈判的过程中屹立于不败之地。

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