浪途营销库LOGO

您当前的位置:首页 > 销售话术 > 聊天话术 > 正文

谈判的七大要素

时间:2020-07-02 23:34:51来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:  什么是谈判?谈判的七大要素你知道吗?下面是由学识网小编为大家整理的谈判的七大要素,希望大家喜欢!  “谈判”两字拆开就是“言炎半刀”四个字,“言炎”好理解,指的是唇枪舌战、面

  什么是谈判?谈判的七大要素你知道吗?下面是由学识网小编为大家整理的谈判的七大要素,希望大家喜欢!

  “谈判”两字拆开就是“言炎半刀”四个字,“言炎”好理解,指的是唇枪舌战、面红耳赤;“半刀”指的是锋利无比、锐不可当。前者说形式,后者说内容。其实,这种解释并不正确。谈判本身不完全是对抗性的,更不应该那么尖锐。

  当然,说到谈判,人的脑海中第一涌现的还是西服革履正襟危坐的商务谈判,但那仅仅是狭义的解释,广义的谈判指的是一切商量、协商、交涉、磋商的人与人沟通交流的过程。其中有两个关键点:一为沟通,无论对立与否;(如,二战时德苏瓜分波兰的谈判是出于同样立场)二为过程,无论何种方式。(如,发源于山西的“袖里吞金”也是一种谈判,但无需语言介质)

  谈判的七大要素

  很多人将谈判误解成专家间的对话,其实,一个成功的谈判,仅8%取决于专业知识,37%取决于沟通过程,而最大的55%部分取决于人!

  【例】Spielberg的《间谍桥》(Bridge of Spies)就是一个对上述观点最好的印证。一个对国际政治、国际关系、外交技巧一无所知的财险律师,凭着自己诚信无华的做人品质和孜孜不倦的追求,留给了世人无限的赞誉并使得默默无闻的格利尼克大桥(Glienicke Bridge)名扬天下。因为他的为人和成就,最终成为JFK的私人顾问和谈判专家,并在随后的猪湾谈判中解救了数以千计的人。

  那么,除了坐正自己,谈判中还有哪些要素值得注意的呢?

  风格

  谈判风格无外乎五类,即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。

  迁就型十分乐于解决对方困难,善于建立关系,但对情景的关注较少。

  妥协型急于达成协议,尽量去弥补双方差距,但对标准考虑较少。

  规避型善于拖延或规避矛盾,但对冲突本身缺少应对措施。

  合作型致力于为各方找到最佳的解决方案,但往往将简单的事情复杂化。

  竞争型的喜欢赢,精力充沛动力十足,但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。

  与上述正五类对应的,还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类,在此就不一一讨论了。

  强调一点的是,没有一种谈判风格是最好的,正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。但有趣的是,数据显示,高效的谈判团队中合作型的风格占多数。

  作为谈手,首先要做的就是了解自己和对手的风格,在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。如果想了解自己的风格,可以用Richard Shell的风格测试表,或是Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)等工具。如果想了解对方的风格,更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。至于说到什么情景中采用什么风格,谈判技巧中会有探讨。

  【案】在Vietnam进行一号国道项目谈判时,双方最初的主谈手都是竞争型的,所以事倍功半。三个月时间过去了,双方在价格和工期的关键议题上迟迟达不成一致。中途换将,巧的是双方第二轮的主谈全部是合作型的,最终我方答应缩短三个月工期,对方同意给予每月1%的提前完工奖励。一个月内签订合同,皆大欢喜。

  目标

  于己,谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits),制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。乐观指的是将自己的期望值适量放大,合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据),具体就是将目标尽量量化。

  于彼,谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement),判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone),或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。对方的底牌一旦摸清,自然而然就掌握了谈判主动。

  此所谓知己知彼,百战不殆也。

  谨记不要在谈判过程中,随着火热程度加剧,出现承诺升级(Escalation of Commitment),要严控赢者诅咒(Winner's Curse)的量级。

  【案】因为核价漏项,我们在Pakistan的Sukkur桥项目中的报价低于第二标意大利公司约25%,正常情况下损失超过200万美金,加上风险因素可能会损失更高。但是,如果不进入合同谈判,除了公司商誉受损,我们超过100万美金的投标保函将被没收,进退两难,何以为继?

  为了不节外生枝,我们没有对外声张此次失误,只是将我们的策略由赢标改成无损失撤标。那么,首要任务必须厘清对方的Walkaway Point在哪儿。

  谈判出人意料的顺利,我们的目标看上去难以达成了。就在此节骨眼上,双方在一项技术方案上出现分歧。

  该项目是在原有的一座老旧的两车道桥边新建一座四车道的公路桥,为节约成本,我们提出了利用旧桥搭建临建并限时封路提供工程专运,对方极力反对并反应激烈。

  休会期间,经过多方了解,我们知道了其中缘由。原来,现有的那座桥是苏库尔河上交通的动脉,政府曾经严令新项目不得影响交通。既然招标文件没有明确规定,那断路施工就成了对方的Walkaway Point了。

  在我们的一再坚持下,业主最终自行终止谈判并如期release我们的保函。

  虽然项目本身不成功,但此次谈判本身不乏是一个知己知彼的好案例。试想一下,如果对方了解到我们的谈判目标,那又将如何进行下去?

  标准

  谈判中要能熟练使用标准、规范,特别是对方曾经采用过的标准,来获取“规范性优势”(Normative Leverage),换言之,当你主张的命题、论据在对方看来是正当的,是可以接受的,那对于解决分歧和获得优势将有百利。

  作为反面例子,谈判方有时会利用一致性来设套(Consistency Trap)。

  【例】问:“你要提高利润率是吧?”

  答:“是”。

  问:“节省成本能提高利润率吧?”

  答:“是”。

  问:“我们的方案就是最节省的,那咱们签约吧?”

  答:“......”

  貌似都在理的三段论,其实是智力强制的一种(Intellectual Coercion),也就是拿一连串无可批驳的标准来引君入瓮。规避方法有三:放慢节奏(不跟随对方的速度)、获得更多信息(有更多的参考标准)、有自己的话来叙述(从简单的回答问题转变为自己来描述,避免一味作答或对方陈述上的陷阱)。

  关系

  谈手之间的关系可以分为陌生人、私交,以及介于两者间的职业关系。事实证明,两个谈判者之间的私交越密,双方达成妥协、均等共享(Equal Sharing)、和冲突最小化的可能性就越大,反之,陌生人之间更容易出现竞争性和自私的行为。

  为什么人们趋向用平分原则(Equal-spirit Norms)来分配利益呢?道理很简单,因为此时人们用的是损失思维而非获利思维。一方面,提议者不愿意上来就损失大部分利益而索要小部分利益;另一方面,提议者亦不敢提出大部分利益索求,因为他担心对方因为其自身损失小而拒绝,于是就有了“趋中”和“平分”原则。

  当然,人类关系的核心立于信任、源于公正,极具主观性且脆弱无比。其中有两个7法则:

  1. 人际之间的认知相识的7秒钟内形成,以后仅仅是矫正。因此,第一印象很重要。

  2. 修复人际动力(Interpersonal Dynamic)所花费的时间是摧毁相互关系的7倍。所以,维持信任比获取信任更为困难、重要。

  私人关系比陌生人关系的谈判更为容易,但这种关系并不是最好的谈判关系,尤其在利益优先的竞争性谈判中。调查显示,最好的谈判关系是介于中间的职业关系。

  【案】Tabas项目是我们跟Iran合作的第一个项目,其谈判极为艰巨,我们和对方NISCO公司以竞争方式进行了长达一年的拉锯战后,最终成约。

  项目实施过程中,双方互相的信任感不断提升。项目结束时,恰逢NISCO的兄弟公司NESCO议标Sungun项目,因为大家已经从陌生人走到了私人朋友,所以谈判一个月就结束了,在工程量清单、价格、支付、不可抗力等重要条款中没有任何对抗,可谓顺其自然、一蹴而就。

  但是,正因为如此,我们并没有在利益上实现最大化,在后续项目上挣得的利润不及前一个项目。

  利益

  确定对方利益、确定决策人、寻找共同立场、寻求双赢方案在谈判中尤为重要。

  除了坚守自己的利益底线,还要从对方的利益着手,做到角色互换(Role-reversal),从对方的角度衡量共同利益和立场。

  老练的谈手都会遵循一个“四六法则”。普通谈判者花10%的时间在共同或互补的利益上,而90%的时间在自己的目标和阻击对方潜在的攻击上;成功老练的谈判者则会花到40%时间在前者,60%的时间在后者。

  接下来就是确定对方决策人,确定和排除阻碍达成一致的干扰项,最终达成双赢。

  【例】加州海滨城(Oceanside)垃圾业务中,Kelly Sarber代表亚利桑那的垃圾公司去谈判,最终她以高出对手每吨5美元的价格获得该城垃圾处理合同。原来,她敏锐的认识到海滨城的主要收入来源--旅游和房地产,正因为逐步失去的沙滩慢慢萎缩,而她除了能够将垃圾运往城外,还能在返回时载来干净清洁的亚利桑那沙子,她对海滨城需求的正确理解为她挣得了项目。

  【案】受政府委托,我们奔赴Windhoek开始Orange项目的谈判。起初进展很顺利,但最后阶段,对方水利公司对于量单和价格迟迟不予确认。后经了解,该项目的实际决策人是农业部主管副部长,于是,我们紧急安排了一次该部长的拜会,这才真正了解到对方的利益诉求。原来,他们更希望该项目的优惠买方信贷能够带来更大利益,即所谓的“少花钱多办事”。于是我们双方重新进行了技术评估,终于发现他的泵站标准采用的是英标,耗费大量无附加值的钢材。经过双方磋商,最终采用了中国标准,节省大量钢材的钱用于其他土建,这也正是我们期望的,因为土建带来的利润远远高于买卖钢材。最终,达成双赢,圆满完成中国和Namibia第一个商务合同的商谈和订立。

  通过三种方式可厘清对方利益诉求,即积极倾听(Active listening),富同理心(Be empathetic),直接询问(Ask for it)。前两种鼓励对方主动陈述,后一种是避免互相猜疑或模糊概念的最为直接有效的方法。

  优势(Bargaining Power)

  优势的一方更有机会击败弱势的一方,体育竞技如此,谈判亦然。

  优势来源于需求和顾虑。一般分为三类,当你掌握对方需求的资源时,你就拥有了积极优势;当对方顾虑你的威胁时,你就有了消极优势;当你的要求合理而对方无理时,你就拥有了原则优势。

  通过联盟的方式获得群体检验(Social Proof),即给予对手行为提示,也可以取得优势。除此之外,还可以获得更多的BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)取得优势。BATNA即我们常说的“手里的牌”,试想,当你手里有了一份雇佣通知书,你是否觉得跟老板关于薪金待遇的谈判中更具发言权呢?

  对于优势也存在着很多误区。

  经济实力雄厚、社会地位高、人脉广的人就一定谈判优势大吗?答案当然是否定的,一位开好车的富翁违章开车撞了一个开小面的屌丝,他的谈判优势大吗?

  【例】Vera Coking是居住在亚特兰大市中心地段的一位上了年纪的寡妇,80年代时,现总统候选人Donald Trump看中该地段,兴建了Trump广场饭店和娱乐城,但在收购Vera的房产上却碰了钉子。Trump想仪仗自己的地位权势强迫收购,并扩建Trump广场,三面环绕Vera的公寓,同时采取诱骗、诉讼、媒体关注等各种手段,甚至要求政府监管部门宣布该房产违法,必须予以强拆。Vera没有妥协,聘请律师坚持抗争,成为“Trump溃疡”,最终使Trump一度成为全国的笑柄。

  谈判优势是固有的,是客观存在的?

  错。其一,优势本身具有时间因素,今天的优势可能就是明天的弱势,例如战争时代人口优势极可能就是经济发展期的人口劣势。其二,谈判本身就是一个主观沟通的过程,所有的决定都是基于认知判断(Perception),感性本质起更多作用,这也就使得谈判中威胁(Threatening)、虚张声势(Bluffing)成为常用技巧。你行或不行并不重要,重要的是你的谈判对手认为你行还是不行!

  【例】98年好莱坞出品的,加里·格雷执导的《王牌对王牌》(The Negotiator)是我认为以谈判为主题的最好影片(没有之一)。其中,塞缪尔·杰克逊和凯文·史派西饰演的Chicago PD的两位顶级谈判专家之间优势博弈和优势转换极具看点。由此可见,除了变化本身一尘不变,没有什么是固定的。只要创造出“黄金时刻”并提出要求,利益就会最大化。

  【案】在JD商会和商务部的协调下,我代表Z公司与H公司商谈Zambia全国骨干网项目。虽然我们早于对方介入,还怀揣业主承诺函,使馆支持函等所有要件,对方还是在介入时间上纠缠不清。恰逢第三位友商AL公司在另一个项目上面临同样问题主动退出,于是和AL结盟,在协调会上由Z和AL共同重申规则,靠Social Proof和原则优势成功阻击了H公司。

  文化

  文化差异往往是谈判的巨大绊脚石,甚至直接导致谈判的破裂。所以,提升文商(CQ),了解当地风土人情,用一颗包容心去接纳文化差异成为谈判成功的重要条件。

  【案】Tabas项目的LC支付问题一直困扰着我们,因为受到西方的打压和排挤,Iran的银行系统相对封闭落后,虽然合同里已经明确注明议付要件,但银行却是没有标准化的操作。为了厘清中间的差异并取得高层的支持,我们约见了中央银行行长。

  约定会谈的时间是下午两点,直到四点,行长才慢慢悠悠的出来会见,没有丝毫的抱歉或内疚。其实,在中东,时间观念非常淡漠,晚点一两个钟屡见不鲜。如果是对当地文化不了解且时间观念极强的西方人,极有可能拂袖而去。相反,我们依然谈笑风生地从当地热点话题一直谈到项目议付的具体问题。最终,问题解决,一周后收到全部拖欠款项。我们对当地文化的理解和尊重为我们争取了更多的利益。

  尾声

  谈判要素好似一副望远镜,从宏观去审视谈判的种种特点;而谈判过程管理、谈判技巧、谈判心理学则是显微镜,从微观去剖析谈判的点点滴滴。要想真正了解谈判中的学问,两幅镜子缺一不可。

本文谈判的七大要素,链接地址:https://www.kayeku.com/lths/14045.html 是由作者(话术砖家)编辑整理,于2020-07-02 23:34:51发布,来源浪途营销库,谈判的七大要素这篇文章现在的点击量是0次,如若本文无法满足你的需求推荐阅读以下相关文章。

关键词:

推荐专题

电器销售技巧和话术 销售话术开场白 最经典的卖鞋销售话术 网络销售的技巧和话术 集成灶整套销售话术 孕婴店销售技巧和话术 车险销售话术900句 黄金销售话术900句 肩颈铺垫销售话术 销售技巧和话术培训 销售汽车技巧和话术经典语句 健身销售技巧和话术经典 汽车销售话术开场白 纹绣销售话术技巧 健身房销售技巧和话术 汽车销售话术900句 导购销售技巧和话术 装饰公司电话销售话术 信贷电话销售话术技巧 销售银饰话术900句 珠宝经常遇到销售话术 卫浴销售技巧和话术 建材销售技巧和话术 销售回访电话话术技巧 卖家具的销售技巧900句 销售男装技巧和话术经典语句 红酒销售话术900句 女装销售话术怎么赞美 家装销售话术900句 谈客户的销售技巧 微信销售技巧和话术 商铺销售技巧和话术 销售服装技巧和话术经典语句 理财销售话术900句 眼部护理销售话术 舞蹈销售话术 珠宝销售话术900句 课程顾问销售技巧和话术 怎么做销售技巧和话术 手机销售话术900句 家具销售话术900句 商铺销售技巧和话术 卖黄金珠宝的销售技巧 地板销售话术900句 初学卖护肤品销售技巧 卖空调销售技巧和话术 置业顾问销售技巧 汽车销售话术 木门销售技巧60个话术 卖房的销售技巧和话术 微商销售技巧和话术 餐饮销售技巧和话术 房地产电话销售技巧和话术 销售汽车技巧和话术经典语句 茶叶销售话术900句 素转非销售技巧和话术 床垫销售话术900句 做乳腺疏通的销售话术 药品销售技巧和话术经典语句 卖楼房销售技巧和话术

销售技巧和话术-销售技巧经典语句与电话营销话术,浪途营销库

备案号:>粤ICP备17162187号 合作/投诉:azhise@qq.com

声明:本站文章均来自互联网,不代表本站观点,如有异议,请与本站联系