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商务谈判最新案例分析3篇

时间:2020-07-02 23:33:26来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:  谈判是人与人协调关系的过程,这样有许多谈判策略可进行调动,这里要强调的是,谈判是对事,谈判策略调动是对人。下面学识网小编整理了商务谈判最新案例分析,供你阅读参考。  商务谈判最新案例分析篇01  1983年曰本某

  谈判是人与人协调关系的过程,这样有许多谈判策略可进行调动,这里要强调的是,谈判是对事,谈判策略调动是对人。下面学识网小编整理了商务谈判最新案例分析,供你阅读参考。

  商务谈判最新案例分析篇01

  1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。

  谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,10年生产提成事10%,平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费,12人的月曰本培训,250万日元;技术指导人员费用l0人月,65O万元曰元。

  背景介绍

  (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。

  (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。

  (3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。

  问题:

  1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?

  2.买方如何评论?

  分析:

  1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。

  2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

  评论点较多:

  其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;

  其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值;

  其三,技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

  商务谈判最新案例分析篇02

  曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头,年谈价时,曰方压丁中方30万美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨。据日方讲,他已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨。据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元/是生产能刀较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈。谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在390美元成交,因为工厂需定单连续生产。公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势;主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务。谈判中可以灵活,但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在405-410美元之间,然后主管领导再出面谈。请工厂配合。

  中力公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋,价格仅降了lO美元/吨,在400美元成交,比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意,

  问题:

  1怎么评价该谈判结果?

  2.该谈判中方组织与主持上有何经验?

  分析:

  1.谈判结果基本上应肯定,因为仍处在中高档的价格水平。

  2,中方组织上基本成功,主要原因:巾场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线,有审,有防。

  商务谈判最新案例分析篇03

  1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

  问题:

  1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

  2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?

  分析:

  1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。

  2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

  商务谈判案例分析题

  案例四:

  一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。

  问题:

  (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

  (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

  (3)应采取那些措施克服这一障碍?

  (4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?

  案例分析

  1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

  2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作

  3、 应该为此向对方成员道歉

  4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
 

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