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终端销售人员在价格谈判中的实用技巧

时间:2020-07-02 23:39:56来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:  终端销售人员想要做好销售,语言的修炼至关重要,我们一手要抓讲故事的能力,另一手要抓讲数据的能力,两手都要硬。讲故事拉近了我们和客户之间的距离,属于感情营销;讲数据建立了我们在客户心目中的专业形象,属于数据营销

  终端销售人员想要做好销售,语言的修炼至关重要,我们一手要抓讲故事的能力,另一手要抓讲数据的能力,两手都要硬。讲故事拉近了我们和客户之间的距离,属于感情营销;讲数据建立了我们在客户心目中的专业形象,属于数据营销。下面是学识网小编为大家整理的终端销售人员在价格谈判中的实用技巧,希望能帮到大家!

  1、能用绝对数就不用百分数

  现在仍然有很多的商场使用类似“直降20%”的促销噱头来吸引客户进店,可是直降20%和立减xx元哪个更有吸引力呢?

  当我们使用百分数来陈述优惠信息的时候,顾客自己还要去算账。事实上很多顾客在购买产品的时候,算账能力是很弱的,而且他们也懒得去算,不如直接告诉顾客:“我们这个产品今天卖,能便宜xx元块钱”更加直接有效。所以,在销售的时候,能用绝对数就不使用百分数来表达。

  2、数据最大化或者最小化

  你一定听说过价格分摊法,当顾客说“你们家的产品太贵了”,有些销售人员就会跟顾客做引导:“姐,我们家这个产品确实比别人贵了500块。但是您想过没有,我们家的产品能持续用五年无损,每年也就多花了100块,相当于每个月多花了8.33元,每天才多花0.27元。每天多花0.27元就能买到这么好的产品,您说划算不划算。”价格分摊法是在化整为零,将数据最小化。

  我们再来看看将数据价值最大化的例子,卖房地产的置业顾问想要说明自己的房子离地铁近的这个优势,他将数据进行了这样的整理:“这栋房子距离地铁10分钟,您家四口人每天可以节省80分钟,一年可以省下29200分钟。”怎么样,看出效果来了吧?

  3、数据要对比,横向纵向都要比

  数据一定要对比才有说服力,比如你说你今年销售任务完成了150%,增长率高达60%,这样的销售业绩好不好?答案是不一定。

  你得看看其他同事完成的怎么样,别人都完成了200%多,增长率高达90%,你这个业绩就很不理想。数据只有对比了才有意义,横向要跟对手做比较,纵向要跟历史数据做比较。

  4、数据要简化,让别人听得懂

  如果你跟顾客说我们的产品能使用8000个小时,顾客听得懂吗?

  这里有两个问题:

  第一个问题是没有对比,你没有告诉我别人家能用多少个小时,国家标准是用多少个小时,所以8000个小时时间长还是短,我没有概念;

  第二个是你没有让我听明白,8000个小时是一直用,还是累加起来,你应该化整为零,你可以这样说:“像您家里一般每天用3-4个小时,我们就按照4个小时计算吧,您可以用6年时间。”只有这样将数据简化,才能让顾客听的懂,听得明白。

  5、数据要生动化,学会打比方

  比如,某空调销售人员的销售说辞:“我们的空调超静音17分贝”,顾客是没有感受的,要想让顾客有感受,你就可以使用打比方的方法,你可以说“17分贝就像人与人站在对面呼吸的声音”,你也可以说“17分贝就象用笔在纸上写字的声音”。总之,简单地讲解产品数据,顾客是听不懂的,一定要想办法打个顾客听得懂得比方。

  在销售的过程中,你的数据讲解越清楚,越能够表明你的专业,但是要想真正赢得客户的信任与好感,我们还需要再下点功夫,琢磨一下怎么才能让顾客听得懂,听得进去。

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