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销售谈判中如何看穿“客户的底线”

时间:2020-07-02 23:38:33来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:  像日常交易中会出现一些补偿性条件,为人熟知的输赢讨价范围往往会忽略这一点。下面是学识网小编为大家整理的销售谈判中如何看穿“客户的底线”,希望能帮到大家!  销售谈判中如何看穿“客户的底线

  像日常交易中会出现一些补偿性条件,为人熟知的输赢讨价范围往往会忽略这一点。下面是学识网小编为大家整理的销售谈判中如何看穿“客户的底线”,希望能帮到大家!

  销售谈判中如何看穿“客户的底线”一、设定自我底线

  底线这个术语让老练的谈判代表耿耿于怀,如果说底线意味着讲话立场,那也难怪他们会如此。为什么非得限制自己,认为只有一种方法可以满足你的兴趣呢?一方面,你在谈判中的新发现或许能为你满足或者降低需求提供正当理由。另一方面,你需要明确知道什么时候该说是,什么时候该说不。你需要在某个地方画一条线, 不过尽可能范围广一些。你应该能识别出不同的可接受结果,做好准备,虽然可能只是勉强接受,而不是倾尽所有只为一个结果。那些边缘交易共同构成了你的底线,或者说是区分你同意和不同意之间的界限。设定底线包括三个步骤:

  1. 确定基准交易。

  2. 识别等效交易。

  3. 预测可能出现的变化。

  销售谈判中如何看穿“客户的底线”二、看穿对方底线

  成交余地的大小取决于你与对方的兴趣是否契合,但是要想估计对方的底线很困难。其中一个是战略原因。对方可能会谨慎公开自己的妥协范围,担心如果你知道他们的底线,就会准确地把他们逼到那个境地。如果你直接问,他们可能会虚张声势或者回避(或者他们可能会问你同样的问题)。

  你必须在其他地方寻找线索。在谈判桌前,对方会谨慎行事,以防透露太多。我们从自己的个性和角度出发,总是对对方抱有最好的期待,或是担心最坏的情况。在谈判中,观察对方底线的转变过程至关重要。

  要点

  • 不要因为依赖于一维的“谈判余地”模式而限制你的视野。

  • 相反,勾画开拓可行协议潜在上升空间的交易三角形。

  • 权衡取舍,然后确定可以满足你利益的不同交易底线。

  • 估计谈判对方的底线,但请记住,评估对方的利益很困难。

  • 设定挑战性目标,这样你就不会达成廉价交易。

本文销售谈判中如何看穿“客户的底线”,链接地址:https://www.kayeku.com/lths/14061.html 是由作者(话术砖家)编辑整理,于2020-07-02 23:38:33发布,来源浪途营销库,销售谈判中如何看穿“客户的底线”这篇文章现在的点击量是0次,如若本文无法满足你的需求推荐阅读以下相关文章。

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