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国际商务谈判最新案例

时间:2020-07-02 23:32:46来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:  在现代国际社会中,许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判,尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败,但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。下面学识

  在现代国际社会中,许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判,尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败,但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。下面学识网小编整理了国际商务谈判最新案例,供你阅读参考。

  国际商务谈判最新案例01

  我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,它查找了大量有关治炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买治炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至卖元工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料,一个星期后每上又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易。

  对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:

  首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。

  1. 收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。从文中来看,重要的塬因可能是:没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。

  2. 谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。在对方的多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个塬因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。

  3. 在谈判过程中,希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败。

  其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例),也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如6%),对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”。当然。除这个塬因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用:(1)谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好。

  总结:商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要注意的是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据。只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余。

  国际商务谈判最新案例02

  2001年3月,国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下简称乙方)签定一设备引进合同。根据合同,甲方于2001年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。

  信用证中要求乙方在交单时,提供全套已装船清洁提单。

  2001年6月12日,甲方收到开证银行进口信用证付款通知书。甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点:

  1. 单签署日期早于装船日期。

  2. 提单中没有已装船字样。

  根据以上疑点,甲方断定该提单为备运提单,并采取以下措施:

  1.向开证银行提出单据不符点,并拒付货款。

  2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。

  3.查询有关船运信息,确定货物是否已装船发运。

  4.向乙方发出书面通知,提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。

  乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后,知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。在此情况下,甲方公司再次发函表明立场,并指出,由于乙方塬因,设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。要求乙方及时派人来协商解决问题,否则,甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。乙方遂于2001年7月派人来中国。在甲方出具了充分的证据后,乙方承认该批货物由于种种塬因并未按合同规定时间装运,同时承认了其所提交的提单为备运提单。最终,经双方协商,乙方同意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证,付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。

  案例分析

  本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据,便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗,其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。

  1.在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中的提单必须是全套清洁的已装船提单。

  2.收到议付单据后,仔细认真地审核相关单证,确认所有单据符合单单相符,单证相符的要求。

  3. 仔细审核提单中的每一个细节,确保所收到的提单是全套清洁的已装船提单。

  备运提单:是承运人在收到托运货物等待装船期间向托运人签发的提单。这种提单往往不注明船名,也不明确装运日期。也有的备运提单注明船名、航次及装运日期,但没有“已装船”字样。后一种情况在实际业务过程当中,具有相当的迷惑性,上述案例即属这种情况。在国际业务贸易中,买方和银行一般不接受备运提单,但备运提单如经承运人加注“已装船”字样,注明装货船名、装船日期并签字证明后也可变成已装船提单。

  预借提单:是承运人应托运人的要求,明知货物未装船,却提前签发已装船提单,意图使提单持有人相信其已装船,导致货、款被托运人提走,剥夺了提单持有人依法享有的权利。这种提单的特点是:货物并未装船但是提单却载有“已装船”字样;其欺骗性及隐蔽性较备运提单更强。

  倒签提单:是指承运人应运托人的要求,将实际装船日期提前。其特点是:货物实际已经装船,但托运人为了使其符合合同或信用证的要求,故障要求承运人将提单之装船日期及提单签署期提前。

  对于备运提单必须特别注意提单中是否有“已装船”字样,而预借提单因其一般有“已装船”字样,很难鉴别其真伪,只有通过对照收益人向议付行交单的日期是否早于提单日期、装运时间是否晚于提单签署日期、或通过船和公告中的航班时间表来判定,这两种提单也只能通过上述办法从中找出单据的不符点进而拒付,然后通过协商、仲裁或司法程序解决;倒签提单是“已装船”提单,其与预借提单的根本区别在于其签署行为实施的时间是在货物装船以后,而预借提是在货物装船以前。由于倒签提单实际上是已装船提单,承运人只是把货物的装船日期及提单的签署日期提前,在审单过程中很难发现;即使通过船务公告或实际装运船只的航海日志确认该提单属倒签提单,但由于信用证500条款中已明确规定,银行不负责鉴定单据的真伪,开证申请人也就无法因此拒付货款。在这种情况下,只能通过司法程序向法院申请出具止付令,实施财产保全。只有这样,开证行才有权做出拒付。


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