浪途营销库LOGO

您当前的位置:首页 > 销售话术 > 聊天话术 > 正文

谈判技巧之观点取替

时间:2020-07-02 23:35:31来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:  善于谈判与不擅谈判的人,最大差别是「能否角色替换,设身处地以他人的观点思考」,这在心理学中叫做「观点取替」。  谈判桌上谁最傻?下面是由学识网小编为大家整理的谈判技巧之观点取替,希望大家喜欢!

  善于谈判与不擅谈判的人,最大差别是「能否角色替换,设身处地以他人的观点思考」,这在心理学中叫做「观点取替」。

  谈判桌上谁最傻?下面是由学识网小编为大家整理的谈判技巧之观点取替,希望大家喜欢!
    

        谈判技巧之观点取替

  心理学领域有三项伟大实验,其中一项名为「莎莉与小安测验」,与我所说「能否以他人观点思考」有关,毕竟这是一项知名实验,相信不少人已略有所闻。

  房间里有两名女孩,一个是莎莉,一个是小安,两人正在玩娃娃。莎莉玩到一半把娃娃放进推车里,离开了房间,过了一会儿,独自留在房间内的小安取出推车内的娃娃来玩,之后便把它放进一旁的纸箱内,然后离开房间。不久后,莎莉再度回到房间。

  试问,莎莉为了找出那个娃娃,第一个翻找的地方会是?

  只要是小学以上的学生,听到如此简单不过的问题一定都会嗤之以鼻,答案当然是推车。

  但是如果对三岁以下的儿童作出这样的提问,大部分会回答「纸箱」。他们认为莎莉跟他们一样,已经知道球被放在纸箱了,因为这年纪的孩子只会以自己的观点来看所有事情,亦即尚未拥有以他人的观点看事情的能力。

  根据心理学家表示,人类要在三岁以后才会形成观点取替能力。不幸的是,这样的能力会随着年纪增长,尤其对成功的自信和记忆愈多,反而愈退化。因此,在谈判桌上最傻之人只会「自顾自说话」:「我的情况怎样怎样,我们公司的状况怎样怎样,你必须要让步等等」

  请想想,坐在谈判桌对面的人会对这些话感兴趣?一点也不。那么,有谁会对你说的话感兴趣?只有家人(有些人可能会说,就连家人都对我说的话没兴趣,那实在太悲惨)。

  谈判并不是来讲述「我的故事」,而是要站在对方的立场,讲述对方会感兴趣的话题。

  用「曼陀罗思考法」训练,

  以对方的观点说话

  究竟怎么做才能以对方的观点说话?可以利用「曼陀罗思考法」,这也是谈判专家们实际在谈判桌上会使用的工具。

  使用方法如图。首先,将谈判对象放置在中央,接下来依序填入下列问题的答案。第一,会影响对方做决定的人是谁;第二,对方的价值是什么;第三,对方当务之急最需要的是什么;第四,对方的兴趣、喜好等。

 

  如何利用「曼陀罗思考法」?

  举例来说,假设有一间公司要挖角某海外人才。利用曼陀罗思考法,一定会做足这4个准备:

  首先,找出会影响对方做决定的人。一位长年定居海外的优质人才突然想要回国工作,对他最有影响力的人会是谁?如果是已婚人士,当然是他的妻子。但是大部分太太都会反对丈夫回国工作。此时该如何出击?当然要从居住在国内的父母亲下手。谁的父母?太太的父母,也就是岳父和岳母。「您们一定很想念女儿和孙子吧?麻烦爸妈帮我对她说,就算短短几年也好,想一起在国内生活。」

  第二,从对方看重的价值下手。通常在挖角国外人才时,会专攻对方的爱国之心。「您的聪明才智,究竟要为其他国家效劳多久呢?当然要贡献给国家才对啊。」

  第三,看见对方的需求,满足对方的需求与操心之事。从海外回国最担心的会是什么?除了居住问题外,更重要的是子女教育问题。因此一定要强调:「国内也有许多外国学校,一直把孩子留在国外接受教育也不一定好。趁此机会让孩子认识自己的国家,不是很好吗?」

  最后,了解对方的喜好。假设对方因为爱好散步和打高尔夫球而喜欢在美国生活,负责挖角的人就必须准备好这样的回应:「这里也有适合这些活动的住宅区,附近有一条河,可以沿着河畔散步,知名高尔夫球场则距离不到一小时就能抵达。」

  将「曼陀罗思考法」套用在商战上

  如果套用在商场上,假设你是负责提供工厂设备的业务,一定会需要见客户端的采购负责人和厂长,与这两种人谈判时,该说相同的话?当然要不同。

  约见采购负责人时,你会强调自家产品的价格竞争力或品质竞争力?当然要强调价格,告诉对方你的价格比竞争对手低的事实;反之,和厂长碰面时则要强调品质:「我们的产品不易损坏,假设真的不幸损坏,也能够确实为您提供维修服务。任何时间都可以拨打我的电话,就算是凌晨打来我也会接,我的绰号就叫做随传随到『Anycall』(好吧,这样讲好像太卑微)。」要这样说服厂长。

  然而,如果是不懂谈判的人,反而会采用恰巧相反的策略:不断对厂长强调自家产品价格有多便宜,对采购负责人则强调品质有多优秀,等于是一直在浪费力气说一些对方不太在意的内容。

  谈判中「只顾着说自己的话」是大忌,必须站在对方的立场,针对其需求展开攻击,才能如愿以偿得到自己想要的结果。

本文谈判技巧之观点取替,链接地址:https://www.kayeku.com/lths/14048.html 是由作者(话术砖家)编辑整理,于2020-07-02 23:35:31发布,来源浪途营销库,谈判技巧之观点取替这篇文章现在的点击量是0次,如若本文无法满足你的需求推荐阅读以下相关文章。

关键词:

推荐专题

窗帘销售话术900句 牛奶销售技巧和话术 家装销售技巧和话术 卖牛仔裤的销售话术 客户进店销售员话术 纸尿裤销售技巧和话术 群镶钻戒的销售话术 服装导购员销售技巧和话术 股票话术销售秘籍 家电销售技巧和话术 墓地销售技巧和话术 卖楼房销售技巧和话术 电器销售技巧和话术 地板销售话术900句 床上用品销售经典话术 卖产品的销售话术经典 信贷电话销售话术技巧 卖车的销售话术技巧 药店销售话术900句 微信销售技巧和话术 水果销售话术900句 商铺销售技巧和话术 服装销售话术 翡翠的销售技巧和话术 美容院销售技巧和话术 红木销售话术900句 理财销售话术900句 建材销售技巧和话术 汽车销售技巧和话术 销售房子技巧和话术 房子销售技巧和话术 卖饰品销售技巧和话术 卖鞋子销售技巧和话术 翡翠销售技巧和话术100成交 翡翠销售的对客话术 电话销售技巧和话术 女装销售技巧和话术经典语句 防晒霜的销售话术 集成灶整套销售话术 销售回访电话话术技巧 化妆品销售技巧和话术 桶装水怎么跑销售技巧 房产销售话术 会员卡销售技巧和话术 绝对成交的销售话术 教育培训销售话术900句 装饰销售话术900句 卫浴销售话术900句 微信群销售技巧和话术 老年保健品销售话术 房地产销售技巧和话术 卖黄金珠宝的销售技巧 家具销售技巧和话术经典语句 客服销售技巧和话术 瓷砖销售技巧和话术经典语句 卖灯具销售技巧和话术 销售的技巧与口才 导购员销售技巧和话术 贷款销售话术900句 女装销售技巧和话术经典语句

销售技巧和话术-销售技巧经典语句与电话营销话术,浪途营销库

备案号:>粤ICP备17162187号 合作/投诉:azhise@qq.com

声明:本站文章均来自互联网,不代表本站观点,如有异议,请与本站联系