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国际商务谈判计划书3篇

时间:2020-07-02 23:24:44来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:  高超的商务谈判策略,对销售人员的职业生涯和维护企业利益,具有难以替代的重要价值。 国际商务谈判计划书有哪些?下面学识网小编整理了国际商务谈判计划书,供你阅读参考。  国际商务谈判计划书篇01  一、谈判主题

  高超的商务谈判策略,对销售人员的职业生涯和维护企业利益,具有难以替代的重要价值。 国际商务谈判计划书有哪些?下面学识网小编整理了国际商务谈判计划书,供你阅读参考。

  国际商务谈判计划书篇01

  一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆

  二、谈判团队人员组成:

  小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113

  朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)

  小组分工:主 谈: 陆燕 (公司谈判全权代表);

  决策人: 朱国芳 (负责重大问题的决策);

  记录员: 李虹 (负责记录谈判内容);

  财务顾问: 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);

  三、双方利益及优劣势分析:

  我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;

  对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;

  我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;

  我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;

  对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;

  对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;

  四、谈判目标:

  1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;

  原因分析:双方都有意建立长期合作关系;

  2、成交目标:

  ①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万

  第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万

  第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万

  第八代雅阁Accord V6 3.5 31万

  ②交货期:1月后,即2014年1月31日;

  ③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;

  ④优惠待遇:在同等条件下优先供货;

  ⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;

  五、准备谈判资料:

  ①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

  ②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、

  《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

  备注:《合同法》违约责任

  第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

  联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

  六、程序及具体策略:

  (一)开局:

  因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。

  方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

  方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

  (二)中期阶段:

  1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;

  2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;

  3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

  4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

  5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;

  6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;

  (三)休局阶段:

  如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。

  (四)最后谈判阶段:

  1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;

  2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;

  3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;

  七、制定应急预案:

  1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。

  应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。

  2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。

  应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。

  国际商务谈判计划书篇02

  雅阁汽车谈判计划(买方)

  一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆

  二、谈判团队人员组成:

  小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113

  朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)

  小组分工:主 谈: 陆燕 (公司谈判全权代表);

  决策人: 朱国芳 (负责重大问题的决策);

  记录员: 李虹 (负责记录谈判内容);

  财务顾问: 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);

  三、双方利益及优劣势分析:

  我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;

  对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;

  我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;

  我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;

  对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;

  对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;

  四、谈判目标:

  1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;

  原因分析:双方都有意建立长期合作关系;

  2、成交目标:

  ①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万

  第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万

  第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万

  第八代雅阁Accord V6 3.5 31万

  ②交货期:1月后,即2010年1月31日;

  ③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;

  ④优惠待遇:在同等条件下优先供货;

  ⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;

  五、准备谈判资料:

  ①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

  ②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、

  《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

  备注:《合同法》违约责任

  第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

  联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

  六、程序及具体策略:

  (一)开局:

  因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。

  方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

  方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

  (二)中期阶段:

  1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;

  2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;

  3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

  4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

  5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;

  6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;

  (三)休局阶段:

  如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。

  (四)最后谈判阶段:

  1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;

  2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;

  3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;

  八、制定应急预案:

  1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。

  应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。

  2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。

  应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。

  国际商务谈判计划书篇03

  一、谈判双方公司背景

  (我方:舒婷网络集团;乙方:清华同方责任有限公司)

  我方(甲方):

  舒婷网络集团成立于XX年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。

  乙方:

  同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。

  清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

  在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

  在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。

  在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。

  在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

  二、谈判主题

  我方向乙方公司采购100台电脑

  三、 谈判团队人员组成

  主谈:牛舒婷,公司谈判全权代表;

  决策人:张新新, 负责重大问题的决策;

  技术顾问:王文芳,负责技术问题;

  法律顾问:付美,负责法律问题;

  四、双方利益及优劣势分析

  我方核心利益:

  1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

  2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

  对方利益:用最高的价格销售,增加利润

  我方优势:

  1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

  2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

  我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失

  对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。

  对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。

  五、谈判目标

  战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议

  ①报价:1000元

  ②供应日期:一周内

  底线:①以我方低线报价XX元

  ②尽快完成采购后的运作

  六、程序及具体策略

  1、开局:

  方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。

  方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。

  2、中期阶段:

  (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

  (2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。

  (3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

  (4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

  (5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

  3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

  4、最后谈判阶段:

  (1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

  (2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

  (3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

  七、准备谈判资料

  相关法律资料:

  《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

  备注:《合同法》违约责任

  合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

  八、 制定应急预案

  双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

  1、对方不同意我方对报价1000元表示异议

  应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

  2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。

  应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。

  3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

  应对措施:

  避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
 

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