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商务谈判开局的重要性

时间:2020-07-02 23:33:12来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:  谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。下面学识网小编整理了商务谈判开局的重要性,供你阅读参考。  商务谈判开局的重要性  在正常情况下,谈判双方都是抱

  谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。下面学识网小编整理了商务谈判开局的重要性,供你阅读参考。

  商务谈判开局的重要性

  在正常情况下,谈判双方都是抱着实现自己合理利益而与对方坐在谈判桌前的,因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。

  商务谈判全过程,无时无刻不体现着策略的运用。有经验的谈判人员常常用热情的方式,在谈判双方刚刚正式接触的一瞬间,就抓住对成员中认识或曾经打过交道的人,先行招呼,并主动为双方初次见面的成员作一番热情的介绍,讲一些令双方都高兴的话,以活跃谈判气氛。

  每一次谈判的目标不同、谈判对手不同,但是彼此相互寒暄是必不可少的。实际上,在双方的彼此寒暄的表情和言谈话语当中,就已展开了策略的较量。由于谈判开局关系到整个谈判的方向和进程。因此,涉及谈判开局的策略,在商务谈判中显得尤为重要.谁率先掌握了准确而又详尽的信息,谁就很容易施展自己的谋略,掌握谈判的主动权,控制谈判的方向、节奏,更好地为自己的利益服务。

  任何商务谈判都是在特定的气氛中开始的,因而,谈判开局策略的实施都要在特定的谈判开局气氛中进行,谈判开局的气氛会影响谈判开局策略,与此同时,谈判的开局策略也会反作用于谈判气氛,成为影响或改变谈判气氛的手段。所以,当对方营造了一个不利于己方的谈判开局气氛时,谈判者可以采用适当的开局策略来改变这种气氛。

  在商务谈判策略体系中,涉及谈判开局的具体策略是很多的。谈判人员为了促使谈判成功,形成一个良好的谈判气氛,在开局阶段应该做到:态度诚恳、真挚友好。务实灵活、求大同存小异,不纠缠枝节问题,努力适应双方的利益需要。

  商务谈判开局的策略

  (1)一致式开局策略

  所谓一致式开局策略,是指在谈判开始时,为使对方对自己产生好感,以“协商”、“肯定”的方式,创造或建立起对谈判的“一致”的感觉,从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。

  现代心理学研究表明,人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感,并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的心理学基础。

  接  一致式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件。运用一致式开局策略的具体方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后,对其意见表示赞同或认可,并按照其意见进行工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题,即对手对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。另外,在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。

  一致式开局策略的运用还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排,从而在双方间达成一种一致和共识。所谓问询方式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格及付款方式问题放到后面讨论怎么样?’’所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。采用问询方式或补充方式使谈判逐步进入开局

  一致式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用,但尽量不要在低调气氛中使用。因为,在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。一致式开局策略如果运用得好,可以将自然气氛转变为高调气氛。

  (2)保留式开局策略

  保留式开局策略是指在谈判开局时,对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。 .

  注意采用保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则,即以诚信为本,向对方传递的信息可以是模糊信息,但不能是虚假信息。否则,会将自己陷入非常难堪的局面之中。

  保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛,而不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。

  (3)坦诚式开局策略

  坦诚式开局策略是指以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。

  坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方,以往的合作双方比较满意,双方彼此又互相比较了解,不用太多的客套,减少了很多外交辞令,节省了时间,直接坦率地提出自己一方的观点、要求,反而更能使对方对己方产生信任感。

  采用这种开局策略时,要综合考虑多种因素,例如,自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等等。

  坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。当本方的谈判实力明显不如谈判对方,并为双方所共知时,坦率地表明自己一方的弱点,让对方加以考虑,更表明己方对谈判的真诚、同时也表明对谈判的信心和能力。

  坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。这种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。

  (4)进攻式开局策略

  进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得谈判对手必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎,因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中,对谈判进一步发展极为不利。

  进攻式开局策略通常只在这种情况下使用,即:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对本方的讨价还价十分不利,如果不把这种气氛扭转过来,将损害本方的切实利益。我们来看下面的案例:

  进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛。但是,进攻式开局策略也可能使谈判陷入僵局。

  (5)挑剔式开局策略

  挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对手让步的目的。

  2策划开局策略时应考虑的因素

  不同内容和类型的谈判,需要有不同的开局策略与之对应。谈判开局策略的选择要受到谈判双方实力对比、谈判形势、谈判气氛营造等一系列因素的制约和影响,选择谈判开局策略,必须全面考虑这些因素,并且在实施时还要依据谈判经验对其进行调整。

  一般来说,确定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素:

  (1)考虑谈判双方之间的关系

  谈判双方之间的关系,主要有这几种情况:第一,双方过去有过业务往来,且关系很好;第二,双方过去有过业务往来,关系一般;第三,双方过去有过业务往来,但我方对对方印象不佳:第四,双方过去没有过业务往来。

  ①如果双方在过去有过业务往来,且关系很好,那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础,在这种情况下,开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和轻松愉快的。开局时,我方谈判人员在语言上应是热情洋溢的,内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系,或两企业之间的人员交往,亦可适当地称赞对方企业的进步与发展;态度上应该比较自由、放松、亲切。在结束寒暄后,可以这样将话题切人实质性谈判:“过去我们双方一直合作得很愉快,我想,这次我们仍然会合作愉快的。”

  ②如果双方有过业务往来,但关系一般,那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。但是,此时,我方的谈判人员在语言的热情程度上有所控制;在内容上,可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往,亦可说一说双方谈判人员在日常生活中的兴趣和爱好;在姿态上,可以随和自然。寒暄结束后,可以这样把话题切入实质性谈判:“过去我们双方一直保持着业务往来关系,我们希望通过这一次的交易磋商,将我们双方的关系推进到一个新的高度。”

  ③如果双方过去有过一定的业务往来,但我方对对方的印象不好,那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。我方谈判人员在开局时,语言上在注意礼貌的同时,应该比较严谨甚至可以带一点冷峻;内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾,以及希望通过磋商来改变这种状况;在态度上应该充满正气,与对方保持一定距离。在寒暄结束后,可以这样将话题引人实质性谈判:“过去我们双方有过一段合作关系,但遗憾的是并不那么令人愉快,我们希望这一次能成为一次令人愉快的合作。千里之行,始于足下。让我们从这里开始吧。”

  ④如果过去双方人员并没有业务往来,那么第一次的交往,应力争创造一个真诚、友好的气氛;以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备,为后面的实质性谈判奠定良好的基础。因此。本方谈判人员在语言上,应该表现得礼貌友好,但又不失身份,内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主,也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性的询问和交谈,态度上是不卑不亢,沉稳中又不失热情,自信但不傲气,寒暄后,可以这样开始实质性谈判:“这笔交易是我们双方的第一次业务交往,希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望而来的,我想,只要我们共同努力,我们一定会带着满意而归。

  (2)考虑双方的实力

  就双方的实力而言,不外乎以下三种情况:

  ①双方谈判实力相当,为了防止一开始就强化对手的戒备心理和激起对方的对立情绪,以致影响实质性谈判,在开局阶段,仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。

  ②如果我方谈判实力明显强于对方,为了使对方能够清醒地意识到这一点,并且在谈判中不抱过高的期望值,从而产生威慑作用,同时,又不至于将对方吓跑,在开局阶段,在语言和姿态上,既要表现得礼貌友好,又要充分显示出本方的自信和气势。

  ③如果我方谈判实力弱于对方,为了不使对方在气势上占上风,从而影响后面的实质性谈判,开局阶段,在语言和姿态上,一方面要表示出友好,积极合作;另一方面也要充满自信,举止沉稳,谈吐大方,使对方不至于轻视我们。
 

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