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销售谈判培训的感想

时间:2020-07-02 23:30:56来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:  谈判与推销是一门理论性、技术性、实践性很强的学科。下面学识网小编整理了销售谈判培训的感想,供你阅读参考。  销售谈判培训的感想篇1  虽然我们前面讲了很多的销售人员谈判的技巧和方法,但是每当我学完一次

  谈判与推销是一门理论性、技术性、实践性很强的学科。下面学识网小编整理了销售谈判培训的感想,供你阅读参考。

  销售谈判培训的感想篇1

  虽然我们前面讲了很多的销售人员谈判的技巧和方法,但是每当我学完一次销售培训的课程我又觉得有很多的东西没有讲完。从老师那里获得的感悟很多,想法也很多。那么我们今天在这里就再谈一下销售谈判的心得吧。

  大家都知道我们作为一名销售人员,压销量、催货款、搞终端生动化建设等工作,都离不开跟客户的有效沟通。这种沟通的目的性很明确,就是让客户跟着自己的思路走,让客户听话按我的安排去做事。   怎样才能在谈判中取得主动权,出奇制胜呢?一位著名的销售培训大师说过,谈判就是坐下来互相妥协的过程。也就是在双方利益对立的情况下怎样找到一个平衡点,哪方取得了谈判的胜利,利益的平衡点就更倾向于哪方。笔者并非什么谈判高手,只是就谈判中遇到的一些问题进行了总结,希望对战斗在一线的销售同仁有所启发。

  一、不打无准备之仗.2006年2月24日,公司的电工产品上市,按公司要求每家专卖店要实现3万元的首批进货。在与一位姓王的老板沟通时,我就吃了没做充分准备的亏。任凭我耗尽口舌,该老板就是不同意备货,只愿意出样陈列,想销多少产品进多少货。在长达两个小时的拉锯战中,我从经销跟代销的差别谈到了公司的宏伟规划,从客户忠诚度谈到兄弟感情,可该客户就是不为所动。最后甩出一句,“这是你的个人行为,不能代表公司政策,你拿什么让我相信你,作为**公司这样的大品牌,不可能作出这样的草率决定,你有文件吗?”一句话,问得我哑口无言。公司是有文件的,可走时匆忙根本没带在身上。仅仅因为一份书面文件,我长达两个小时的努力化为乌有。

  因此,在进行谈判以前一定要做充分的准备。这在销售培训的章节中我们前面的也讲多了,首先需要明确谈判的目的,想要达到什么结果。只有确定了目标,才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。

  二、师夷长技以制夷.一旦业务做得久了,总给身边的人一种“人变滑了”的感觉。实际上是因为业务人员经常和各种类型的客户打交道,察言观色慢慢地养成了用客户的方式对付客户的习惯。对付蛮横不讲理的客户就事事强硬,一切按公司政策办;对付天天哭穷的客户就先发制人,大倒工作压力之苦等等。客户不配合公司行为,总是可以找到很多借口,这个时候就需要我们认真研究客户的心理和可能使出的招术,只有这样才能见招拆招,最终取得主动权。我们所负责的上海金山区域就有这样一家经销商,常常找出各种冠冕堂皇的理由来推托公司下发的任务,业务人员的工作推进到这里时经常搁浅。后来我和业务人员去拜访了这个客户。寒暄过后,我开始了正式的谈判攻势。首先我分析了整个行业的劣势,肯定了整个行业生意难做,接着又对各专业市场销售状况进行了叙述,也点出了市场人流稀少等等原因,把在谈判中他可能用到的所有借口都罗列到了。接着开始正式谈到公司任务的完成和经销商的义务问题,此时经销商再用我谈到的情况做借口时,我就表示很同情地说:“周老板,刚才我已经谈到了这个原因,我也知道现在生意难做,可这不是最关键原因啊,别的经销商和你一样有困难,可别人都完成任务了。”经过一番拉锯战,经销商不得不答应我进货,因为他跟我谈的所有原因都已经被我陈诉过了,那只能是一种事实不能也不应该成为他推托我的借口了。

  三、借他人之口说事.承接第二点“师夷长技以制夷”,我们的很多客户虽然不是“夷”,但他们的许多想法和做法真可谓百花齐放,百家争鸣。所以,作为一名优秀的业务人员不仅要善于搞掂客户,还需要善于向客户学习。在我接触的一些客户中,就有这样一些人善于使用事实举例的方法来拒绝我。2005年9月份,我负责公司工程产品的市场开发工作,在九星灯具市场就遇到过这样一位客户。我找到他的时候,他正坐在店里的电脑桌前玩游戏。一番介绍之后递上了公司的产品宣传手册,他并没有表现出很大的反感或不耐烦。而是开始了用他人之口说事,“我有一位朋友,以前也作过工程照明产品,他们厂家的支持力度很大,厂家免费铺货,光广告投放就有十几万,而且公司还配了5个人专门给他跑工程。”在我们还没有报出自己对客户的合作要求时,他借他人之口先说出了对我们的期望:免费铺货,广告投放和人员支持。这一类客户一般都很老道,喜欢借用别人的事来说自己,所以听话一定要听仔细,往深里研究一下,不然你很难套出他的真实想法。

  同样,业务人员学会用他人之口说事,也会取得很好的谈判效果。用他人之口说事,可以使尖锐突出的矛盾相对变得柔和,不会发生正面冲突最后落到大家都很尴尬的地步。

  综合上述的这些内容,我们的销售人员在实战的销售过程当中如果你运用这些方法的时候,有不同的想法以及不同的感悟我们都可以在这里跟大家一起分享,这会让我们更加丰富销售培训的知识和内容。也能提升自己的综合能力。

  销售谈判培训的感想篇2

  前几天参加了一个培训,在没有参加培训前,有这么一门课程,我是很不以为然的。

  培训后,才发现我自己认为的世界其实很小的。一个人的想法可以通过另一个人的实战经验而有很大提升的。有的地方落后,有的地方发达,除了先天的地理条件,很大一部分人的落后,是思想的落后。

  通过这样的一门课程,我学到了什么?我这几天一直在反思。得出以下几点:

  1. 如果要对自己的职业有所成就,首先要找准自己的定位。

  2. 如果让自己的生活更精彩,要丰富自己的知识。

  3. 如果想在事业上有发展,要有一定的业务能力。

  4. 如果要很好的处理人际关系,客户关系,要把心理素质提高。

  想把这几点都做到,其实我们平时要有意识,有意义的积累。正所谓要得到什么,首先要付出什么。所有的一切都不可能存在于不劳而获。

  *自己的定位:这是一件很难倒我的事情。有的时候分析别人可能觉得很方便,因为你只看到了他的表面,所以觉得,她应该就是这个样子的了。但是对于自己,由于自己太过于了解自己的太多面了,反倒不知道那些是自己最擅长的。那些是自己最不擅长的。目前为止,我对此还是在黑暗中摸索,不过目前还是很黑暗。还需继续摸索。有人说做你自己最喜欢做的事情,什么是最喜欢的,现在的最喜欢,几天,几月,几年之后,我是否还是同样有热情。人会变得,而且变得很难把握。

  *丰富自己的知识:这点上我非常赞同,人只有不断地提升自己才能有更好的发展,不管是事业,婚姻,家庭。甚至对于小孩子的教育。只有知识越丰富,人生才能更精彩。针对不同的事情,做出不同的解决方法。

  *业务能力:从事一个行业,就算不喜欢也要喜欢。也有可能本来不喜欢,在工作中由于自己不断地克服了很多的困难,发现自己喜欢了。业务能力其实就是自己在不断地提升自己的过程中能力的提升。怎么提高业务能力,这是一个很重要的问题,要让自己的能力提升,我们要不断地有意识的积累,分析,总结。

  *心理素质提高:心理素质真的是千差万别。由于环境,思想,知识面的不同。同样的事情发生在不同人的身上,结果就有喜有悲了。

  这门课程我们只是培训了2天,但是在这2天中,却让我的思想和心态上有了一些颠覆。

  以前我遇到问题的时候,可能会发一些牢骚,通过牢骚,由于心情得到纾解,这件事情就算没有结束也自动结束了。其实这属于逃避型,不勇于面对挑战,也没有克服困难的精神。一件事情的发生有必然的原因,以及不可抗等因素。如果没有学会解决问题,一味的逃避,下次再遇到时,结果还是一样的。了解自己,了解别人。就要从心理学,以及性格学上多做了解。性格浅析为9型,但是实际上千千万万的人的性格怎么可能只有9种。为了让我们更好的分析和了解人性,我们简化为9种。针对9种不同性格的人群,我们应该怎么做?每个人其实都是一个矛盾的个体。当同一件事情,因为在遇到不同的人,不同的情况,不同的环境。我们可能处理同样的事情的方式和方法上面也是截然不同。老师在课程中说:人有时是圆形的,有时是方形的,有时是三角形的。这随着我们的容器模型的不同,而不断地变化。所谓的容器模型,就是我们生存的环境了。

  销售有时让人感觉有点虚伪。有人为了拉近距离,为了某种目的,就要说一些与事实根本不相符的赞美。有的人能接受还好,不接受说的人不觉得恶俗,听得人觉得恶心。一件事情直接掰掉了。

  所以做任何事情了解,再了解,知己知彼,才能百战百胜阿。

  如果做,怎么做,都是学问。一门课程,虽然只有2天的时间,但是却把我的思想和思维上打开了一扇窗。让我知道很多东西都有很多的解决方式。要勇于去解决,才能把问题给克服。

  题外话:

  有想法是好事情,有了想法才能把想法变成事实。如果连想法都没有,就惨了。但是有了想法不去实践也是很可悲的,就如一个人,不停的在地上画圈,说要在很多地方种树,到最后一颗树都没有种出来。如果想法是不可行的,就把可行的想法变成现实。总比不断的画圈实在。有想法不实践不如不想。

  

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