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商务谈判技巧的应用

时间:2020-07-02 23:26:35来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:  凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。商务谈判技巧的应用有哪些?下面学识网小编整理了商务谈判技巧的应用,供你阅读参考。  商务

  凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。商务谈判技巧的应用有哪些?下面学识网小编整理了商务谈判技巧的应用,供你阅读参考。

  商务谈判技巧的应用:针对提问者的真实心理答复

  案例一:美国代表团访华时,曾有一名官员当着周总理的面说:“中国人很喜欢低着头走路,而我们美国人却总是抬着头走路。”此言一出,语惊四座。周总理不慌不忙,面带微笑的说“这并不奇怪。因为我们中国人喜欢走上坡路,而你们美国人喜欢走下坡路。”美国官员的话里显然包含着对中国人的极大侮辱。周总理的回答让美国人领教了什么叫做柔中带刚,最终尴尬窘迫的是美国人自己。

  案例二:一位美国记者采访周恩来时,看见桌上放着一支美国派克钢笔。他以一种讥讽的口气问道:"请问总理阁下,你们堂堂中国为什么还要用美国的钢笔呢?" 周恩来淡淡一笑,答道:"谈起这支派克钢笔话就长了。这是一个朝鲜朋友的抗美战利品,他是作为礼物赠送给我的。我想,无功不受禄,就推辞。朋友说,留下做个纪念吧,我觉得有意义,就收下了贵国的这支派克钢笔。" 美国记者一听,顿时哑口无言。这位记者的本意是想挖苦周总理:你们中国人怎么连好一点的钢笔都不能生产,还要从我们美国进口。结果周总理说这是朝鲜战场的战利品,反而使这位记者丢尽颜面。

  商务谈判技巧的应用:不要彻底的回答问题,因为有些问题不必回答

  许多谈判专家认为,谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么,而不必考虑所答的是否对题。

  例如,对方问“你们打算购买多少?”如果你考虑先说出订数不利于讲价,那么就可以说“这要根据情况而定,看你们的优惠条件是什么?”这类回答通常采用比较的语气,“据我所知…”“那要看…而定”,“至于……就看你怎么看了”。当然,用外交活动中的“无可奉告”一语来拒绝回答,也是回答这类问题的好办法。

  商务谈判技巧的应用:对于不知道的问题不要回答

  参加谈判的人并不是全能全知的人。谈判中尽管我们准备得充分,也经常会遇到陌生难解的问题,这时,谈判者切不可为了维护自己的面子强作答复。因为这样不仅有可能损害自己利益,而且对自己的面子也是丝毫无补。

  有这样一个实例,我国内某公司与美国外商谈判合资建厂事宜时,外商提出有税收的请求。中方代表恰好对此不是很有研究,或者说是一知半解,可为了能够谈成,就盲目地答复了,结果使乙方陷入被动的局面。

  经验和教训一再告诫我们:谈判者对不懂的问题坦率地告诉对方不能回答,或暂不回答,以避免付出不应付出的代价。

  当对方提出的某个问题很难直接从正面回答,但又不能拒绝回答,这时,谈判高手往往用避正答偏的办法来回答,即在回答这类问题时,故意避开问题的实质,而将话题引向歧路,借以破解对方的进攻。

  例如,对方问:“你们准备开价多少?”可以闪烁其词,所答非所问,如产品质量、交货期限等,这样,效果会更理想。
 

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