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销售人员必备的价格谈判技巧

时间:2020-07-02 23:38:05来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:  客户要求进行价格商谈,意味着客户感兴趣,客户有成交的可能。价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验。价格商谈有原则和技巧,通过不断的反复的学习、实践、学习、交流和总结一定可以提高成功率。当客户愿意坐下来剩

  客户要求进行价格商谈,意味着客户感兴趣,客户有成交的可能。价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验。价格商谈有原则和技巧,通过不断的反复的学习、实践、学习、交流和总结一定可以提高成功率。当客户愿意坐下来剩下的就看你的了!下面是学识网小编为大家整理的销售人员必备的价格谈判技巧,希望能帮到大家!

  注意观察客户询问的语气和神态 简单建立客户的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问客户,通过观察、询问后判断:

  客户是认真的吗?

  客户已经选定车型了吗?

  客户能现场签单付款吗?

  以问题回答问题

  您以前来过吧?

  (了解背景)

  您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?

  (了解背景)

  您买车做什么用途?

  (刺探客户的诚意)

  您已经决定购买该车型了吗?

  (刺探客户的诚意)

  您为什么看中了这款车?

  ( 刺探客户的诚意)

  您打算什么时间买?

  (刺探客户的诚意)

  如果客户不是真正的价格商谈,则应先了解客户的购车需求,然后推荐合适的车型再请客户客做决定

  “关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。”

  “选一部合适的车,对您是最重要的。要是没选好,得后悔好几年,我做汽车销售时间不短了,要不我帮您参谋一下?”

  “我们每款车都有一定优惠,关键是您要根据您的用车要求。 我帮您参谋选个合适的车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”

  “这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊! 所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?”

  客户能够到店来价格商谈,表明了客户满满的诚意。那在电话中问价,你该如何招架呢?

  典型情景电话问价

  在电话中询问底价

  (仅针对最终用户---零售)

  电话中,价格的谈判就像是没有结果的爱情。 因为我们即使满足了客户价格的要求,也没办法在电话里成交、收钱。等客户睡一宿觉之后,神马都是浮云啦。 当然,我们如果在电话中一口拒绝了“爱情”,那我们连见面“相亲”的机会都没有。我们到底该怎么办呢?

  处理原则

  1)电话中不让价、不讨价还价;

  2)不答应、也不拒绝客户的要求;

  3)对新客户,我们的目标是“见 面”;对老客户,我们的目标是 “约过来展厅成交”。

  处理技巧: 客户方面可能的话述

  “价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!”

  “你太贵了,人家才…你这可以不?可以我马上就过来。”

  “你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。”

  “你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话, 我这两天就过来。”

  销售顾问方面的话述应对:新客户

  “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受一下。就像买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!”

  “您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务。所以呀,我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。“

  “厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们电话报价让价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟, 看看车,车要是看上了,价格咱们见面都好谈。”

  “再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下, 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”

  (刺探客户的诚意)

  “客户是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?”

  (刺探客户的诚意)

  销售顾问方面的话述应对:老客户

  “客户是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟。您地址在哪儿?”

  (变被动为主动,刺探客户的诚意)

  “再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天我顺便过去一下,耽误您几分钟,给您送点(车型、购车环节)资料,再聊一 下。”

  (变被动为主动,刺探客户的诚意)

  “别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀,这电话里也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算?”

  “您这个价格,我实在是很为难。要么这样,您跟我们经理(老总) 谈一下?!您哪天方便,我给您约一下?”

  “我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。我倒觉得,您如果是亲自跟他见面谈的话,以您这水平和诚意,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。”

  开始价格商谈之前的话术

  “您今天是想先看看再比较比较呢,还是想今天就付定金,把车定下来?”

  “您今天定下来的话,是付现金还是支票?还可以刷卡的。”

  “这款车(款式、配置、颜色)卖得最好,现在只有一两部,要不这样,您先付点定金,我可以帮您先留下来”。

  “银行四点半关门,您要是付本票的话,最好赶在四点半之前,这样可以当天提车。”

  “您昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车,今天已经给客户提走了,现在该车型在仓库里只有7台,其中4台已经预订了。”

  客户来展厅的谈价

  (接待、需求分析阶段)

  “关于车子的价格方面不是问题,我们是XX地区最早的4s店,现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车,所以只要您选好适合你的车,我和经理说就是老客户介绍过来买车的,我保证给您一个满意的价格”

  “XX品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以很自信的告诉你,如果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;如果在同价格的情况下,我们的产品品质是最好的。”

  “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以您自然不用担心这里面有暴利的可能。”

  “我们是专业的4S店,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明的,否则也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下来您得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”

  价格商谈的原则

  准确把握价格商谈的时机

  价格商谈的前提条件:取得客户的“相对购买承诺”

  价格商谈成功的重要因素:充分的准备!准备必须找到价格争议的真正原因 。

  价格商谈的目标:双赢

  客户:以最便宜的价格买到最合适的车型。

  销售顾问:以客户能接受的最高的价格卖出车;同时,让客户找到“赢”的感觉。

  取得“相对承诺”

  客户如果没有承诺当场签单付款,不要进行实质性的“价格商谈”,不要受客户的胁迫或诱惑 ——“底价你都不肯报,我就不到你这里买了”“你价格便宜,我下午就过来订”……

  不要怕因此而流失客户。否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为客户将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低。

  客户如果承诺当场签单付款

  “你价格合适,我今天就定下来。”

  确认客户承诺的可信程度:客户是否具备了签单付款的条件?如果不是,那么客户的承诺极可能是虚假的! 客户是否具备了“销售三要素”? 客户是否已经“设定购买标准”? 客户是否已经发出了“购买信号”?只有确认客户的承诺是诚心的,才是开始价格商谈的时候!

  探索客户看家的心理

  贪小便宜、怀疑,对销售人员不信任

  过去的经验、害怕被骗

  货比三家不吃亏

  买的便宜可以炫耀

  听信他人的言语

  与竞争品牌的比较

  单纯的试探

  销售人员为何会被砍价

  产品知识了解不足,价值塑造不够 不了解(缺乏)竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势、自信心不足。担心拒绝和失败,那就是客户说“不” 自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣才会有机会成交,认为客户最关心的或唯一关心的就是价格。

  价格商谈的技巧

  价格商谈——初期

  提出比你真正想要的价格还要高的价格 (注意拿捏好分寸)

  ◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价,你也千万不能立即接受;

  ◆否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法;

  ◆客户同样会觉得此事必有蹊跷。在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送。

  报价的对半法则

  探询买主期望的价格;在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点; 应用对半法则让步,寻求双方接受的平衡点;

  适当的时候表现出惊讶的态度

  (注:客户不会认为你马上就会接受他的提议,但是如果你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格你愿意接受)

  扮演勉为其难的销售人员

  这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧

  当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围

  价格商谈——中期

  借助公司高层的威力

  如果客户要求的价格超出你想要 成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。

  【注意】取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利或意向

  避免对抗性的谈判

  如果客户一上来就反对你的说法, 不要和他争辩,千万不可造成对 抗的氛围;使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意。

  交换条件法

  在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求,你也要提出一些要求作为回报;可以避免客户再提更多的非分要求。牢记:“如果我帮了您这个忙,那么您可以帮我一点忙吗?”

  价格商谈——后期

  好人/坏人法(红脸/白脸法)

  当你和两个以上的对象谈判时, 对方可能采用这样的方法。当你和同事一起采用这样的方法的时候,可以有效向你的对手施压,同时还可以避免局面尴尬。

  拟订合同法

  在洽谈差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开,再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上; 有意的给客户解释合同上的条款,往有利的方向引导客户; 让客户感觉不好意思不签合同。

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